我和大家分享一下，今天开单成交的心得。

大家都知道，我是小白，技术一般，专业更是一般般，一共上班还不足半个月，但现在算算业绩与其他做十年左右老技师的业绩也想差不多。

在新人堆里，在这个公司也可以说是独一份，自己还没有过于膨胀，自己几斤几两，心里心里清楚的很，呵呵！

就像有的老技师说他还啥都不会，为啥能做项目签单呢？

其实真的很简单，我觉得就是用心去对待每一位顾客，真诚相待，敬天爱人的理念一定要发挥到极致，一定要让顾客体会到爱，一切成交都是因为爱吗？

还有很多同事的销售主张太清晰了，一眼就看出来了，那个顾客也不傻，来这里那个不是人精，大家心里都有数，而那些哥哥们却还在用微笑包装着自己已经露在外面的清晰销售主张而不自知，客户有的装糊涂顺着说，还有的表现出很感兴趣等等，但就是不提项目，都是假的。

我是看在眼里的，咱们学的课程，说一定要做好模糊销售主张，基础是人情，没有信任度一切不都是空白吗？

所以一般我对待顾客就是通过聊天切入麦凯找需求，用排除法入手，选择出最大的最有可能的需求点（痛点），这样成交率会更大。

配合咱们的人情做透，找到合适的机会就为顾客多做的什么，算是增值服务了，但机会一定要适宜，利益驱动决定你开单大小，这方面很重要，一会儿细说。

与顾客只要有接触那么第一个动作肯定是麦凯他，每次聊天多则一小时少则30分钟，所以可以知道不少信息

比如顾客的基本资料、家庭住址、电话、现在的爱好、学历、工作经验、从前和现在的工作、每月的工资多少、退休金是多少、家庭成员的组成，侧面观察其大概性格，对工作及现状的态度

逐步深入寻找他的需求点，聊天的时候一定要循序渐进的进行，不可急躁，不然啥都得不到，还有如何根据不同的顾客，激发自己优势到极致，又如何尽量去隐藏自己的劣势，如何通过像同行学习改变劣势，提升自己呢！

针对不同顾客如何提高成交率做目标细分？

通过给消费者角度去分析，把顾客分成三类：

A:有需求，有质量，有意向；

B:有需求，有质量，意向模糊；

C有需求，无质量，无意向；

A类分析：针对此类客户如何能增大开单率呢？顾客最大的需求点在哪里？

知道顾客的需求点（痛点），才能保证有针对性的渗透，有目的性的引导，能增加开单率。

顾客工作实力？适合什么项目？

只有大概知道他的工作，工资等才可能推断出其承受力，也可以有针对性的去销售项目，比如，顾客只有消费一千元的能力，你却销售1万的，那怎么可能成交呢？一切也就都白费了，方向不对，努力白费。

如何让有意向的顾客快速签单？

基础是信任+利益驱动，我做的是技术加销售，那么得到顾客的认可与信任非常重要。

可以通过手法去取得，人情做透也是必不可少的，聊天时你会发现他不仅仅是几个需求而是多个，那么就需要你去根据具体情况做选择做排除了。

选择最重要的做聚焦（单爆）动作，别的需求点就一概不提了，避免分化太大，顾客不知道那个才是重点，不利于成交。

利用手法+专业知识+人情=认可=攻破心里防线=掌握主动权+单爆=成交率最大化。

B类分析：顾客的签单意向模糊，拿不定主意。

首先顾客有需求，有质量，那么最大的问题就是拿不定主意，为什么签单意向模糊呢？

通过八大方向去分析一下，问题的本质是什么。

1.对我的手法不认可？

2.选择顾客的需求点错误，以致痛点不足？

3我的人情没有做好吗？

4我的优势是否激发出来？

5对公司不信任？

6.对环境感觉不好？

7.表现出签单意向模糊，是为了压价吗？什么价位合适？该不该让步？

8.利益驱动做的不到位？

9.交流时自己讲的小故事没效果？（刺激运用）

10.是顾客的性格问题？如果是该如何做？帮他拿主意怎么样？

认为问题的本质在于痛点不足，通过分析顾客是认可的，铺垫做的也可以，只是选择痛点不够，那么说服力就不够大，刺激力小，所以会犹豫，导致签单意向模糊。

C类分析：此类顾客，主要是要做好稳定，循序渐进的去铺垫，在利益驱动上发力，利用登门槛战术，做好配合，也是有机会成交滴！

小结:根据不同的顾客，要针对性的采用不同的动作，“变”化用法想要得到顾客的认可，首先以手法+专业知识（基础）+付出真心，真诚相待，人情做透决定开单的成功。

无论你是做增值服务，还是攻心，或者小礼物，都是根据不同顾客不同情况，去选择实施的，现在我经常混用，以攻心为主，增值为辅，有适当的机会就送点小礼物，注意一定要显得自然，要不然就显得销售主张太清晰了，顾客就模糊啦。

时刻渗透【敬爱天人，我为人人，人人为我】的理念，真的真的太重要了，利益驱动决定开单的大小，我觉得这个要根据顾客的承受能力及顾客的心理和产品的价位档去考虑

确定后才可以提前做好话术，准备好案例（讲故事），还要提前做好设想顾客能接受的几种方案，并且都要做详细的推演，配合好利益驱动，让顾客觉得得到了真正的实惠，这样做才能最大化成功签单。

做销售开单=人情做透+利益驱动=三大思维模式+写写画画+找需求满足需求+人情做透四招（含麦凯）+增值服务+数量级执行。

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