在资金运行中风险也相伴而来,几百个农户,2000万元的资金流量,如果有人还不起赊账,糜明森就会面临资金链断裂,这种情况不久就真的发生了!
随着赊欠的人越多,风险也越来越高,2004年糜明森担心的事情终于发生了。一位姓周的农户赊欠糜明森的饲料款高达30万元,等卖完甲鱼后,人却不见了。
糜明森:他赌钱输了,在赌场里高利贷借多了,跑掉了。
尽管半年后30万元追回了,但当时糜明森感到后怕,自己赊欠出去的饲料款一年高达上千万元,如果再多几个这样的农户,那饲料的生意肯定会被搞垮了,于是糜明森想出一个降低风险的办法。
糜明森:如果赊欠我饲料的甲鱼,全部要经过我手上卖,不能溜出去,一溜出去之后,这个钱收回来就很麻烦。
2004年,糜明森组建了一只甲鱼销售队伍,他和农户之间有了一个不成文的规定:糜明森赊欠饲料给农户,农户养大甲鱼后由糜明森的销售队伍去卖甲鱼,卖完甲鱼,糜明森扣除饲料款后把剩余的钱再还给农户。第一年,就有1000万斤甲鱼由糜明森卖出,因为他手上货源充足很快打开了杭州、南京的市场。
糜明森的生意从饲料经营扩大到甲鱼销售,就在经营的形式越来越好的时候,一场巨大的危机正在向他逼近。
2006年底,随着当地甲鱼养殖户的迅速增加,温室甲鱼的价格开始大幅度下跌,从最高峰的18元一斤一直跌到11元一斤,养殖户损失惨重。
糜明森:一万斤甲鱼要亏损15000元左右,成本价大概在13元一斤左右。
因为价格的持续低迷,到2007年春投苗时,不少农户都决定不养甲鱼了。
浙江省海宁市许村镇村民 汤咬国:改行的有很多,有的棚子租给别人,有的不养甲鱼了,养巴西龟这种其它产品。
糜明森:30%都是空棚,不养了,这个行业已经都亏光了。
农户们的消极状态让糜明森很焦急,如果农户不养甲鱼了,那么自己一手培育起来的饲料市场就马上萎缩了。思来想去后,糜明森做出一个决定,他找到四十多户不想养的农户提出:只要对方愿意养甲鱼他就以一斤14元的价格回收。
浙江省海宁市许村镇村民 沈伟春:他说今年下半年行情肯定是好的,叫我养下去,后来我养了。
在糜明森保收政策的刺激下,不少农户决定再养一年试试看,但市场从来都是风云变幻,14元的回收价,按当时的市场价格,就意味着糜明森每收一斤甲鱼就要赔出3元钱,40位农户60万斤的甲鱼,就要赔掉100多万元,糜明森真的有把握能让价格上涨吗?
就在农户投苗后的7个月,因为价格的持续低迷,不少地方甲鱼养殖数量在减少,使得甲鱼价格从一斤11元慢慢涨回到一斤16元。
浙江省海宁市许村镇村民 沈伟春:到8月份就可以卖了,价格已经涨到16元多一斤。
这是一个久违的价格,于是不少甲鱼养殖户就急于出手,但就在这时,糜明森却提出不能卖。
浙江省海宁市许村镇村民 沈伟春:糜明森跟我说不要卖,以后这个价格还要往上涨。
糜明森:他们急着要卖了,我说你们不要了,这个行情还会好起来,我估计这甲鱼能涨到20元一斤,他们有几个养殖户还不相信,就说你吹牛。
不少农户觉得糜明森说大话,加上16元一斤的价格利润也很可观,同时再养下去风险就更高。
浙江省海宁市许村镇村民 汤咬国:它如果一生病你不发现它,你不用药,你不知道它是什么病不知道,你如果以马虎的话它要死的,所以说风险很大很大的。
糜明森的大胆预测并没有让农户们相信,60%的农户都选择在8月份就把甲鱼卖掉了。糜明森对自己的判断很有把握,可农户却不听他的,看着农户白白错过挣钱的机会,糜明森很是着急,无奈之下,他又提出一个更高的保护价。
糜明森:后来我大概定了几十户人家,19元一斤保底收回收,如果卖不到19元一斤我赔,少于19元一斤我赔,如果多了就归你们。
农户要是能多挣一点,来年扩大养殖的可能性就大,抱着这单纯的想法,糜明森最后与40位农户签订了19元一斤的保本合同,把农户的风险降到最低,而他自己一人承担了所有风险。
就在大家替他捏一把汗时,两个月后,甲鱼价格上涨到21元一斤。
糜明森:因为当时我很有信心对这个市场,我经过三个市场的统计,底下的甲鱼,还有台湾过来的甲鱼蛋我们全部统计了一下。
原来早在投苗时,糜明森就有所统计:2007年海宁市的甲鱼苗数量只有6000万个,比2006年减少了20%,而最重要的是,6月份提前到来的价格高峰已经让市场上的甲鱼存栏数量在递减。
糜明森: 15元一斤已经我们预计是8月份,6月份就15元一斤,养殖户酒提前把甲鱼卖掉了,就是越卖越空,他们连6个月的甲鱼都卖了。
价格的上涨再次证明糜明森的判断是正确的,而糜明森对市场的准确预测,让他的甲鱼销售经历了一次难忘的辉煌。
2007年国庆的前一天,糜明森的养殖场里一下子来了三个经销商,争抢着要甲鱼,短短一顿午饭的时间,三个经销商就把糜明森21元的报价一次次刷新。
糜明森:上午和下午市场里抬价抬了三元钱一斤,一市斤,坐在那里反正他们自己报价,21.5元一斤开始报价报到24元一斤,到后来成交了这个价格。
沈长春就是当时在现场竞价的其中一位经销商,为了抢到甲鱼,他也不计成本抬高报价。
甲鱼经销商 沈长春:当时就是说是一个月的空挡,就是说小的甲鱼没长起来,成品甲鱼很少外面也没有,只有这个地方有一点,几个客商都要,大家就争起来了,价钱就炒上去了。
糜明森的大胆预测让这40位农户多挣了700万元,而他自己并没有挣多少钱,但他赢得了农户们的信任。
浙江省海宁市许村镇村民汤咬国:利润那个时候高了,一个甲鱼将近挣到8元钱,现在回想起来还是很高兴。
浙江省海宁市许村镇村民沈伟春:糜明森我很信任他的,他的行情估计很准的。
糜明森逐渐掌握了市场规律,卖甲鱼一年当中最好的行情是在春节前后,农户在他的指导下,大部分都把甲鱼养到春节再卖。然而,2008年春节前的一场大雪,不仅让糜明森遭遇了一场信任危机,就连他苦心经营的饲料市场也险些崩溃,糜明森该怎么杀出重围,用200万的借款去挽救一个4000万的饲料市场。
从2003年卖甲鱼饲料开始,糜明森用赊欠的模式让当地甲鱼产业迅速发展;在甲鱼价格大跌时,他靠着对市场的准确判断,用回收价让农户多挣700万元。就当糜明森深得农户的信任时,2008年初的一场大雪,让糜明森和当地的甲鱼产业都面临崩溃。
每年的春节就是甲鱼的销售旺季,价高量大。
糜明森:年关的时候甲鱼最好卖,一天的时间我能卖到10多万斤,8到12万斤是最少最少的。
2008年初,农户像往年一样,把甲鱼集中到春节上市时,从腊月24开始,一场大雪没日没夜地下,大雪把前往杭州、南京的高速路全部封锁了,客户天天打电话催着要甲鱼,可农户家里的甲鱼却堆积如山拉不出去。
甲鱼经销商 巩友缘:过年的时候大家都想回去过年,想买点甲鱼,甲鱼拉不上来肯定着急,天天没货卖。
就在这焦头烂额时,一个突发事件发生了。
一位叫刘丙松的农户的甲鱼棚被大雪压塌了。
浙江省海宁市许村镇村民 刘丙松:那天早上起来两个棚都塌了,里面温度也没有了,甲鱼要30多摄氏度,好了一下子压塌了,甲鱼刚刚好卖。
甲鱼棚塌了,棚内温度在骤降,2万多斤甲鱼时间长了就会被冻死,情急之下,糜明森组织了20多个工人开始抢救甲鱼,整整12个小时,20个人工人用10辆板车一车一车把甲鱼拉到销售部。
糜明森:一个板车800斤1000斤拉出去,要拉好几公里路,我估计那时候要拉六七公里路。
看着抢救起来的两万斤甲鱼,糜明森想到了唯一一条冒险的出路。
糜明森:拉到河边再装到船上往南京方向运输过去,最后一条路就是这条路。
好不容易租了一艘船,拉着两万斤甲鱼发往南京市场,三天后,对方消息传来,甲鱼底板都冻红了,最后一斤只卖了10元。
抢救完甲鱼已经是年关29,农户手中的110万斤甲鱼一个都卖不出去,原本指着靠卖甲鱼的钱过春节的农户连过年的钱都没有。
浙江省海宁市许村镇村民:养甲鱼把全部资本都扑在上面,我如果说养了3万个甲鱼,20万元钱全部都投在那个地方,到过年的时候我连生活费都没有了。
有些农户实在扛不住就找糜明森借钱。可此时的糜明森也山穷水尽,一年赊欠出来的饲料款高达4000万元,甲鱼一个都卖不出去,饲料款一分都收不回来,糜明森根本拿不出多余的钱借给农户。
糜明森:那时候老百姓是惨了,在下雪的时候我很有感觉,今年这场雪来得是灾难,压力很重很重。
就在这时,糜明森做出一件让农户们感动的事情,他从朋友那里借来200万元,五千一万的挨个借给农户过春节。
记者:甲鱼没卖出去他完全可以不借他们钱?
糜明森的妻子 俞敏娟:不给他们钱也可以,他这个人很忠实的,他们跟他借他一定要给他们的。
那一年的春节,糜明森始终在焦虑中度,雪什么时候会化?化了后价格又会跌到什么程度?糜明森经常彻夜未眠地担心着。
这场雪终于在正月初五彻底结束了,农户们损失了700万元,糜明森自己也损失了70多万元了。就是因为在最困难的时候糜明森借来200万元让农户们渡过难关,人心没有散,市场依然在,农户们更加地坚定的跟随着糜明森。为了不重演雪灾的悲剧,糜明森想到增加甲鱼的品种来抵抗市场风险。
2008年春,糜明森到北京出差时,在市场里被一种甲鱼吸引住了。
糜明森:我说人家的甲鱼怎么这么黄,市场上特别好卖那个时候,问了一下吓一跳,120元一斤。
仔细一打听,这是一种叫黄河鳖的甲鱼,因为养殖数量少,口感好,所以价格贵。于是,糜明森就到河北的定兴县购买了30万个黄河鳖种苗。2008年底,这种黄河鳖一上市就很受欢迎,现在跟着糜明森养甲鱼的农户品种也比以前丰富了,有高档的黄河鳖、鳄鱼龟,也有普通的台湾温室甲鱼等,经销商也选择的余地很大。
甲鱼经销商 巩友缘:我这里大部分都是许村镇的甲鱼,90%以上。品种分为好几种一般生态苗、台湾苗好几种。
2008年,海宁市许村镇的甲鱼产值超过7个亿,其中1.5亿元的甲鱼都是从糜明森手上卖出去的,现在的糜明森除了卖甲鱼饲料和甲鱼,还经营甲鱼苗、甲鱼蛋等一条龙服务,他告诉记者不久的将来还打算搞甲鱼深加工。