第2章 情景与影响力 掌握技巧，轻松谈判

世事纷繁复杂，需要你去不断发现。

The sign wasn’ t placed there by the Big Printer in the sky.

信息、时间压力以及权威的力量，经常会通过不断地组合来演绎出使你满意或是遭受挫折的戏码。我们来假设这样一个情景：

谈判进行时 YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING

明知“一口价”，偏要去砍价

一天早晨，你醒来之后，到冰箱里拿出一杯牛奶，本打算把一大半喝下去，剩一小口倒进咖啡里。但当你打开冰箱门、拉出储物盒时，你发现里面湿乎乎的，牛奶好像已经发酵。退后一步，你又发现地板上有一大摊积水。于是你立刻叫妻子来看看究竟是怎么回事，她找出了问题所在，并告诉你：“这个破电冰箱出故障了。”

你接着说道：“那我们买个新的吧，最好去‘一口价’商店，那儿我们不用费嘴皮子讨价还价。”由于孩子太小，不能一个人待在家里，所以你告诉孩子们：“上车吧，我们一起去买台新冰箱！”

在路上，你们讨论着手头可以使用的现金。由于你们目前的现金并不十分宽裕，所以你打算花不超过450美元来买一台冰箱。换句话说，你现在头脑中已经有了一个明确而坚定的目标。

你们到了那个“一口价”商店。这样的商店比比皆是，什么希尔斯、沃德、吉姆贝尔斯、马歇尔基地、梅西、哈德森等，都是久负盛名的“一口价”商店。为了叙述方便，我们就拿希尔斯来打比方吧！你踌躇满志地走到一个大型的电器销售部，而你的家人则在后面尾随着你。

你打量着各种各样的冰箱，迫不及待地想从中找出能够满足你家需求的一款冰箱。终于你找到了这样一款，然而不凑巧的是，当你把身子凑到跟前才发现，样品上有一个标价，上面写着：仅售489.95美元，这刚好比你所预计的多出了39.95美元。这并不是随随便便写上去的价钱，而是用非常正规的印刷体写出的标价。

于是你招呼道：“嗨，有人吗？”销售人员不紧不慢地走了过来。“你好，你需要帮助吗？”

你回答：“对，我想和你谈一谈这台冰箱。”

售货员说“你喜欢这款吗？”

你回答：“当然了。”

他说：“太好了，那么我给你开一张售货小票。”

你立即阻止道：“不……稍等一下，我们还能再谈一谈吗？”

他微微地皱了一下眉头说道：“那你和你的妻子商量吧，你们谈妥之后，请到五金部找我。”说完就转身大步走开了。

现在我就要问了，这是一个简单的谈判还是一个复杂的谈判？在我们这种文化氛围中成长起来的大多数人都会认为这是一个困难的谈判。为什么呢？主要原因就是你掌握的信息太少，尤其是对对方的情况一无所知；你急需一台冰箱，没有过多的时间去挑选；此外，你感到影响售货员的行为难上加难，也就是说你没有足够的力量来影响售货员的行为。

在你介入的每一场谈判中，在你所涉及的每一场谈判中，事实上，在这个世界上存在的每一场谈判中（从外交谈判到国际领域的其他谈判再到房地产的买卖），都会有3个不可或缺的决定性因素：

信息。谈判需要掌握准确的信息，有时我们会发现对方了解你和你的需求似乎比你了解他们的情况和需求更加全面、准确。

时间。谈判有一定的时间范围，有时看来对方似乎很轻松，没有太多的压力，没有时间的限制，他们似乎对最后期限无动于衷，但这些对你来说的确构成了巨大的压力。

力量。谈判最终要通过某种力量来影响彼此的行为，对方所拥有的力量和决定权似乎总是比你的大。

力量是使一个人充满自信的源泉，它能够帮助你出色地完成每件事——帮助你去影响甚至左右别人、解决问题、驾驭局势。但总而言之，所有的力量都有赖于你心中的感受，基于你心中的认同。如果你认为自己拥有力量，那么你就真的拥有了。反之，如果认为自己不具备这种力量，那么即使你已经拥有了，也不会在实际运用中发挥出来。简而言之，力量可以使你的能量倍增，可以让你多角度地看待生活，可以让你顺利地去完成每一件事。

你所具备的谈判能力最终决定了你对自己周围的生存环境是否具有影响力，这种谈判能力向你提供了一种处理生活的方式。相信我，谈判并不是人们常说的骗局或者把戏，而是3大因素的完美结合，那就是掌握分析信息、把握驾驭时间、积极调动力量来影响别人的行为。其目的是协调各方面的需求，或是让事情按照你所期待的方向发展。

谈判并非新兴的艺术。在我看来，历史上最伟大的两位谈判专家生活在约2 000多年前。但那个时候，别人并不认为他们就是谈判专家，更谈不上是谈判界的权威。尽管如此，他们的实践无时无刻不在影响着别人。

这两个伟大的人物经常是衣衫褴褛，他们去世界各地，向所有碰到的人请教，因此，他们能收集到别人难以掌握的各种信息。这两人当中，一人善用推论的形式，而另外一位则对寓言、比喻的方式驾轻就熟。他们都有各自的支持者，也有反对者。他们愿意冒险，但是需要依据他们的经验来驾驭不同的局面。然而，在这两位长者与世长辞之后，都赢得了众多的追随者，并继续把他们的思想发扬光大，人类的价值观因此得到改变。事实上，我们当中的许多人，至今仍生活在他们两位缔造的价值观之中。

当然，我所说的这两位先知就是基督教信奉的救世主耶稣以及古希腊伟大的哲人苏格拉底。在我看来，他们都是谈判专家，都是在辩论中能够获得双赢的道德理论谈判专家，他们都具有常人难以比拟的伟大力量。事实上，他们都是轻松驾驭谈判、熟练运用谈判方法及技巧的一代大师。在本书中，我将向你介绍轻松驾驭谈判的重要方法和技巧。

挖掘信息，直到摸清对方底牌

你知道售货员的需求吗？或者你知道这家商店的需求是什么吗？这个销售员的工资是固定不变的还是底薪加提成的方式？或者是这两者兼而有之？对于这些你统统不知道。

他这个月的销售成绩是好还是坏？他的老板是不是警告过他今天必须要卖出一台冰箱或者别的什么？你也不知道。

这款冰箱是不是这家商铺的热销品种，刚刚上货，且供不应求？或者它是一个破烂货，没人要。由于库存太多，商店经理正打算贱卖、促销？这些你也不知道。

这个商店有没有关于这个款式冰箱的价目明细表，将这款冰箱的逐项造价说明呢？你也不知道。

那么这家商店在这款冰箱的销售上是否赢利？如果是这样，赢利多少？所有这些你全都不知道。

显而易见，对于这家商店以及销售人员的情况你一无所知。但销售人员对你知道多少呢？对，他知道你对这款冰箱很感兴趣，顾客可能会在体育运动部、服装部或者在音响部走马观花，四处闲逛，但却不会去大型的家用电器经营部闲逛，无故地耗费时间。因为他们大都是在需要的时候，才会去挑选冰箱。

除了掌握这些初步信息之外，销售人员还清楚地知道，这附近还有哪家竞争者也在销售类似的电冰箱，现在是不是正在发布特价促销之类的信息，一般情况下他们的要价是多少，如此种种。

这些销售人员啊，实际上非常精明，他可能会在当时有那么一刹那看起来并不太关注你和你的夫人，或者说有些心不在焉，但实际上他却在竖着耳朵听你们的交谈。他听到你们在讨论你家里的那台旧冰箱，你目前的现金周转问题，以及你们急切地需要一台新冰箱的情况等。这样销售人员无形中已经从你们的谈话中获取了第一手的资料，你们说得越多，他对你们的情况就会了解得越多，就会更加有把握把冰箱卖给你们。

你们之间的小对话，例如：“这个颜色可真不错……”，“我认为这样的一款冰箱，这样的价格，在马路对面的沃德电器行是肯定找不到了”。或者是“噢，你看这款冰箱的冷藏室多宽敞，这是我所见的冰箱里面最宽敞的”。所有这些无意间的交谈都给了销售人员从中发挥的空间。

是否注意到销售员对于你提出的一些问题从未做正面的回答，这一点说明了什么呢？即他的某些回答属于反问句，像是柜台询问。你如果问：“我没说我要买这台冰箱，就算是要买，你们什么时候能送货呢？”他会回答你：“你希望我们什么时间送货呢？”这时你会回答：“要不就今天下午早点送来行吗？”他会说：“怎么这么急呢？”这时你或你的夫人就会发表意见：“因为我们花了70多美元买的食物再不冷冻起来就要变质了。”

那么销售人员喜欢你所提供的这条信息吗？是的，因为你已经向他摊出了自己的底牌，你买冰箱的事已经不能再拖了，而此时你并不知道他的底牌是什么。

警惕压力和时间

你和销售人员信息差距越拉越大的主要原因在于团体压力和时间这两个方面。从表面看来，向你卖东西的这个销售人员一点也不急，甚至还有些漫不经心。但实际上，他的背后还有他的商店。他背后真正发挥作用并不断运作的这个商店我们是无法一眼看穿的。相比较而言，你们这个家庭小团体的情况却是一览无余，很容易被别人观察出来——你们的意见经常会出现分歧。妻子说：“我们走吧。”作为丈夫的你却说：“等一等，我们再待一会儿。”如此这般。

那么你们那两个被带进商场的孩子们怎么样了呢？他们在哪儿？是站在冰箱旁边安静地等候，还是在你们行进的途中进行休息，或是耐心地等待你们买完冰箱后走人？都不是。事实是那个小一点的孩子钻进了冰箱里与另一个玩起了“藏猫猫”的游戏。

“他在哪？”

“我想他是藏进了那个黄色的冰箱里面，就是那边那个关着门的。如果我们3分钟之内不赶快把他弄出来的话，他在里面一定会窒息的！”

另外一个小家伙到哪里去了？在商店的另外一处，他在用曲棍球击打橡胶球，而要打到的目标正是洗衣机和烘干机。瞧那身手多敏捷，每隔几分钟他就会大声叫喊：“快来！赶快！比赛开始了！”

当你的团体向你施加压力让你必须赶快做出决定时，电器销售人员则从你们的身旁漫不经心地走过，表现得好像对卖不卖这台冰箱并不怎么感兴趣一样。他会时不时地插上一句：“嗨，你们在这儿呐，下定决心了吗？”然后又漫不经心地去吃他的芒果和椰子。

设法摆脱思维定式

除了以上这两大要素，还有一个要素就是力量。力量是指某种影响力，在这个例子中，它以两种不同的形式表现出来：分别是思维定式的力量和权威的力量。

大部分人坚信自己不会在“一口价”商店里与人讨价还价，他们认为在这种商店里没有商量价钱的余地。如果我问他们为什么，他们很可能这样回答道：“如果可以商量价格，那它为什么还要叫‘一口价’商店呢？”这种想法将会直接导致以下一连串的后果和影响：

他们相信“一口价”商店里不可能有讨价还价的余地。因此，他们就不会在“一口价”商店里讨价还价。结果导致他们对自己讨价还价的能力产生怀疑，并以此来证明一开始他们的想法就是对的。

这是一个典型的自我预测实现的例子。

你见过有人对自己的信心都不足，还能在“一口价”商店里与人议价，并最终把价格砍下来的吗？这种信心不足、热情不高的倾向本身就蕴藏着失败的种子。

顾客走到标价牌跟前，底气不足地指指上面的价格。当然，销售人员十分清楚顾客的意图，因为这一幕场景对他们来说再熟悉不过了。但是，他还是想让顾客自己把话说出来。

销售人员最后终于开口了：“有些什么问题吗？”

顾客指着标价牌咕哝着说：“你知道的。”

销售人员说：“难道这个标价有什么问题吗？”

顾客结结巴巴地说：“不，不是……就是这个价……价……”

销售人员“纯真”地问：“什么？”

顾客最后按捺不住地脱口而出：“这个价格！”

这时，销售人员立刻以一副公正无私而又委屈无奈的姿态说道：“对不起，先生，我们这儿可是希尔斯连锁店！”

如果这一幕发生我身上，我会抱歉地说：“噢……对不起，我真的没注意到是哪家店！”就在这时，我会指着妻子，让她转身离开这家。当然，我会和她并排走出该店，并且在她的身边大声嚷嚷：“我再也不跟你一起逛商场了！”顺便说一下，其实这样做并不差，因为整个过程是在我和妻子的默契合作下完成的。

有一种令你摆脱困窘的途径：

请不要表现得好像你那点有限的经验能够揭示得了宇宙的真理一样，如果你不是那么高明，请有意识地强迫自己走出那点可怜的经验之谈，打破思维定式，重新审视自己的结论。

你会吃惊地发现，许多人固守的观点其实都是错误的。因此，我们应当尽量提高打破思维定式的能力，避免重蹈以下覆辙：

人们说这个工作乔治干不了；

他半信半疑、信心不足地干上了这份工作；

他应付着工作，表现得就好像他干不了；

于是乔治最终说他干不了这活。

作为一名谈判者，你要具有冒险精神，要从自己固有的老习惯、老套路中解放出来，从束缚你的思维定式中摆脱出来，做一些新的尝试。挑战自己的设想，提升自己干成一件事的信心等级，提高你的希望指数。

相信权威还是相信自己？自己！

权威的力量来自人们的共识，它源于可感知到的、可见的权威。通常情况下，这种权威由一些无生命的事物来表现。例如：一个标志、某种形式的表格或者是一份打印出来的文件。正常情况下，这种权威是毋庸置疑的，具有决定性的。

例如，如果我建议你去做某事，你会基于自身的需求来反复推敲我的要求。如果我的要求与你的需求一致了，你就有可能答应我的要求。但是，如果有某个信息指导你必须去做某事时，你就会毫不迟疑地去做。下面我就要举例说明自己的这一观点。

你经常外出旅游吗？如果是，那你一定对每个假日旅馆总台上的那个小标牌十分熟悉，而旅馆内每间房门上都会有一个较小但是内容相同的标牌，上面都写着同样的内容：“退房时间是下午1点”。

你认为会有多少客人，不怕麻烦地从字面上去理解这个标志的含义，等到下午1点钟再去准时结账退房呢？有人曾经问过我这个问题，我思索了几分钟，然后说：“40%。”我之后又从假日旅馆的行政管理人员那里了解到：这个数字在90%～ 95%，中间的变量决定于这家旅馆所处的具体位置。

这个数字会让你感到惊讶吗？是的，确实是这样。在大选之年，情况好时也只会有55%的人进行选举投票，但是会有95%的人会在旅馆规定的时间——下午1:00准时结账。令人疑惑的是，为什么那些喜欢自由、独立，过惯了旅居生活的美国人会在指定的时间到总台结账？

谈判进行时 YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING

“退房标识”引发的排队惨案

5年前，我偶然投宿到一家假日旅馆，由于我要赶一趟下午早些时候的飞机，所以我在中午12:30来到了前台准备付账离开，可此时大厅内却空无一人。就在这时我突然感到肚子有些饿了，所以我决定先去旅馆的餐厅就餐，等把这顿饭钱归到账上后，再回来结账。饭后，我看了看表，恰好是下午1:00。这时我猜想着刚才还空无一人的旅馆大厅现在结账的人顶多不会超过3个。

可是当我回到大厅，那儿已经有28个人在收款台前排队了，那架势就像监狱里的犯人等着分饭一样。我简直不能相信，怎么在短短的半个小时里会冒出来28个人呢？我暗自猜想：这可能不是结账的队伍。从这些人的外表看来，他们像是到这里参加旅游团的外地人，正在由向导介绍附近的环境，到这家假日旅馆度假一定是其旅行的一部分。肯定是这么回事，我不打算继续在这个不应该由我排的队伍里等下去了，决定穿过这些旅游观光者，直接走到收银台前。

当我向前走动，穿过这些“旅游者”时，他们中的一些人立刻带着一种不太友好的眼光看着我。大家的目光一时间都齐刷刷地注视着我，我开始感到有些窘迫，不太好意思。我极力掩饰，装作对他们的这种态度若无其事，就好像什么也不在意一样，重新走到队伍的尾端。

站到队伍后面，我拍了拍前面一个人的肩膀问道：“你们排队干什么？”

他回答道：“结账退房。”

“怎么这时候来呢？”

“这是结账时间，就为这个。”他呢喃细语道。

“你是怎么知道的呢？”我接着问。

“我从房门上看到的，就从那儿知道的。”

这是一个非常重要的回答。这个人正是从旅馆的房门上看到这个醒目的标识，这就是为什么他会在这个时间出现在这里。

我再举一个典型的例子。

某公司的一个职员鼓足勇气走进老板的办公室说道：“对不起，老板，我想加薪，我认为自己应该被提拔了。”

这个老板会不会说“不行，不能给你加薪”呢？不会，相反，他会说：“你当然应该得到更高的薪水，但是……（‘但是’在这里是‘抛开这些不管’的同义词）”老板把报纸放到一边，指着桌子上的玻璃板下压着的一个打印出来的表格，平静地说：“非常抱歉，你的薪金已经是你们这个工资等级里的最高标准了。”

这个职员咕哝着：“噢……我忘记了工资等级！”然后就退出了房间。

他完全相信那些打印出来的文字，就好像上面讲的东西不容置疑一样。事实上，这个下属对自己说：“我怎么能与那张压在玻璃板底下白纸黑字的纸条争辩呢？那可是公司里的人事制度啊。”其实，这恰恰就是老板想让下属说的，也是他们内心所希望的情况。

第三个例子是这样的：

20年前，我在一家房地产公司做法定合约签收工作。人们到我这里来签订买卖合同或者租借合同，并在确认合同无误后签字。大多数人在没有详细看合同内容的情况下就交了他们的押金一走了之。只有极少数人会说：“我想在签字之前看一看这份合同，这是法律赋予我的权利！”

我总是会回答说：“当然你有权利这么做，到前面来好好看看吧！”看到一半时这个人突然大声喊起来：“稍等一会儿！看这儿！按这个契约上所说的在租借的这段时期内，为什么总是我在尽义务？”

这时我会回答：“不会吧！这是一份标准合约。你看在左下角有一个合同通用的编号。”

通常那人会说：“噢……这是个标准合约。这样的话……”他或者她这时就会签字了，最后他们不得不向那几个打印出来的数字屈服，而这些数字里面明显地具有了某种令人信服的神奇力量。

在极少的情况下如果有人还是犹豫不决时，我会在旁边加句话：“公证人是不会同意你更改内容的。”请注意，公证人甚至不会知道他们会不同意更改内容。

其实那些连看都没看就在合同上面签了字的人未必知道自己对契约上的某些条款根本就不赞同。然而，一旦契约方被冠以“公证人”这个名词，它就像是一颗定心丸，让所有这些看起来都是那么合理。从理论的高度来讲，也不能说它就是在欺骗群众，因为没有人愿意同公证人开玩笑。

同时，我们重新回到在希尔斯电器行的那一幕，你站在那里目不转睛地望着标有489.95美元价格的标签，心中被一种无名的、不可战胜的力量所吓倒。同样，那些在假日旅馆里的人们，那个要求加工资的员工，那些签署买卖合同的人们，实际上在任何一个场合都不必感到恐慌，每一个情况下的问题都可以通过谈判来解决。

我凭什么这么说呢？因为几乎所有的事情都是谈判的产物，任何事情都可通过谈判来解决，这当然也包括那个放在冰箱上面的标价牌。

思考了几分钟之后，希尔斯是怎么把这个冰箱的价格敲定在489.95美元的呢？你和我可能同样清楚。那个场景可能是这样的：

市场部的人发表意见说：“让我们把这款冰箱的价格定在450美元吧，这样就会卖掉一大部分。”财务部的人说：“我们必须审慎行事，我们卖一部冰箱必须要考虑从中获利，价格应该定在540美元。”广告企划部的人立刻打断谈话，发表意见说：“从消费心理学的角度来讲，把价格定在499.95美元是最合适的。”其他人不耐烦地说：“看，我们还有一大堆的商业活动要去运作，我们就不能统一一下意见吗？”

最后协议终于达成了，并采用了一个比较折中的价格489.95美元，这可不是上天定出的价格，这是经过了一个公司各部门的精英人士协商后所做出的最后决定。

许多事可以协商谈判解决，但是这并不意味着你我就应该不断地进行谈判。如果你问我：“你在‘一口价’商店里讨价还价吗？你在希尔斯讨价还价吗？”我会非常坦白地回答你：“我的一个生活准则就是不要去希尔斯买东西。”

我的观点是，你与人谈判与否直接取决于自己，取决于你对下面这些问题的回答：

◆我在这种特殊的情形下能够自如地与人协商吗？是否感到压力非常大？

◆谈判是否能够满足我的需求？

◆谈判中我所付出的时间和精力与所取得的收益对等吗？

你只有作为一个独立的个人，不被立场所影响，并且在思路比较清晰的情况下，基于自己需求做选择，在对这些问题做出肯定的回答后，你才会对是否需要谈判有一个清晰的认识。

你有自由来选择自己的态度，虽然你无法改变你的境遇和能力，但你可以通过谈判进行一定的影响。换句话说，也许连你自己都未想到，你能够更好地扮演自己的角色。你完全能够在塑造自己的生活品位、提升生活格调方面做出更大的努力。