01
虽然说做教育培训咨询这行比较辛苦，365天没几天能休息，但它有个好处。
我总能在我的身边发现很多优秀的学员，他们有很多的创新、创意，有很多意外的商业实践，我有机会跟他们学习、取经。
当然，也作为我们对企业数字化营销当中重要的商业探索。
就像疫情这三年，我们单仁牛商的很多学员，不但挺了过来，不少还实现了逆势增长。
所以，我今年准备提纲，带上笔记，跟他们请教经验教训，不但提高自己，也能得到一些感悟分享给大家。
之前，我们是按照企业单个来分析，今天我换个形式，我们用两个核心主题来分析。
一是关于“怎么抓住新的生意”。
二是关于“疫情证明了哪些品质对于企业来说，最为重要”。
我把它分为上下两篇，今天先来讲第一个话题：
如何抓住新的生意。
02
疫情三年的大部分时间，国内一直执行非常严格的防疫措施，绝大多数行业的需求其实都是大幅下滑的。
一家企业想要实现逆势增长，毫无疑问，它一定要找到新的生意。
那么，新的生意在哪呢？又怎么去找呢？
新兴市场代表正在崛起的消费、需求；新兴平台代表着全新的目标客户和聚集的地方；新的应用场景，是扩宽了原有产品的销售应用领域。
前两者比较好理解，比如说下沉市场的小镇人群、中产阶级的国潮风、文艺范，都是这几年商家追逐的重点。
如果我们把目光在放远一点，东盟的东南亚五国，也是当下非常受关注的新兴市场。
而抖音、Tik Tok的短视频直播平台，就是打开新兴市场，触达用户的新消费平台，新流量平台，它为我们提供了营销上的便利性，让生意能在线上跟客户触达。
我们再来说一下新的应用场景。
什么叫场景？
场景就是需求，场景就是客户在特定环境之下的使用状态。
场景不断开创，才有商业增量，因为人们需要的不是产品本身，是产品能解决在特定环境之下遇到的问题，以及场景中自己的情感和生活意义产生链接。
对于企业来说，我们得懂得给我们的产品，打开应用场景的大门。
就像疫情期间，口罩的产能是不够的，但是，我们有没有注意到一个问题？
口罩是那个时候的风口生意，需求一下放大，想做口罩的人也有很多，但市面上能够持续流通的口罩品牌最终就是那几家，因为所有人眼睛都在盯着，监管部门也在盯着。
那怎么办呢？
口罩有一样必不可少的原材料叫熔喷布，但别人不傻，熔喷布早早就被注意到了。
我们有个学员，济南安耐特种工业皮带的高总，高崇斌，他们家主要做PVC输送带、同步带，他虽然没有熔喷布，也做不了口罩，但他机敏的注意到了一点：
我不可能马上组织生产口罩给别人，但那些做口罩的企业，包括那些生产熔喷布的企业，他们有很多新玩家入局，他们需要我的传送带。
于是，他立马在互联网，特别是在搜索平台投放了几个与口罩生产线PVC输送带、熔喷布输送带有关的关键词推广账户，结果立竿见影，当年的业绩提升了40%。
这看起来是他个人的“妙手”，其实道理是很朴实的：
时刻关注新产生的消费需求，扩宽我们现有产品应用场景的可能性。
03
当然，上面这些对很多企业来说，还只是停留在“我能感知到，想到、找到”，这只是第一步。
想要“抓住”新的生意，需要我们做什么呢？
我们另一位学员，东莞捷德皮具的罗总，他们家主要出口包包，他在发现东南亚五国便宜的地皮、人工、税收后，为了追求成本最小化，决定把厂子搬到国外去。
但结果，这个厂子在经营中处处碰壁，一直亏损，不是产能跟不上，就是管理不到位。
最后，他不得不500万亏损把厂子盘出去。
交了学费，他意识到问题所在：工厂开到哪，管理就要跟到哪。
这背后还有着更深层次的道理：新的生意，不一样的业务，需要新的人才。
把管理带着走的关键，是把懂管理的人，带到你生意触及的每一个地方。
老板精力即使很充沛，也总是有限；即使我们能学富五车，也不可能样样精通，总会有短板，何况我们经常分身乏术。
我对很多老板的建议都是，做自己擅长的领域，把不了解的新生意，交给懂的人来做。
找人才容易，怎么留住人才呢？
有一个同学的回答让我很触动：
把一块生意交给一个人来管，同时要把这块生意交一部分给他才行。
怎么说呢？
开拓新的生意，无异于开疆拓土。
在古代，山高皇帝远，要靠封疆大吏去管理。
在商业上，那些新的生意，要么离你远，你够不着，要么你没时间两头跑，管不来，也要找到新生意的“封疆大吏。”
但是封疆大吏，既要有能力撑得起，还不能翅膀硬了就要自立山头跟你对着干。
古代皇帝解决这个问题靠的是联姻，商业上就得靠激励机制。
在疫情当中，东莞捷德皮具受到了一定的影响，罗总给在柬埔寨分公司的总经理开了两万二的底薪，这在当地妥妥的高薪。
这位总经理来自印度，本身做过企业，有不错的管理能力，作为合伙人招聘进来，同时，把这块生意20%的利润分给他。
一方面是自己没办法走出去，凡是那些在谷歌上拿到了线索，已经打样的客户，派这位印度的合伙人到全世界跟客户交流，这是对他的一份信任，也是他的一份生意。
他不用承担股东潜在的损失责任，又能享受到股东应得的利润，他还想走吗？会不会好好干呢？
我们可能觉得，我给高薪就够了，为什么要分20%的利润？
从历史来看，任何一个封疆大吏的离开或者造反带来的损失，都远超这20%。
从商业结果来看，在疫情封控期间，这一个合伙人全世界面见客户抢到的订单价值，也远远高出这20%。
不会分钱的人，永远赚不到大钱。
04
当然，我们最后还要讨论一个更细节的问题：
为了抓住新的生意，我们要找什么样的人？
既然是“新”，可能对我们来说，就是陌生的。
因为陌生，所以管不好，要找人管。
那找什么人？要找那些有经验的人。
但具体要懂什么，这就需要细说一下了。
如果是在一个新的区域开展新的生意，那就要找懂当地的人。
需求端，要懂当地的文化、消费水平、消费习惯……
供给端，要懂当地的劳动力市场，当地的政商关系，当地的经济政策……
各位发现没有，这其实就是“PEST模型”另一种运用。
那如果你的机会在新的平台，那你要考虑这个平台新在哪？
有的平台，新在打法不同。
比如在亚马逊，对中国企业来说，适合做精品，但在虾皮上，就适合做爆品。
有的平台，新在用户群体。
比如B站，主要是年轻人用，抖音、快手都是短视频平台，彼此的用户画像有着很大的区别。
在不同的视频平台做内容推广，需要完全不同的人来掌舵，一个新的平台，最好找这个平台的重度用户来做。
罗总跟我说，他知道Tik Tok是个机会，他自己尝试涉足了差不多一年，都没有太大起色，后来在单仁牛商重新学习后，他找了个B站up主来带队，几个月就把号做起来了。
这里面的道理也很简单，商业一直在迭代，新的消费人群一直在成长，如果我们的心态和习惯不能跟新用户一致，做出来的东西就不可能得到他们的欢迎。
05
最后做个总结，虽然我们今天聊的东西，看上去比较零散，但有一条清晰的逻辑线条贯穿其中：
为什么有的企业不但挺过了疫情，还实现逆势增长？
因为他们找到了新生意。
那如何找到新的生意？
眼界要宽，要看到全世界，要看到不同应用场景。
心态要开放，要了解新事物。
那如何抓住新的生意？
要把管理带到新生意之中。
那如何管理好新的生意？
要找对人来帮你管。
怎么找对人，留住人？
要舍得千金买马骨，要懂得把重要员工变成合伙人，变成利益共同体。
那我们找什么样的人？
找懂的人，新生意新在哪，就要懂在哪。
这就是咱们今天文章的主线，下篇文章，咱们来聊聊，对于企业来说，哪些品质被疫情证明最为重要。
—
