8月28日，山西朔州怀仁市图书馆南广场上人头攒动，长长的红地毯几乎铺满了整个广场，精心搭建的绿色走廊上写着“中国怀仁欢迎您”。

这是为期三天的第二届“山西·怀仁羔羊肉交易大会”的现场。去年的大会，怀仁市委、市政府就邀请到了70多家企业参展，还有来自爱尔兰、丹麦、墨西哥及白俄罗斯等国的农业参赞，以及西班牙牛羊肉协会、乌拉圭肉类协会等组织的代表参加。本届大会规模比上届更大、规格更高，畜产品展馆和农产品展馆分别吸引了国内外相关行业的103家和75家知名企业参展。

山西·怀仁羔羊肉交易大会

交易会上，袁建军是现场最忙碌的人之一。大会的成功举办也让他着实舒了一口气。金沙滩羔羊肉是当地羊肉行业的代表企业，作为这家公司的老板，在此之前的一个多月里，大会的筹备忙得他喘不过气来。公司方面，新的一笔贷款谈判也让他有些着急。回首过往，公司从无到有，再到现在的做大做强，他所扮演的角色也发生了变化。

❶农民企业家的致富经

袁建军有个外号，叫“大材地”。这是当年怀仁海北头乡下海子村的村民给他取的，意思是说这个人是块能干大事的“材料”。

如今的下海子村，道路平坦宽敞，一排排标准化羊舍整整齐齐，全村300户村民从事养羊业，组建了16个养殖专业合作社，建设舍饲棚圈达十万平方米。2017年，羔羊出栏量达32万只，全村人均养殖收入达到六万元，比五年前翻了12倍。

不过，20年前的下海子完全是另一番景象。村子里多为盐碱地，种地都成问题，而村子里又没有其他就业渠道，村里的青壮年只能到外地打工。用当地人的话说，当时“村里只剩下老弱病残了”。2001年，袁建军当上了下海子村党支部书记，看着这样的情况，心里很着急。为了给村里人谋出路，他拿出了自家积蓄，东借西凑，开办了一家砖厂。在亏了20万元之后，“大材地”又卖了自家院子，扩大了砖厂规模，并靠着砖厂发家致富。

下海子村一直有养羊的基础。袁建军也鼓励村民发展养羊，但却没人愿意做。从2007年起，袁建军开始建羊舍，带头养羊，并发动一些副职干部和胆大的村民一起做。大家从内蒙购买小羔羊，饲养一个冬天再卖掉，最多的一户赚了15万元。这一下子带动了全村的养羊热情。

2009年，怀仁县委、县政府提出“一县一业”和“羊成商品”的战略目标。袁建军也借机扩大了养殖规模，又建立了20排羊舍，并成立了“家园养殖专业合作社”，开始科学养殖。很快，羊舍的规模就达到了一万多平米，能养四万多只羊。随后，种植、养殖、饲料加工等配套设施得以完善，基础母羊规模也逐渐增大，从而减少了对内蒙小羔羊的依赖。

怀仁羔羊养殖区

不过，养殖户在羊肉产业链条里处于最低端。袁建军眼瞅着村里的羊被新疆和内蒙的屠宰场当做“白条”拉走，再通过深加工变成了钱。袁建军心有不甘，他认为：“整只羊卖掉，没有附加值。应该做一系列的羊产品，延伸羊产品产业链，提高羊产品的附加值，农民的收入才会更高。”

当时，袁建军和县政府先后试图引进雨润等品牌公司来进行羊肉产品加工，但均没有成功。最后，袁建军决定自己建屠宰场，并筹资1.65亿元成立了金沙滩羔羊肉业公司，建设占地120亩的金沙滩羔羊肉现代化加工园区，最终建立起来一条集“养殖、屠宰、研发、生熟肉加工、包装、物流、餐饮、销售”为一体的羔羊肉生产加工链。

2012年成立至今，金沙滩已经发展成为当地的龙头企业，并已经在山西股权交易中心正式举行培育板挂牌仪式，成为怀仁市第一家成功登陆股权交易中心培育板的民营企业。

❷怀仁羔羊走出山西

在距离怀仁市中心不到五公里的金沙滩羔羊肉业总部，进门便可以看见两个大型加工车间。其中一个车间用于羊肉的精细化分割、高温消毒和熟食加工，另一个是1000平方米的饲料库和1500平方米的青贮窖，用于饲料的加工储存。在几千米外的两处合作社里，还进行着饲草苜蓿种植、有机肥加工和养殖屠宰。

羔羊肉分割生产线

在羊肉分割生产线上，身着卫生服装的技术工人正在娴熟地将羊肉分割、精修、包装。据加工分割车间主任秦海珍介绍，仅羊排就可以分割为中式羊排、法式十二肋等十多个单品。通过精细化分割，一头羊的利润可以增加100多块钱，比以前直接卖白条羊提高了三倍还多。

在筹划加工园区之时，袁建军意识到，自己对整套研发、生产、销售并不了解，便趁机将大同一家集团公司的专业管理团队引进来，操盘公司的整体运营，而自己的工作则主要是为公司“找钱”。

随着规模的不断扩大，羊肉加工成本、库存的增长对资金产生了巨大压力。“公司每年都有五六千万销售额的增长，自然增长率特别快，”袁建军说，“资金这几年不用说了，基本上每年都要去找，今天又焦头烂额的。”

对于袁建军和企业来说，这都是成长的烦恼。但只要市场在不断增长，就是有希望的。

中国羊肉市场需求量缺口很大，市场供不应求。不过，从地域来看，内蒙古、新疆、山东及河北的羊肉产量占我国总产量的一半。尽管山西本身也有养羊产业，但体量一直很小，大规模的养殖还是要从内蒙引入。因此，山西的养殖规模和羊肉市场占有率并不占优势。

在规模不占优势的情况下，袁建军从品质上入手，实现与内蒙的差异化竞争。他发现，内蒙羊的屠宰是一户一户进行的，5～10个月甚至两年的羊都有。袁建军则决定只屠宰6～8个月的羔羊，用口感更好的羔羊肉开拓市场。2014年时，袁建军亲自拉着羊肉到北京市场去卖。当时，他看到自己的羊喂到40多斤，特别肥，而别人的羊喂到50多斤还特别瘦。他怎么也想不明白，观察了20多天，终于发现是在饲料里添加了瘦肉精。随后，他索性搬出了这个市场。

“为啥咱们走得比较艰难呢？你要坚持产品的好，必须在原料、品质上把控好。这两方面一把控，价格就升上去了。”袁建军说。他以小包装的即食羊肉零食为例，每三斤羊肉才能加工一斤零食，这在价格上失去了竞争力。

尽管步伐艰难，但金沙滩羔羊肉业在熟食产品的开发上已经走在行业前列。据一位市场负责人称，前几年去参加内蒙的羊肉产品展会时，金沙滩的熟食产品被其他地区的羊肉企业全部买光了，拿回去研究。目前，金沙滩羔羊肉业的产品涵盖了速冻分割、熟食调理、方便休闲等33个系列168个品种，其产品已经进入20多个地区和大中城市的超市，与盒马鲜生、呷哺呷哺等连锁餐饮、零售企业的合作也正在洽谈中。

❸小城市做大品牌

畜牧加工业是怀仁的特色产业之一，也是怀仁市经济结构调整、产业转型的样本之一。目前，怀仁市涌现出了金沙滩、朔美羊、奔康、瑞誉等25家肉羊养殖企业，发展了425个肉羊养殖专业合作社，全市年屠宰能力达到600万只，形成了集饲草种植、繁育、养殖、加工、销售等于一体的产业链条。袁建军表示，全市有三万多人直接从事羔羊养殖，一户农民每年能比较轻松地收入二三十万元。

不过，尽管怀仁市的羊肉产业已经形成规模，但却没有形成知名品牌。金沙滩分别注册了大材地、塞外鲜两个熟食、分割产品品牌，但在品牌的知名度和影响力上还难言成功。这也是其他企业共同的问题。怀仁市羔羊肉产品商标共有16个，但为人熟知的几乎没有。

袁建军也在大品牌上吃过亏。创业初期，他并没有明确的品牌意识，也没有集中打造一个品牌的意识，前后共注册过实在高、绿红娘等六个商标。2016年，由于本地没有专业团队，袁建军找到了北京的一家公司，想梳理一下业务，做系统的品牌规划。但投入了几十万元，对方吹得天花乱坠，最终出来的结果却只是敷衍了事。

怀仁的羊肉品牌绝不仅仅是金沙滩一家的事情。袁建军说，在此前的市委座谈会上，他提出羊产业要想往大发展，必须整合集团。因为各个企业的资金状况不在一个层次上，这样不仅会形成内耗，而且小企业受市场行情波动影响大，一旦垮了，连客户也丢了。

朔美羊的创办人吴喜红也赞同袁建军的想法。朔美羊于2014年成立，经过四年多的发展已形成集养殖、屠宰、加工、观光体验于一体的规模，拥有9000平米的现代化生产车间，一条年生产能力为120万只羔羊的综合屠宰流水线，四条分割生产线，还有一座5000吨级的冷藏储存库。

在2019年的政府工作报告中，怀仁市政府也将探索组建肉羊行业联盟定为了工作目标，旨在通过合作合资、强强联合，统一品牌、统一标准、统一营销，增强产品的对外竞争力和产业的对内约束力，形成打造怀仁羔羊品牌的合力。

今年8月的第二届山西·怀仁羔羊肉交易大会上，怀仁市邀请中国烹饪协会、中国食文化研究会、北京市餐饮协会组织全国“八大”菜系国家级烹饪大师，针对“怀仁羔羊肉”的特点，研发了40道羊肉美食菜点，进行现场品鉴，并向全国公开发布“怀仁羔羊美食菜单”，目的就是为了进一步提升“怀仁羔羊肉”的知名度和品牌影响力。

“这次来怀仁，有意外的收获，相比其他知名的羊肉产地，‘怀仁羔羊肉美食十分鲜、嫩、滑、香，而且非常可贵的是怀仁羔羊肉品质非常稳定，几乎没发现羊膻味，也没有发现那种老羊肉的‘柴’，怀仁羔羊肉产业发展大有前途。”北京餐饮行业协会秘书长贺保贵说。

2019年，站在撤县建市的新起点上，这座晋北之城，要把羊生意做到全国去。

文/从林