2021年底，在快手年度赛中，专业歌手银火火从众多参赛主播里脱颖而出，一举拿下了帮会赛的女冠军。

据悉，银火火是行业内老牌帮会娱加娱乐旗下主播。并且银火火在出席年度赛时，她才刚才与娱加娱乐签约不久。

“她在快手是从0起号，我们当即就让她出席了年末的快手年度盛会帮会赛。”娱加娱乐中级经理小法向新播场回顾了签约银火火、为其拟定的培养方案以及最后取的成绩。

如今，娱加娱乐在快手直播上营运着上千个主播，且数目还在保持下降。

娱加娱乐在2019年开始将公司的重心转移至快手。入局后，娱加娱乐开启了新的发展篇章，先是于2020年入选快手直播年度峰会“王者帮会冠军”奖项，之后在2021年5月获得快手“蓝海计划”广州区城市合伙帮会资格，并在年末获得快手年度帮会季军。

老牌帮会的新起航，让我们看见了帮会旺盛生命力的同时，也见到了行业内新平台提供的发展机会。

娱加娱乐作出新的选择是基于哪些动机？入局快手以后又采取了什么样的打法？老牌帮会怎样重新迸发生机？

带着这种问题，新播场对话了娱加娱乐中级经理小法。

（*以下为娱加娱乐中级经理小法的述说原文，新播场整理）

快手的“三优两不同”

2019年，快手直播日活用户数突破1亿。

也是在这一年，快手开始发展帮会业务。相比于市场格局相对固化的传统直播平台，快手有更大的流量优势，且公会化程度不高。

此外，在传统直播平台上，娱乐主播仅仅借助打赏进行变现。但在快手，主播发展成熟后，还会有广告、电商等方面的利润，主播收入的想像空间更大。

基于以上几点，我们看见了在快手上发展的机遇。

同时，我们公司在传统直播平台起家，拥有相对成熟的主播管理经验，我们有足够的胆气选择到快手上做尝试、做发展。

于是，从2019年起，娱加娱乐开始将工作重心转移到快手。我们是快手开放帮会体系后第一批进驻快手的帮会。

在快手，我们发觉快手平台的营运逻辑与传统PC端直播平台相比有很多不同的地方。

第一，运营逻辑不同。

从营运方面来看，传统直播社交平台的主播成长以营运为主导。运营团队发觉了一个不错的主播，给主播一个推荐位，主播很快能够成长上去。

而想要在短视频+直播平台上常年发展，需要主播对粉丝进行常年的耕耘，才有利于扩大私域流量，提升粉丝效应。针对这一不同的玩法，我们也须要适应快手平台的特点，探索新主播成长的方法论。

第二，打赏逻辑不同。

从直播打赏方面来看，快手的粉丝群体与传统秀场直播平台的粉丝完全不同，主播获得打赏的逻辑也完全不同。

过去我们做直播，要求主播的形象都必须特别亮眼，主播都是帅哥美女，而主播绝大部分的收入都须要靠“大哥”。

但在快手完全不是这样一套逻辑。快手反倒须要你更接地气，和广大普通用户做同学。事实上，我觉得快手这一逻辑更健康、更可持续，避免了好多不理智的行为和纠纷。

将主播营运置于第一位

分析完快手直播整体的特性，也梳理我们步入快手的节点，下面我会结合娱加娱乐的营运理念和在快手直播里的实际经验，来谈谈我们在快手直播上的成长经历。

早期的帮会，其实都是以主播招募起家，把主播圈在自己旗下后，就步入了“放养”的状态。

但娱加娱乐选择了成本更高，对主播、平台更负责任的发展公路：始终把主播营运的优先级放得很高。

在主播招募方面，我们公司专门做主播急聘的人员并没有其他帮会那么多，同时，我们在招募时看重主播的素养和潜力，而非盲目追求主播的数目。

我们的一贯原则是，要打好娱加娱乐的口碑，培养优秀的主播，让主播对于娱加娱乐的营运服务形成普遍的认可，由此吸引更多优质的主播进驻我们帮会，从平台领到更好的优惠政策，进入良性的循环。

在主播营运方面，我们会根据1:15到1:20的比列为主播配备营运人员，对于有潜力的主播，我们甚至可以为主播做到1对1、多对1的专业指导，并为其提供短视频录制、专属流量扶植等服务，帮助其快速成长。

这一做法使我们获得了业界很高的主播留存率。因为主播获得了满意的营运服务以后，也乐意和帮会保持常年合作。

此外，平台也能通过优质主播和优质内容构建起一个更良性的生态。平台、公会、主播三方会产生一个很稳定的三角关系，三方共赢。

我们在快手有上千个主播，如果算下联运计划下招募的快手站内的联运主播，稳定播出的主播差不多有1000个左右。

我发觉，新主播和中小主播群体对于帮会精细化的指导是有很大需求的，且她们的需求各不相同，这就特别考验我们的精细化营运能力。

对主播“因材施教”

面向新主播：解决冷启动问题

对于新主播，摆在她们面前最重要的一道坎就是帐号的冷启动问题。快手注重私域的平台生态，使得新主播帐号启动时间比较长。

我们在主播招募和培训中发觉，现在年轻人心浮气躁的情况比较普遍。刚刚步入快手的菜鸟主播往无法应对初期下降平缓的处境，开播几个月看不到成效，就比较容易舍弃。

面对这批新主播，我们用四个方面的策略进行支持。

第一，给线下签约的新主播以保底薪资，保证她们可以获得最低的收入。

第二，人文上的关爱，我们会及时关注主播的心理状况。

主播直播的压力也是很大的，通过给主播营运的KPI中降低主播存留的指标，我们的营运人员可以及时关注新主播的状况，为她们提供心理支持和情绪疏解，给到她们信心。

第三，我们会为新主播制定一套专业化的成长计划。

在内部，我们会不断更新迭代新主播的成长方法论，为主播提供专业化的指导。比如，如何拍摄短视频为直播预热？直播间怎么爆光？如何借助好帮会为主播倾斜的流量资源？在哪些时间点进行流量投放让直播间更热闹一些？

第四，新主播能与帮会中的其他主播并肩战斗，更快地融入这个平台。我们会为帮会的主播构建一个微信群，主播可以自己在群里提需求。

我们帮会的主播圈经过层层筛选，相较于平台原生的主播圈子会更匹配主播的需求。这样一来，新主播的直播效率会比自己在平台单打独斗高好多。

在这四方面的策略加持下，娱加娱乐的新主播的留存率呈现稳定上升的状态。

当然，对于非常优质、特别有潜力的新主播，我们还有一个推动其成长的重要渠道：打赛事。

2021年底，我们签约了一位专业歌手银火火（快手ID：2619281982，粉丝数95.9万）。她在快手从0起号，我们当即就让她出席了年末的快手年度峰会帮会赛。她本身跳舞十分优秀，我们也不断给她投流和爆光，在赛事期间，她的个人直播间ACU都在几万人以上。

最终，银火火领到了帮会赛的女主播冠军，对于一个新人主播来说，这是一个很了不起的成绩，她的粉丝量也在短短几个月的时间内迫近百万。

面向中小主播：解决主播成长问题

对于非新人主播，我们通过数据督查发觉，月流水20万以下的中小主播对帮会的指导和引流的需求很大。

他们有自己的风格，也有粉丝的基础，但是处在涨粉的瓶颈期，不知道怎样去突破，那么针对那些问题，我们会对中小主播做两方面的工作。

第一，培养好主播的直播习惯。我们在培养主播的过程中，首先跟主播明晰的就是直播习惯。主播的直播时间和时长应当是固定的。我们会告诉主播应当用什么样的直播习惯去直播，才能让你流量维持稳定，把粉丝也稳定出来。

第二，普及直播间的营运知识。我们会告诉主播通过哪些方法能提升粉丝的粘性、如何获得更多的打赏等。这些操作上的细节，很多快手的小主播都是不懂的。

我们会大规模向我们帮会的中小主播去普及这种知识。

事实上，刚加入帮会的平台存量主播，他们的直播习惯普遍都是十分差的，我们能做的就是帮助她们改进直播习惯，给她们普及更多的直播知识，让她们的直播显得更稳定。自然，他们的主播利润也会显得更高。

与平台一起服务主播

公会是平台运营主播的契机。

作为行业内的老牌帮会，娱加娱乐沉淀了多年的直播方法论和一批颇具经验的营运人员，并且和快手平台之间仍然保持密切的联系和配合。

我觉得主播加入帮会，能够在帮会的指导下少走好多的弯路。

我们能否为主播和平台构建沟通的桥梁，及时为双方传达信息，为主播的成长保驾护航。这里主要有两点：一方面是保障主播直播的合规问题；另一方面是联接平台和主播，帮助主播高效地借助平台资源。

直播合规问题是中头部到长尾部主播的普遍痛点，也是平台特别注重的一项整治工作。

很多主播对平台规则的理解，要么来源于其他主播的口耳相传，要么纯粹借助自己的经验。这样一来，主播除了会走好多弯路，并不高效，他们常常也并不能对平台规则有足够全面的认识，一不小心踩到雷，可能帐号的成长都会面临很大的麻烦。

我们会为帮会的主播非常详尽地剖析平台的封禁规则，并告知她们违犯的每条规则，分别会带来如何的后果。通过这些方法，主播违犯红线的概率都会大大增加。这对于各个阶段的主播来说，都是十分重要的，也算是从侧面为平台整治直播秩序助推。

当然，我们也会碰到旗下主播被限流、封号的情况。这个时侯，我们会依照积累的经验，帮助主播判定封禁的缘由，并与平台方联络，合力帮助主播找到问题，解决困难。

快手也有不少推动主播成长的机制和资源，例如一些活动、比赛或则是最新的扶植新政。我们会把帮会的主播组织上去去出席活动、完成平台领取的任务。这样一来，平台与主播之间的协同性才能大大增强。

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