[致富经]十万元到一亿元 从难摘的果子开始20161116。一种什么样的果子让他尖叫连连?是什么树分雌雄?又是什么果子要这样打?看内蒙古赤峰的胥申，10万元起家，靠沙棘果饮料加工年销亿万元!

胥申：看这块，咱俩坐这儿照个相。

胥申，我们今天的主人公，让他心情大好的是身边这些叫做沙棘的果子。

胥申：太美了

沙棘对胥申的财富至关重要，在他眼中，这就像一颗颗晶莹剔透的珍珠，鲜红，金黄，橙黄，不同的品种呈现出不同的颜色。

胥申：这带回去都可以，我们把它照个照片，找个好人照，摄影技术高的人，说错了。

记者：这黄的都已经发红了。

记者还是头一回见到沙棘，很好奇这密密麻麻的小果子，味道究竟如何呢?

记者：酸死了。

胥申：小马(摄影师)，搁嘴里一个。

记者被酸得够呛，但胥申却爱极了这酸溜溜的味道。每年只要沙棘一成熟，他就会经常出现在这里，但每次来，都要付出这样的代价：

记者：这上一趟山，全部扎透了吧

把老胥折腾得浑身是刺儿，罪魁祸首还是这沙棘果。

胥申：你看它这刺特别尖，它能把自行车胎扎破

记者：你看这东西摘不下来，你一摘就碎了

胥申：摘不了，浆果

记者：摘碎了

胥申：它是个浆果

记者：你看一摘就碎了，不好采

柔软的沙棘果被尖利的硬刺包围，采摘起来非常困难。传统的方法要等到寒冬腊月，叶子已经落尽，只剩下一颗颗被冻得硬邦邦的小冰球，用棍子一敲就掉下来了，俗称“打沙棘”。但现在，胥申已经等不到上冻了，他急需一批沙棘果，这些被剪下来的枝条即将被送往工厂，胥申要尝试用另外一种方法来获取沙棘果。

胥申：太冷了，这不是一般冷

记者：这有多少度

胥申：零下十六七度

原来，胥申的方法就是把沙棘的枝条放在冷库里冻上几个小时，然后再用棍子打。

胥申：不行了，不行了，行了，一会儿打成粥了

打了半天，只有一小部分果子掉了下来，大部分还留在枝条上，这次的“打沙棘”以失败告终，不过老胥的心情似乎没受影响。

记者：我看你怎么老是吃，很好吃吗

胥申：特好，你吃你吃，你吃点，你找点厚的啃的

老胥啊，你这沙棘果都没打下来，怎么还有心思一个劲儿的吃呀?原来，胥申早就想好了下一个对策。

第二天，沙棘枝条再一次被拿出冷库，这一次，老胥看起来有些着急，结果会是什么样呢?

胥申：倒了赶紧打，掉了，就这样

这一次，不到一分钟，一筐沙棘果就掉了个精光。

胥申：就是要速度

记者：为什么

胥申：速度慢了就化了

老胥总结，上次失败的原因就是温度不够低，这一次沙棘不仅在零下三十六度的冷库里冻了五个小时，此刻打沙棘的这个地方也有零下十几度，而即使在这样的环境里，速度还是要够快。

胥申：一冻你看，这个小柄特别软，稍微一化就软了，就打不了了

胥申告诉记者，长在树上的沙棘果如果不去动它，可以从秋天一直长到第二年春天都不会自然掉落。但此刻，它们在棍棒之下，散落一地，接着将经历清洗、筛选等一系列环节，变身成为沙棘果汁。它们可是备受追捧的明星产品，春节的销售旺季即将到来，不少代理商都是提前交钱预订，就怕抢不找货。

内蒙古赤峰市饮品经销商：今年交了70万元，去年交了50万元，不够今年就多交点，反正一两个月就卖完了，不如先交了

辽宁省朝阳市经销商：今年交得比较少28万，因为年轻底子比较薄

记者：你觉得28万少

辽宁省朝阳市经销商：少，差远了，我这过年应该能卖到100多万吧

为了应对即将到来的春节销售旺季，胥申正在抓紧时间收购。很多人都羡慕他会做生意，但对胥申来说，自己从10万元起家，到今天创造年销售额过亿的财富，一切都来之不易，但每一步都在意料之中。

胥申：这么多年就每走错过一步

记者：没走过弯路

胥申：就一步都没走错过，别说弯路，一步都没走错过

胥申到底有什么过人之处?他做生意咋就这么顺呢?

胥申出身贫寒，从供销社的门卫、销售员、会计、主任，再到一家国有企业的总经理，胥申抓住了每一次有可能改变命运的机会。2003年，由于所在的企业倒闭，胥申下岗了。这时，只有10万元积蓄的他，开始用心地寻找下一次扭转命运的机会。

沙棘是一种落叶性灌木，由于具备耐旱、抗风沙，生命力顽强的特性，被广泛用于保持水土。上个世纪50年代，胥申的家乡内蒙古自治区敖汉旗有很多人迹罕至的荒坡，为了防风固沙，改善环境，当地政府开始播撒沙棘树种，逐渐形成了大片的沙棘林。

胥申：这个东西为啥只要栽上，想败都败不了，鸟吃了拉的籽到哪儿它还长，树根串到哪儿它还长

记者：生命力特别强

胥申：生命力特别强

一开始，大片的沙棘林根本无人问津。逐渐的，周边的村民注意到了这种色彩亮丽的小果子。

小朋友：太酸了，吃个枣

酸也要哄着孩子喝，因为人们了解到，沙棘果含有丰富的维生素c，对身体很有益处。胥申小时候就吃过沙棘果，对这种口感酸爽的小果子非常熟悉。他看中的也是正是沙棘果的天然健康。下岗之前，胥申就是在一家生产饮料的企业工作，对饮品行业非常了解，他决定自己创业，生产沙棘饮料。

胥申：在有关资料也查了沙棘这个东西究竟是个啥，再一个我们在加工过程中，这些原料都是真东西。我当时就一个理念，好东西就应该有人喝。

要做出品质纯正的沙棘汁，原材料很关键。那时，为了找到好的沙棘果，胥申没事儿就往沙棘林里钻。

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胥申：哪儿的果好，哪儿的果不好我都知道

记者好奇，山上的沙棘树生长环境都差不多，那这沙棘果长得好不好和什么有关呢?

胥申：果的大小和它长的位置有关系，这个它刚好长在坑里，这个坑过去是存在的，这挖一个坑，那挖一个坑，都是错开的，下雨就往坑里集中，它就长得好

沙棘刺多，经常会像这样把胥申的鞋扎透。对他来说，做出好的产品是创业成败的关键，只要能找到好的沙棘果做原料再累都值得。上山的次数多了，胥申对沙棘的了解越来越深。

胥申：这是雌树，沙棘分雌雄，雌树结果，雄树不结果，凡是不结果的都是雄树，凡是这种自然栽的这种，雄树占的比例大

动物分雌雄，没想到沙棘树也分雌雄!那除了看结没结果，雌树和雄树还有啥区别吗?

胥申：咱们鉴别不出来，表面上看是一样的，但是你以后要是做基地的话，雌雄的比例就能确定

记者：都是雌树不行

胥申：都是雌树不行，都是雄的更不行了

沙棘树分雌雄，沙棘果也分好坏。收购回来的沙棘果要经过两次筛选才能成为原料：一次风选，一次水选。

胥申：风选就是用风车把这些车都吹出去，完了再用水，水选，干果和瘪果浮到顶上，剩下的全是饱满的果

2003年6月，胥申用精心挑选的沙棘果生产出了第一批果汁，信心满满地给产品取名真沙棘。然而，没等产品问世，他的库房就被贴上了封条。

同期1：工商管理部门来了之后就说，你这产品你叫真沙棘，涉嫌贬低同类产品 ，别人家的是不是就是假的，给我们造成了很大的压力

一心想做真产品，却偏偏栽在了这个“真”字上，胥申只能自认倒霉，更紧迫的是他必须马上打开市场，才能有资金继续生产。权衡之后，胥申决定把赤峰做为销售的主要战场，因为那里的市场空间够大，但同时困难也很明显，毕竟品牌没有任何知名度。胥申要留下來严把质量关，那要派谁去打这场销售硬仗呢?

胥俊九，胥申的儿子，当时刚从部队退伍不久，满腔热情正愁没处挥洒。主动请缨要赤峰闯市场，没想到，胥申却儿子提出了一个苛刻的条件。

胥申：就是不赊不欠，你谁做生意，拿钱来买货，你去卖，你挣的是差价

胥申的儿子 胥俊九：当时我父亲是不给我钱的，我记得当时年底我借了17万元。

2003年10月3号，胥俊九来到赤峰，开始一家店一家店地上门推销。预想的困难全部变成了现实，胥俊九给自己定下目标，每天至少卖出去一箱，但很多时候却是连一箱都卖不出去。

胥申的儿子 胥俊九：半年时间没有吃过肉，吃的是葱蘸酱，但我依然在板车上唱歌，当时我三姐夫九问我，说你个卖饮料的你为啥还要唱歌呢?我认为困难是暂时的，我相信沙棘产业能让我坐上奥迪

带着必胜的决心，胥俊九奔波在赤峰的大街小巷。然而，对于儿子的辛苦付出，在家的胥申却从来不会过问，甚至没有说过一句鼓励的话。

胥申的儿子 胥俊九：我做的东西他不清楚，人生特别是男人需要这种自信。我父亲从来就没有说过儿子你真棒，你把市场做的很好，从来就没有说过

胥申：我对我自个儿就这样，表扬我自个很少很少，为什么呢?我就一直在说，我说人得会否定，始终是找我们存在的问题，所以我就是找问题找的多，表扬的时候少，这可能也是我的缺点

胥申的父爱是隐忍的。他相信，压力和挫折会让儿子更快成长，但他怎么也没料到惊喜来得如此之快。

2005年春节前，胥俊九突然催促父亲赶紧收购沙棘果，说是赤峰市场急需两万箱货。胥申非常吃惊，因为之前一个月最多也就卖个几百箱，他不相信儿子能卖掉这么多货。

胥申：农历十二月二十七还是二十八，他说市场没货了，我说不可能

胥申的儿子 胥俊九：我父亲根本就不相信，当时咱们公司也没有车，打了一个夏利到这儿一看，他也感觉很意外，整个库房是没有货的，全到市场了，就那一个春节卖了有接近2万多箱货

那么，销售额迅猛增长的背后到底发生了什么呢?

这是胥申公司2017年新春订货会的现场。出席订货会的是来自各个区域的经销商，他们正在现场交钱，预订春节期间的产品。

内蒙古自治区赤峰市经销商：今天交了42万元，肯定还不够，但是前期也只能交这些，因为资金得问题，以后肯定还得往上打款

胥申：我们今年讲收取现金超过三千万，占我们全年销售收入的三分之一

胥申告诉记者，订货会就是产品销售额迅速增长的关键所在，其中最大的功臣就是儿子胥俊九。2005，胥俊九在赤峰开了这家专卖店，并在里面举办了订货会，他从中琢磨出了客户的心理，这种心理用一句话说就是，上门的不是买卖。

胥申的儿子 胥俊九：就是认可一句话，上门的不是买卖，当时去了好多店，每天都去或者经常去的店，不要你的货，你这沙棘没有人认可不要，但是到店里，大家主动掏订金，找到了一种成功的方式，然后就开始复制

把订货会复制到不同区域，想法虽好，但怎么才能吸引经销商参加呢?胥俊九和父亲胥申一商量，决定抛出优厚的返利政策。

胥申：历年来我们的订货会就是一次分钱的大会，我们的返利达到百分之五，我们的奖励达到百分之三点二，搁一起达到百分之八点二

交的订金越多，返利就越高，不仅如此，还有现金，货车等奖励，像眼前这场订货会各项成本加起来一共投入300多万，胥申目的就一个字，势。

胥申：势力的势，趋势的势都是这个势，就是我们实际通过这个订货会，把这个势做起来了，大家都知道我们企业开订货会，这就是势，我们企业开订货会收钱了这是势，别人送货的钱拿不回来，人家这钱收回来了这就是势。

有效的销售渠道，过硬的产品品质，就靠这两把利剑，胥申把小小的沙棘果做成了产业。不过在这片山上，除了沙棘果，还有一样东西让胥申发现了另外一个更大的商机。

胥申：就这个到山上捡还有，这里头都是饱满的，这都是好的

胥申对杏仁的关注并不是偶然，因为正是杏仁让他的年销售额在五年内从一千万猛增到了近一个亿。

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杏仁饮料是当地的一项传统产业，大大小小生产同类产品的企业有十几家，竞争非常激烈，打价格战的局面持续了很多年。2011年，胥申做出决定，进军杏仁饮料市场。这在很多人看来，是一个重大的决策失误。

胥申：别人和我说，说你不要做，这个东西人们已经喝够了，因为我特别清楚，它不是人喝够了，就是他们把质量做的，已经做乱了，大家对这个东西没有信心，不相信这个东西了，因为我非常清楚，我知道这个东西，它当时为什么要做它，它的市场发展速度要比沙棘快得多，它有基础

记者：什么基础

胥申：人们对杏仁饮料非常熟悉的这种基础

胥申相信，只要做出高品质的产品就一定能重振市场，在同类产品中脱颖而出。那么，品质是如何体现的呢?

这是两杯杏仁饮品。轻轻摇动酒杯，右边出现了明显的挂杯现象，左边的则没有。之所以有这种区别，是因为右边这杯所含的植物蛋白量较高。这意味着，它在生产时，同样的产量所使用的杏仁原料更多，成本也更高。胥申的目标就是要做出蛋白含量高于同类产品的杏仁饮料。

2011年，胥申拿出一千万，并贷款两千万，全部投入扩建厂房。一方面增加沙棘汁的产量，同时开始生产杏仁饮料，第一批产品很快就出炉了。但问题是，正常每一瓶都应该是均匀一致的杏仁饮料却出现了上下分层，颜色不一的情况，经过厂里的技术部门检验，品相确实有问题，但并不影响饮用。

胥申公司的技术员 孙颖：那时候化验的就是感官指标不合格，有点轻微的上浮，食品安全不存在问题，就是感官性存在问题

那么，这批品相不好的产品该如何处理呢?有人提出降价销售，但胥申却决定，全部倒掉，一滴不剩。

胥申：那必须倒，不是可以不倒，搁别人可能，搁我们我是不会卖的，为什么就那天我跟说的诚信的事，我们对质量的要求是非常严格的

听说老板要把饮料全部倒掉，不少员工提出买回去自己喝，但胥申还是坚持，必须全部倒掉。

胥申：我告诉你，我卖给你就你自己喝吗，你亲戚是不是喝了，你是不是留着给其它别人喝，那不单纯是这一块，他绝对不是这个事，他这样是算小账，不是算大帐

蛋白含量越高，对生产工艺要求越高。一遍遍调试，结果还是一次次失败，只要有一点瑕疵，胥申就要求马上倒掉。

胥申公司的生产技术经理 车文武：那时候倒掉了一万三千箱饮料所有人心都很痛，因为那是三十多万的损失

三十多万元的损失、接二连三的失败让每个人压力都很大，然而，就在这时候，胥申却不见了，打电话也不接。员工们一打听才知道，他们的老板竟然出去旅行了。

胥申：我连电话也不打不问，我走了连会我也不开，回来我也不开，我从来不出去打个电话问问现在是什么情况了，这属于犯傻了

记者：为什么

胥申：你出去玩了，你去干啥呢

儿子：我说父亲两千多万对咱们俩是个天文数字，2010年是个天文数字，我说也可能影响了咱们三代，出了问题三代都翻不了身

胥俊九的担心并不是没有道理，但他不知道，父亲这么做有自己的打算。车文武是当时主抓杏仁产品的生产厂长，就像当初磨练儿子一样，胥审相信，压力会促使车文武更快地解决问题。

胥申：我觉得我走了，他们的压力可能更大，他们可能更用心。这个事你让人家管，你就得让人家说了算，否则问题出得更严重

事实证明，胥申是对的。在他离开的那段时间，车文武带领团队日夜奋战，承受了巨大的压力。

车文武：多的时候两天两夜没睡觉，因为面对这个困难必须解决这个问题，更

大的压力有更大的推动力去做这个事

经过一个多月的努力，品相完美的杏仁产品出现在订货会，凭借高蛋白这一卖点迅速走俏，和沙棘汁一起成为经销商追捧的对象。2016年，胥审的企业年销售预计将达到上亿元。

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