为什么客户总是与对手合作？而不是与自己合作？做销售其实最终比拼的还是服务，不光要提供品质好的产品，还要了解客户需求，解决客户难题，帮助客户成长，只有这样才能长久地抓住他们的心。

郭大宽，云南省腾冲市人，大专毕业后在德宏傣族景颇族自治州芒市镇的一家国企上班。1996年，郭大宽下岗了，最窘迫的时候，身上只剩下三元钱。

没钱的日子不好过，生活逼着郭大宽一步步往前走……

没钱，“省”不是办法

在腾冲有一种土特产果脯卖得不错，郭大宽也打算和女朋友一起在芒市镇卖果脯谋个生计。他东拼西凑借来8000元钱，开始在大集上摆地摊卖果脯。没想到开张第一天，就赚了1600元。

在国企上班，郭大宽一个月的工资才400多元，摆地摊三个小时就赚了相当于过去4个月的工资。这让郭大宽激起了创业的决心。

芒市镇的小卖铺很多，但是做批发生意的只有一家，郭大宽开始琢磨起了批发生意。

张香峦，是一家小卖部的老板，也是郭大宽盯上的第一个人。一次，郭大宽去找张香峦谈合作，偶然间发现了一个困扰小卖铺老板的难题。

当时在芒市镇做批发商的还没有送货上门的服务，郭大宽看准了这个商机。他开始主动给小卖铺送货上门，还帮忙带其他商品，一门心思地想着给大家提供更好的服务。一件小事让郭大宽做到了位，小卖部的老板都喜欢从他这里买货。

两年时间，郭大宽就把货铺到1000多家小卖铺。他代理的产品品类也越来越多，一年销售额达到500多万元。郭大宽送货的交通工具也从自行车变成三轮车，再后来变成了小汽车。1996年，有了经济基础的郭大宽和女友施爱萍举办了婚礼。

就是想赌一把

小两口的日子过得红红火火。几年时间就积攒下千万财富。可是好日子没过几天，郭大宽就伸手问妻子要1000多万元。

2006年，郭大宽代理的果脯厂家由于经营不善面临破产。当时这个果脯品牌在市场上的销路已经被挤压掉了，大大小小的超市里几乎看不到这个产品。果脯厂占地20亩，有100多口子工人。企业贴出告示，谁有能力谁就来接手，出价是1000多万元。

买下这个工厂，以后能不能赚钱，郭大宽心里也没底。可他清楚一点，这家果脯厂是由于管理不到位，导致破产，生产的产品是没有问题的，而且有现成的设备和懂技术的工人，可以直接生产。郭大宽想赌一把。

之前做代理的时候，郭大宽发现甜酸角不仅本地人喜欢，外地人也喜欢这个口味，不像其他产品，有一定的地域局限性。他决定把甜酸角作为自己的拳头产品。但酸角在保山市潞江坝镇的产量并不高，郭大宽开始在缅甸大量收购酸角。2006年他一共收购了80吨，想用这些酸角让果脯厂起死回生。

原料有了，该怎么加工呢？

一般市面上卖的甜酸角都是酸角经过蒸煮之后，加上白糖。可这样白糖的用量很大，一斤酸角要用掉六两白糖。郭大宽想要做出更健康的休闲食品，减少白糖的用量。

郭大宽和妻子施爱萍反复试验后，决定先把酸角去籽，和酸木瓜打在一起来做成甜酸角的酱料，然后再和带籽的酸角原果搅拌在一起，按照配比加入少许白糖。这样不仅能降低酸度，还保证了酸角本来的味道，更重要的是白糖的使用量也比过去一斤足足减少了四两。

改进后的甜酸角，味道好吃又低糖，受到很多消费者欢迎。紧接着，郭大宽又开发出了十多种用酸果子加工出的果脯产品。

服务细节很关键

产品有了，下一步就是打市场。

心急的施爱萍想一下子把所有的产品在云南省铺开。她开始大规模铺货，一天从加工厂拉出去的货就价值30多万元。三个月后，市场给出了反馈：有的地方不够卖，有的地方卖不掉。卖不掉的地方纷纷出现大批量退货的现象，一下损失了180多万元的货物，这相当于厂子全年的利润值。

郭大宽再也坐不住了，他想重新梳理一次市场，摸清每个地区消费者的喜好。

郭大宽每年都会在各地组织免费的吃酸果子比赛，这样做虽然一年就得白白吃掉郭大宽十来万元，但他却掌握了各地方消费者的口味偏好。比如酸木瓜，保山、德宏、西双版纳的消费者喜欢吃；话梅、酸枣糕是昆明消费者的最爱。

郭大宽开始有目的的，针对每个市场的喜好铺货。不仅如此，他对自己的经销商也提出了要求。

做小食品，不是大品牌，大经销商都不愿意接手，而小经销商网络渠道又达不到郭大宽的要求。郭大宽思来想去，最后把年销售额300多万元左右的中型经销商，锁定为合作对象。做小食品的总代理，这些人再合适不过了，但他们普遍缺乏资金支持，急需成长。

为了刺激经销商更好的去做销售，郭大宽还给每家经销商先垫20万元的货物铺底，几十家就是1000多万元，并且承诺他们到年底再回收货款，还给每人又配备了一辆车，和一个销售人员。

郭大宽用服务调动经销商的积极性。经销商在他的帮助下成长了，他的生意也就做大了。

新鲜的酸果子收购价平均在2.5元钱一斤。做成果脯，一斤就能卖到20元钱，郭大宽给酸果子找到了更好的销路，还让它增值到8倍。通过与经销商的合作，果脯厂如今也起死回生，2018年销售额达到4000多万元。