刘新才：这个梨是我们当地的一个特产，当时没人来加工，好多企业都不加工梨。原因是什么？就是加工完了颜色就变掉了，梨卖不出去。当时我们也想，别人不做的事情我们去做，这是一个很大的商机。

白梨去皮很快就变色，这是一个小孩都懂的事，可白梨便宜也绝对是个商机。刘新才决定试一试这个没人做的生意。他反复试验，最后发现可以通过缩短加工时间来解决变色的问题。

林玉红：一分钟就是白白嫩嫩的，非常漂亮。这个是两分钟的，边上就有些褐变了。这个已经到五分钟了，慢慢就变得发黄了。像这个十分钟了。所以说速度越快，颜色越好。时间越长，工人们操作慢了，就褐变了。

解决变色的关键环节就是去皮，动作一定要快。

记者林玉红：一分钟能削几个梨？

员工：两个，两三个。

[致富经]瓶瓶罐罐里的商机

在刘新才的加工车间，记者看到白梨从进厂到加工成罐头，三十分钟内就完成了。因为动作快，装进瓶子的白梨仍然保持着漂亮的颜色。

2001年10月，刘新才带着他的白梨罐头飞往德国科隆参加一个食品博览会。当时，刘新才最缺的就是钱，想要亮相国际舞台谈何容易，所以他只能寒酸地租下了半个展位。

刘新才：参加这个展会的时候，我们当时资金很有限，当时和别人合租了一个展位，人家还不愿意跟我们一起。当时很小的，三米乘三米的，我们要了一半，一米五乘三米，很小的旮旯里。

刘新才不停地请来来往往的外国人品尝，客人只是品尝一下就走，没有人过多地停留。下午散场，刘新才有些失望地清点货物，他发现白梨罐头少了一瓶，但他当时并没太在意这个细节。

刘新才：到了下午我们撤展的时候，我们发现我们少了一罐梨罐头，就是当时这个罐头在展架上摆的，少了一罐，我们也不知道这个梨叫谁拿走了。

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他也不会想到一瓶丢失的罐头将会给他带来好运。他并不知道，当天晚上，德国的一家公司围绕着那瓶失踪的罐头连夜进行了分析。第二天上午，一个德国人带着罐头瓶子来找刘新才。原来，这个德国人正是拿了罐头的人。

德国客户代表李梅：我们中国叫白梨，可是欧洲没有这个，他们就叫它白色水果。他觉得这个梨的口味非常脆，跟传统的巴梨不一样，他认为这个肯定是会很符合大众的口味，所以就决定下60个柜的订单来试一下，没想到从那以后就非常畅销。

刘新才的白梨罐头受到德国客户的喜欢，此后通过德国又走进了美国市场。

对于来之不易的外销市场，刘新才非常珍惜，不敢有半点懈怠，他先后到几十个传统的罐头消费国，研究考察他们的饮食口味，走到哪里，朋友就交到哪里，生意就做到哪里。