在江西省高安市陂头村，有个叫卢文强的人。

卢文强：过来尝一下。

直到现在，他每次做完南瓜酱，都会让村民品尝一下，以便于改进口味。方圆几十公里，卢文强很熟，大家都知道，他就是那个为了南瓜而丢了工作的大学毕业生。

卢文强分给大家吃的就是南瓜酱。南瓜酱是江西高安市田南镇的一种土小吃。

卢士星江西省高安市田南镇陂头村村民：南瓜条可以放多一点，南瓜味更容易吃出来。

南瓜酱是用晒干的南瓜片为原料，和糯米胡一起熬制，再加入辣椒等配料。冷却后分片晒干。当地人就把这种类似南瓜干的东西叫做南瓜酱。

南瓜酱在当地家家都会做，人人都吃过，但多少年来谁都没卖过，从来没把它变成钱。一个大学生，学的是动漫设计，却盯上了南瓜酱，曾经在乡亲们眼里，卢文强简直是在自毁前程、自讨苦吃。

卢月华江西省高安市田南镇陂头村村民：这也是新闻，奇闻。传统上没有卖这个东西，以前从来没有卖这个东西，怎么会有(发展)空间，我是这样认为的。

卢春根江西省高安市田南镇泗岗村村主任：你读个大学生，回到农村来搞这个东西，这个东西每家每户都在搞，你搞这个什么意思。

陈三妹江西省高安市田南镇陂头村村民：挣个也挣不了多少钱，你为什么做这个。大材小用，就是这个意思。

就是这么一个大家都认为不值得做的小吃，卢文强只用了三年时间，不但把它做成了商品，还让它卖起了价钱，这种独立包装的南瓜酱一斤就能卖到24元钱。成了当地知名的休闲食品。

卢春根江西省高安市田南镇泗岗村村主任：以前南瓜酱家里面搞的，都是自己用的，没到市场上去，他现在已经全部到市场上去了，哪个超市都有他的南瓜酱，看得到。

刘敏江西省新余市水北镇绣坑村村民：我就没他的眼光，他发现了之后，他已经抢占了市场，那我是后面，我就跟不上了。

张七妹江西省高安市田南镇陂头村村民：我们早一步没有人家做这个的，全部是他带动的。现在他这样做，就跟着他这样，全部做，做了就卖。

三年时间，卢文强靠5万元钱起家，把不起眼的小吃做成了年销售额300多万元的大买卖，他到底是如何做到的呢?

高安市陂头村，是卢文强的老家。

2005年，卢文强考上了天津师范大学，走进了梦想中的大都市。但卢文强知道，这个梦想是父母拼了全力帮他实现的。

上学期间，学校门口的电话亭是卢文强最不敢去的地方，每次打电话跟家里要钱，他都犹豫再三。

而每一次，电话那头的父母，更是连电话也不敢接。

卢单根卢文强的父亲：要钱了，一听到电话响就要钱了。接到电话就好慌，心里好慌，这钱到哪里去筹，就是这样的。

钱，不好借，卢文强何尝不知道父母的为难。几年来，他保存着父母给他打款的每一张凭证。

卢文强：我手里拿的都是我爸爸以前，我在问他们交学费，还有交一些学杂费的时候，给我打的凭证，存款(打款)凭证。每一张凭证的数目都是非常小，100元钱，150元钱，200元钱，300元钱，没有超过1000元钱的。每次借来的都是100元钱，200元钱这样子借，所以每次打款的时候，数目都是非常小的。

还有一件让卢文强纠结的事，每次寒暑假返校，同学们都会带自己家乡的特产和大家分享。卢文强根本拿不出钱买特产。有一次，他到村民家串门，又吃到了小时候经常吃的小吃——南瓜酱。在卢文强心里，辣乎乎的南瓜酱就是一种美味。

卢文强：因为当时可能想都不会去想，去带那个市场上买的土特产，因为土特产的价格都是比较贵的，我们从小就吃这种东西长大的，而且这个，在我们小时候都属于高档零食，我觉得只有带这个了。

卢文强特地让母亲做了一些这样的南瓜酱带到了学校。

卢文强：当时也就是像这样一坨在里面，这个包装也是类似这样的红色塑料袋，还打了褶的。人家带的(特产)都是非常漂亮非常华丽，我带的东西还是这种塑料袋装的东西。他(同学)问我，这什么东西，这个能不能吃，卫不卫生。

同学的话让卢文强非常尴尬。然而当同学拿起来尝了一块以后，戏剧性的一幕出现了。

卢文强：这个东西还蛮好吃的，又拿第二块，别人看他拿，又听说好吃，都说什么东西什么东西，都跑过来拿。

当时的场面给全宿舍的人都留下了深刻的印象，也让卢文强动了要靠南瓜酱创业的念头。

2009年，卢文强大学毕业，他的老师给他推荐了市里一份动漫设计的工作。从第一天踏进校门起，卢文强就希望留在这个大城市。可这时卢文强做出了一个决定，让所有人都感到意外。

卢文强：梦想跟现实之间，我还是选择了这个现实。如果我们在农村的话，如果我们想办一个1000平方米的食品加工厂的话，可能有10多万元钱就够了。这种创业成本的话可能只是城里面的五分之一左右，所以我选择从城里回到乡下来创业。

2009年8月，卢文强回到家乡——高安市田南镇，要做南瓜酱创业。其实卢文强回来，还有一个埋在心底的愿望，他想尽快挣到钱，尽快让父母过上好日子。

然而父母却不买他的帐。在当地，南瓜酱都是上了岁数的老人做的。好不容易培养出来的大学生竟然要做南瓜酱，卢文强的举动遭到家人的反对。

李金莲卢文强的母亲：你不要去搞这个，你好好工作。没有办法，他还是要搞，他不听我的。

卢单根卢文强的父亲：他不听，我就说，你不听，你自己去搞，去外面搞。我不看到，心不烦了，就是这样的意思。你做你的，我也不管你。

卢文强：我认为他们对南瓜酱的这个认识不够，他们认为南瓜酱只是自己做了自己吃，只是家乡的一种土特产而已，根本上不了市面。但是我认为南瓜酱这个东西，既然这么多人喜欢吃，我干嘛不可以把它做成商品。

卢文强坚持自己的想法。靠这股子拗劲，一个动漫专业的大学生改写了南瓜酱的历史，把南瓜酱做成了商品，销售额突破300多万元。

卢文强觉得既然要做南瓜酱创业，就必须找到最好的味道，并且能标准化、规模化生产。为了找到最佳的调料配比，卢文强想了一个办法。

2009年9月，田南镇出现了一个奇怪的人，他挨家挨户地免费送盐、送辣椒和南瓜干。那个人就是卢文强。

卢文强：我免费提供原材料。本来这锅南瓜酱就是用200克盐就已经足够了，但是我会先备好500克的盐，放在这里。辣椒也是一样的。

卢文强为此买了上万块钱的食用盐、辣椒、南瓜干。他到处打听谁家的南瓜酱好吃，打听到哪家，盐和辣椒就送到哪家。他这么做有着自己的小心思。

卢文强：等这个南瓜酱调到口感最好的时候，我就会去称剩下的盐，如果剩下的盐，打个比方如果还剩下300克，然后我就知道这一次盐的用量是200克，我就会把这个数字给记好。

卢文强会根据农户每次剩下的南瓜干和配料的重量，来推断出这一锅具体使用了多少量。

卢文强通过送盐送辣椒，找到了一套做南瓜酱的最佳配料方案。2009年9月，他跟朋友借了5万元钱，建了自己的小厂房，收购了一千多斤南瓜，正式开始动手制作南瓜酱。

卢文强觉得自己的南瓜酱是田南镇的土特产，推销到高安市的土特产专卖店肯定有市场，为此他还特地把南瓜酱做成了礼盒装。

卢文强：我早上三点钟就起来了，起来就坐着我叔叔拉煤的车子，就到高安去了。我推销之前都信心满满地，因为我认为这个南瓜酱这么好吃应该很有市场。

然而卢文强接连去了十几家土特产店，都被店老板拒之门外。不管卢文强怎么夸他的南瓜酱，人家都不为所动。最后终于说服了一家，但是对方只勉强要了10盒。

还没到一个月，卢文强迫不及待地到这家店打探情况，老板的一句话，让他心凉了半截。

卢文强：我说老板货卖得怎么样了，然后老板说你自己看看，还有8盒在那里，卖了2盒，当时心里就非常难受，两盒，当时我们是卖28元钱一盒，一共56元钱。

毛永红土特产专卖店老板：能卖动就算好的。靠我们去介绍给人家顾客，人家顾客可能，也是新的，刚刚接触，也要去尝试，我们怎么可能强买强卖，要人家要慢慢接受。

田南镇人人都吃过的南瓜酱，到了高安市，大部分市民根本就不认。19天时间只卖了56块钱。卢文强卖南瓜酱的事成了大笑话，传遍了整个田南镇。

卢春根江西省高安市田南镇泗岗村村主任：我当时说，你一个大学生到农村来搞，你看，你堆在家里面，你不卖出去(你卖不出去)，就卖56块钱，有去笑话他的也有。

第一次卖南瓜酱，只卖了56元钱，卢文强成了全镇的大笑话。然而接下来，他只用一年时间，竟然让销售额达到了100多万元。这个小伙子到底是用了什么妙招呢?

卢月华江西省高安市田南镇陂头村村民：那不是好几倍，那是几十倍，上百倍，太大了。只要是特色，你做的是特色，那就会有发展空间，结果还是越做越好。

张七妹江西省高安市田南镇陂头村村民：他自己也有这个能力。他胆大，又自己把销路打开，是不是。

从56元到100万，这么大的变化究竟是怎么来的呢?

卢文强发现，卖不动是因为南瓜酱从来没有当成商品卖过，没有知名度。如果土特产店的老板没有一套主动推销的本事，要多卖门都没有。

2010年3月，卢文强打听到了一个叫何建新的人，他做了十几年的土特产代理商，在整个高安市就有100多家土特产专卖店的销售渠道。

在朋友的引荐下，卢文强在高安市的一个集贸市场找到了何建新。卢文强知道，如果攻下了何建新就能打开高安市的市场。于是卢文强提出了一个自认为让何建新无法拒绝的条件。

卢文强：我当时就以一盒成本价22元的价格给他了，当时一分钱都不挣。他卖其他的东西的话，一盒只挣2元钱，而我的产品一盒可以挣到10元钱，就相当于卖5盒那样东西。

何建新江西省高安市土特产店经销商：他拿过来的时候，我们当时也不大感兴趣，对他这个礼盒产品，因为以前没有这个产品上过市，属于新产品。

但让卢文强没想到的是，自己咬着牙提出的优厚条件，何建新却不为所动。他跟卢文强说两天后再回话。为什么要等两天呢?卢文强觉得必有蹊跷。

然而两天之后，卢文强等来的竟然是老何态度的180度大转变。

何建新江西省高安市土特产店经销商：因为这个产品没有上市，人家就慕名去买，这是最主要的。小卢(卢文强)他家里，村庄上就做这个东西(南瓜酱)的，最早做这个东西。做生意来讲，肯定要有发展的，我这样认为的。

原来，就在那两天，何建新特地到田南镇非常仔细地跑了一圈。何建新亲眼看到，虽然南瓜酱没有上市，但来田南镇的亲戚朋友，回家时总要在老乡家里买一些带回去，这就是市场的基础。

何建新江西省高安市土特产店经销商：现在是不需要看好了，现在在生产肯定是好的。我肯定是要跟他一直合作下去的。

这样，何建新何打消了对南瓜酱市场的顾虑，卢文强以成本价一次性给了何建新1万元的货。

江西夏季雨水多，在制作过程中南瓜酱很容易发霉。怎样才能让南瓜酱的保质期不受天气的限制呢?一次吃饭的时候，一盘霉豆腐让卢文强眼前一亮。

卢文强：当时服务员他就端了一盘那个霉豆腐过来，然后我当时看到霉豆腐的时候，我突然就是产生了一个想法，我在问自己，这个霉豆腐不是发了霉的，怎么保质期还可以这么长?

回到加工厂，卢文强按照做霉豆腐的原理，在不添加防腐剂的情况下，找到了延长南瓜酱保质期的方法。由于涉及到技术机密，卢文强没有告诉我们具体方法是什么。

卢文强：其实我说实话，我在(让别人)参观南瓜酱的时候，我随便做，他随便来参观我都没有事。这个酱料是不能看的，你那样我随便你怎么看，你随便几百人，你天天在那里看都可以，那个东西没什么事情，对不对，那谁不有辣椒、不有盐、不有酱油，不是有糯米，这个东西确实就是秘密。

卢文强不但解决了南瓜酱发霉的问题，还通过这件事，赢得了老何的信任。卢文强的南瓜酱不仅借着老何的渠道卖到了当地100多家土特产店，还卖进了当地的超市。南瓜酱口感偏辣，适合高安市民的口味。2010年，他的销售额达到了100多万元。

当年，卢文强顺势投资了20多万元，在高安市建了一个占地10亩的南瓜酱加工厂。

卢文强好不容易打开了市场，可接下来却发生了这么一件事，2011年5月，很多经销商催着跟卢文强要货，他却怎么也不愿意多卖给人家。这是怎么回事呢?

2011年5月，在加工厂忙活着的卢文强，几乎天天都能接到催货的电话。

何建新江西省高安市土特产店经销商：肯定着急，赚不到钱了。这个东西你不拿到那里去卖，他就买别的东西吃，都可以的。你没卖就没有钱赚，是吧。

曹兵超市经理：不上货，然后顾客就会反映，就是说你这里这个东西怎么老是缺货，没得卖?顾客就会有所抱怨。

其实当时卢文强手上有南瓜酱，但是他却每天都只放一点货出去。

卢文强：当时卖56元钱，怎么敢想，害怕南瓜不够，就怕你这些货都卖不出去。我就是说为了(让)市场上不明显地感觉到我在缺货，而且又能保证南瓜酱的供应。

卢文强到市场上转了一圈，他发现各个销售点都明显缺货。在往年，下半年才是销售旺季，连他自己也没有想到南瓜酱的市场有这么火爆。

卢文强算了一下，当时仓库里只剩下5吨南瓜干，只能保证供2个月的供货量。然而新南瓜要到8月份才能下来，还有一个月的缺口。为了维护住已有的市场，卢文强想了一个办法。

卢文强：我们就用了一个办法，就是说，第一天做两锅，第二天做一锅，第三天又做两锅，第四天又做一锅。如果这几个月都没有货供应上去的话，他慢慢地会把我这个产品淡忘掉。如果你把我的产品淡忘了，我现在要去进入(市场)的时候，又感觉我又是重新去开拓这个市场。

卢文强一边用这种方法托住市场，一边到处打听着买南瓜。市场上到处有卖南瓜的，但是卢文强就只找一种南瓜。

卢文强：这种蜜本南瓜肯定是代替不了这种本地的磨盘南瓜，我们做南瓜酱就是要找这种本地的磨盘南瓜。这种南瓜蒸了之后，我们去捏去揉的话，它非常有韧劲，就是跟QQ糖一样。

卢文强心想，总是挨家挨户收南瓜也不是长久之计，他觉得自己也有了一定的经济实力，是时候该建立自己的南瓜基地了。

这时，卢文强听说田南镇有一家蔬菜专业合作社有一块100亩的空地，他就找到这个合作社的负责人——卢建武，想要与卢建武一起种当地的大磨盘南瓜。

卢建武江西省高安市田南镇溪硒果树合作社负责人：当时有点顾虑，肯定有点顾虑，为什么呢，因为南瓜它是一批上市的。我们也考虑他，有没有这个能力吞吐下去，如果是我一亩的话，达到6千斤，10亩就是6万斤，100亩的话就是60万斤。

一下子种下100亩的南瓜是有风险的，但为了让对方放心，卢文强跟卢建武保证，他种出来的南瓜一定会全部收购。卢剑武看到销路不成问题，就与卢文强达成协议，专门拿出了那100亩地来种大磨盘南瓜。

现在，卢文强已经有了150亩的南瓜基地。在他的带动下，很多村民也开始种起了大磨盘南瓜。

卢文强：来，先装一车装走。

到2012年，卢文强的年销售额达到了300多万元。现在他还要继续扩大南瓜种植基地的面积，从根本上解决南瓜短缺的问题。

在拍摄即将结束的时候，卢文强说要给我们展示一下他最擅长的机器舞，这支舞是他当年经常在学校舞台上表演的。而现在卢文强靠着家乡的土小吃，南瓜酱，在家乡也找到了自己的创业舞台。

编导：何宁宁

摄像：刘杰

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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