大家好，加入创业汇沐有几年了，一直在默默关注创业汇一些动态，确确实实地聚集了很大一批优秀创业者在一起，互相分享不管成功与否的经历与经验，这对我们创业者具有非常好的借鉴意义。三人行，必有我师，择其善者而从之，其不善者而改之。

今天联系创业汇，按照惯例先做下个人分享。

我叫孙心愿，92 年出生。现在从事的是服装行业，男装，第四个年头。

可能是家里穷的原因，小时候起我就立志要做一番事业，出人头地。千里之行，始于足下，凡事都有个过程。

读小学时候，每年夏季的晚上我都会去捉蝎子，是全村最勤奋的一个，只要是不下雨的晚上大街小巷都会有我的身影，每个夏季大概有一百元左右收入，满足大半年的自由支配资金需求，另半年靠的是过年的压岁钱。自由是自己挣的。

读初中和高中时候，自己联系包工头去工地搬砖，干过三个暑假，不怕苦，不怕累，是同学中最早买手机的。那时候我就知道，工地我这辈子干过了，也不会再干了，我会有更广阔的天地。趁年轻，早吃苦。

读大学时候，第一个暑假独自一人去陌生的城市北京打工，体验一下生存能力。在北京银行做了六天保安，感觉没有更多可以学习的东西。正好有个高中同学联系要投奔我一起打工，我也没法让他进银行，索性就离职了。走的时候有个河北大学的哥们问我是不是要回家，我回答继续闯荡，他就跟我一起走了。然后我们三个人一起上过当受过骗，最终在一家医院干了一个月发传单的工作，负责这块的主任在一次正式员工聚餐中把我们三叫上了，公开表扬我们三个工作认真不偷懒耍滑，要给我们报销住宿费等，那晚都喝得很多。直到离开北京，除了一个晚上在网吧度过，再也没有住过地平线以上。我暗下决心，再来北京的时候，我不会以一个打工者的身份。年轻人要敢拼敢闯。

回到学校，从学长那里了解到他们卖新生棉被一天的收入是 2000 多，而我发传单一天收入才60，比我一个月都要多。第二个暑假我没有出校门，自学了 PS、DW、AI 等软件。开学时候，自己组建团队，卖了一天棉被，收入 2800。第三年暑假依然留校看书，开学继续卖棉被，跟我的一个同学自己销售加上团队提成有 1200 收入，开心的一塌糊涂，但他不知道我那天赚了 8800。两点感悟，一，要敢想敢做，事情真的并不难。二，要认识到一个人能力的有限性和人力资源的无限性。

大学阶段还做过图书管理员（每月 500），淘宝（没统计，支付宝里钱越花越多），电器公司杭州业务代表（每月走四次市场，工资 1200），生活自给自足没问题，甚至有点小资。大四时候，有朋友拉我一起去做奶茶店，投资 20 万左右。我没干，觉得生意太小，大学毕业应该去大公司见见世面，奶茶店随时都能干，但应届生的身份过几年就没有了，到时候没有公司会愿意要一个小白。时间是有成本的，要学会在不同阶段做对的选择。

毕业后，在一家日企做销售员，住洋房配车子，负责三个地级市。工作积极认真是肯定的，别人可能六点就下班了，我会做到十点，做下当天工作总结和第二天工作规划。没觉得自己有多出色，第一次开华东区年会，就被评会优秀经理，10 选 1 的比例。做了不到一年，申请调回杭州被拒，那时候和女友异地恋，果断离职。自认为是把别人要三五年才学到的东西都学到了，至于理解，那是需要时间去沉淀的。我在别的地方一样可以沉淀，不需要把青春都留在这里。努力不是为了给别人看，而是为了自己更好的成长，优秀是一种习惯，懈怠也一样。

回杭州后在金融中介、日企 500 强、央企500强各工作了 3 个月。收入待遇比第一份工作都要差，心里很不平衡。我总结了评判工作好坏的三个维度，收入回报、资源积累和能力提高。都满足当然好，能满足一个也不算差，如果一个都不满足，多干一天都是对时间的浪费，对自己的不负责。

大小企业、央企外企都工作过。世面也见得差不多了，是时候做点自己的事情了，选择做服装，是大学时候做过淘宝有一定了解，入行快。现在主要从事的是男装供应，客户群是跨境电商、淘宝、京东、拼多多等 2C 类 B 端和 C 端商家。第一年营业额 82 万，第二年营业额 1189 万，第三年营业 995 万，今年有望破新高。

这里展开讲下做服装的心理路程。

最开始做男装批发，是先从炒货开始的，连杭州都没出，直接在隔壁市场找了一家档口老板谈合作，我给隔壁老板讲的是，杭州市场很大，一家档口是覆盖不过来的，我的市场有自身的人气在，给他做分销，可以让产品覆盖更多的人群，从而增加销售，带来利润增长。隔壁老板被我说动了，同意把他那边在售的产品直接铺过来销售，我不承担库存风险，货款按周结算。这样，我只先交了2万房租就把档口开起来了。

两点总结，第一，要做一件事情，下手去做比空想要强太多，不要被想象中的苦难阻挡。第二，做事情不要开始就幻想着发大财， 先要根据自身实力屏蔽风险，猥琐发育，在积累和学习到一定经验时候在发力，不要刚轰轰烈烈的开始就灰溜溜的结束。

合作一段时间后，对市场有了初步了解。每个款都能销售，但是走不起量。于是我算了一笔账，每款每天销售2件，每件利润10元，如果我有100个款，即使不出爆款，每天也有200件销售，2000利润，类似开超市，也算可观。更多的款需要更多的供应商，于是我开启了开发供应商之旅。从牛仔裤、休闲裤、T恤扩展到衬衫、夹克、棉衣、羽绒服、防晒衣等等，这是一个漫长的过程。一是受资金影响，我没办法说服每个供应商都给我欠账铺货，那时候经常套信用卡周转。二是开发供应商有个筛选过程，大家要能达成共识。并且我还要屏蔽一个风险，刚跟别人合作，互相不太了解，万一卖不动人家又不肯给我退货，库存就能把利润和本金都吃进去。就这样，款式增多，营业额有了初步增长。实体行业，解决好库存问题才能看到利润。当利润率大于库存率，那就衡量利润和经营性开支的关系。当利润率约等于库存率，那就亏经营性开支。利润率小于库存率，不但看不见利润，本金都要折进去。

第二年我碰到了一个机遇并且抓住了。偶然间听说在合作的一个档口打算放弃批发，全面转移到天猫去发展。我大脑马上有个大胆的想法闪过，把他们的盘子接过来做。两个点，第一他们的生意基础好，前几年一度做到top1。第二，他们款式非常丰富，全盘接手后我应该考虑的不是再去增加款式，而是筛选淘汰款式。当机立断，马上去洽谈这个事。意想不到的是，人家很认可我这个人，能力、诚信方方面面的，这无疑让我更有把握做成这事。由于接盘需要更多的资金来操作，所以犹豫了两天才把事情敲定。没有转让费，只是需要更高的租金和更多的周转资金。就这样，第二年营业额增长了14倍。机会垂青有准备的人，当机会来临时，只要判断不会亏，那就是赚多赚少的事了。做生意就是做人，坚持做人的基本原则，要守信、言出必行，别人才会敢相信你；要靠谱，不能两面三刀，别人才敢依靠你。这里解释下为什么赚钱的盘子人家会放弃不做。第一是投入产出比，档口是他们自己买下来的，不做之后光租金一年就有一百多万，自己苦心经营，利润多个一两百万实在投入产出比太低。第二，机会成本，不做这块去做线上可以有更好的回报。后来才知道，他们很多亲戚和老员工都想接手，只是还没纳过闷来就被我先下手了。

第三年营业额的降低并不是源于不思进取，相反努力的脚步从未停过。如果不做任何努力，只会掉的更多。拼多多的崛起，打破了原有的市场格局。大家都把拼多多看成淘宝放弃的聚划算，价格便宜的一塌糊涂，销售也猛的一塌糊涂。淘宝和京东的低价流量被拼多多劫持，这一波有哭有笑。有生产资源的商家在拼多多如鱼得水，薄利多销。在市场拿货的小商家，欲哭无泪。批发市场因为小客户生意的惨绝人寰而异常冷清。有人会问，为什么不去做拼多多客户？因为我们绕了几手利润的产品在拼多多是没有竞争力的，利润卡的太死了。但与此同时，我发现了跨境电商的存在和发展，并在此发力。日益增长的跨境电商市场面临的主要问题不是利润空间而是货源款式的长期供应不足。基于此，我把内贸款式通过改码加大码拍外贸图等方式切入到外贸市场。为了更好的了解跨境需求，还成立了跨境零售团队。到目前为止，跨境的销售已经达到了整体销售比重的40%。现在的市场瞬息万变，永远不要停下寻找新奶酪的步伐。

今年的市场形势更加严峻。太多的服装工厂工人放假，老板跑路。越是别人惊慌时，我越兴奋。一方面我开始更多的在生产环节上下沉，工厂生意不好，为了生存可以接受更低的工价，可以把标品做的更有竞争力。标品有了竞争力，就有了做拼多多客户的条件。拼多多的量又可以让我更好的整合工厂资源。另一方面，开始在产品的研发上下功夫，提供更多的非标品给客户，错开标品直接的价格竞争，满足不同客户需求。淡季帮工厂养人，旺季工厂帮你出货。

先啰嗦这么多，说点什么来结尾吧。记得毕业时候面试一家宁波的家纺公司，人事问我什么是销售？我回答：销售是一门艺术，在满足客户需求的过程中自己也能有一些合理的回报，两全其美。对方笑了一下再没消息。五年过去了，我的回答依然没有改变。我的动力依然满满。市场上的每个人、每家公司，都有需求，不论是产品、价格、质量、货期、账期还是服务方面。我们要做的是发现人家内心真正的需求，并全心全意帮助客户解决问题，而不是想当然认为客户有需求，被人家拒绝了还要给自己打鸡血要坚持。客户都很喜欢我，因为我不是天天一脸笑容的去求人家给我卖点货吧给我卖点货吧，而是在认真倾听客户诉求，并认真去帮客户解决问题的，这是我的价值所在。