疫情带给线下实体的刺激，在2020年体现的淋漓尽致。可以说是一个分化之年，沉没的，永远就沉没下去了，起来的，就越走越快，成为领头羊。能成为领头羊的，必然有值得学习的地方，因此小编特意开设了一个“凡人创业之路”专题，以故事访谈的形式，畅谈开店以来的喜怒哀乐，领悟当前线下实体的运营之道。

黑奥秘是在头发健康赛道中，少有的保持了门店数增长和关注度持续上升的品牌。有些门店在疫情期间没开店的情况下，做到一个月20多万的业绩。现在全国拥有超过700家门店，以及多家商场轻店铺等多个端口，小编将持续采访“头发理疗品类开创者—黑奥秘“的加盟商以及其他新兴的大家关注的品牌。这是第1位加盟商，来自黑奥秘广东省清远店的刘总，以下为对谈内容。

1、加盟动因

提问：请介绍一下您过去的工作经历？为什么会选择加盟黑奥秘？

刘总：过去的20多年里，我做过酒店管理、烟酒零售，也拿到过一块地一直在做独家经营。但是头皮屑和白头发增多一直困扰我多年，我也试了很多市面上的洗发产品，甚至也试了朋友从国外带回来的不少产品，但是效果一直都不理想。

至于加盟黑奥秘也挺巧合的，一次我在江西出差，正好我住的小区附近有一家黑奥秘。我看到它是解决头发养发问题的就抱着好奇的心理去了。我其实对产品的功能性并不了解，我的目的就是想解决头皮屑问题，但是在他们店里这个问题解决起来只是小问题，我当时也是办了一张体验卡，体验过后的四五天，我的头皮屑确实少了很多，第二次去的时候做了水疗之后我感觉我头屑就真的是没有了。当时我又试了白转黑，做了10次以后我的偏头痛问题得到了缓解。因为他们的治疗过程有刮痧经络，对于治疗偏头痛有辅助作用。做了有30多次的时候，有次出差后回家我家里人跟我说我白头发少了很多，这也更加坚定了我想要做这个行业的决心。随着社会的发展，加上我们的饮食习惯、睡眠习惯、生活习惯的改变对我们的头发影响也很大，目前脱发白发的年轻人也很多。我觉得这个行业很有前景，就有想做的想法了。市面上别的品牌他们的产品线没有黑奥秘那么丰富。我也体验了各种品牌的产品，对比之后觉得黑奥秘在未来发展更有优势。

2、开业难度

提问：开业前有什么担心的？是怎么解决的？

刘总：开业前最担心的可能是客户对我们产品效果的评价和认可。但是这个问题很快就解决了，我们没有开业之前，我就把店长和调理师送到北京总部的头皮管理学院进行学习。我觉得公司这方面非常有远见，在我们这个行业有“头皮管理学院”的黑奥秘应该是第一家。

提问：开业前有筹备工作是怎么做的？品牌方提供了怎样的支持？

刘总：公司在开业前的策划方案有很多，我们根据实际情况来落实就好，但是在这一点上我应该是个前车之鉴。我开业开的比较急，公司就建议我缓一段时间，因为我当时有些设备需要自己购买的也没有买到所以造成我门店开业的那段时间比较被动。这一点希望能对即将要开业的同行起到一个警示作用，开业前一定要筹备好、一定要配合好公司在这方面的安排。

3、选址模型

提问：当时找位置时，您和品牌方有什么样的共识？是什么让您下定决心最后选了这个位置？

刘总：选址是公司帮忙选的。我自己选的位置在一个比较偏僻的小区，当时考虑的是好停车，总部这边专员来了以后就否定了我的地址。总部在选址这方面是非常专业的，很多情况你不能自己主观的去考虑。我想的是我选一个好停车的地方会方便，但其实在宣传推广上就会很难。我和公司的人一起看了很多位置后，经过比较定了现在的位置。这个位置刚好是一个十字路口，它的广告效应影响很大、店面价格也比较便宜、周边消费能力也不错。

提问：这个位置人流怎么样？

刘总：我这边人流量挺大的，我门店的客户不只是我们一个县的，外面很多地区的顾客都会来我们这边。因为我门店附近有很多商务酒店，很多客人的养发意识很强，来了以后也会到我门店做护理。我门店现在平均一天能做15-16单，多的时候能到20多单。

提问：门店的客群主体是什么？卖的最好的单品是什么？

刘总：女性占70%，男性占30%；40~50多岁这块女性比较多，20~30岁年轻群体现在也很多。卖的最好的是白转黑系列的产品，客单价大概是200元左右一次。

4、经营模型

提问：这个店总共投了多少钱？营业额、利润怎么样？

刘总：我这个店投了25万元左右，加盟费是3万元，产品费是6万元左右。我的门店一共是110平方米左右，一层86平米，楼上还有一个30平米左右的小阁楼。房租物业一个月是4000多元，没有转让费。我店里现在是4个人，一个月大概能有12万元左右的业绩，除去房租物业、产品进价、以及人员开支，每个月的净利润在6-7万元左右。

提问：门店开业之后有遇到过什么大的问题吗？

刘总：开业后最大的困难应该就是客户，如何拓客、留住顾客、提高顾客的到店频次困扰了我很久。解决方案是在公司的引流方案中选择适合我们的去落实；另一方面是注重人才的培养，我们的理疗师要提升自身的专业水平和服务质量，这样顾客有什么问题才能及时得到解决。好的服务同样可以让顾客对我们店增加好感，长期坚持下去问题自然也会得到解决。

提问：这个行业有没有什么淡旺季？一般淡季怎么过的？

刘总：淡旺季没有特别明显。夏天顾客可能多一些，冬天天气冷顾客相对就少一些。淡季主要是维持为主，品牌也会给我们很多活动去做，我印象比较深的就是植发推广这个活动。因为我植发这一块一直没有主要推广，总部就建议我做个活动。我们的一个顾客通过活动就到品牌旗下的医院去做植发，顾客之间也会互相交流，效果好自然会帮忙宣传。通过他们对植发的帮助，我这一块植发导流的业务现在发展的也很好。

提问：您在经营和管理上有什么经验分享？

刘总：人员管理上我们也一直在总结，一个店要做好后期要逐步实行股份制。如果我要开下一家店，我可能不会长期驻在那里，那就只能聘请店长。但是自己不去管理，人员的执行力和责任心的问题很难去监督。实现股份制让大家参与进来会有动力、会让他们觉得是在为自己做事不是给老板打工，我觉得这样才能走得远、走得稳。我现在也正在尝试中，后面还需要再摸索。

在拓客上，我觉得顾客选择进店消费他就是初步的认可你、认可这个品牌。我们会努力维护客情关系，通过顾客在店里亲身体验后再去和其他顾客沟通，效果会比我们直接沟通效明显。

5、加盟建议

提问：对黑奥秘总部的评价？

刘总：我觉得创始人吴总的团队专注度很高、很年轻。他以前从没有做过其他行业，一直专注于黑奥秘这一块，他的专注精神我是非常的认可的。任何一个企业、品牌，都要有事业心强的年轻人，这样才能做的长久。

提问：如何看待竞争？

刘总：我觉得如果这个行业没有竞争就没有发展，任何一个行业品牌多就说明这个行业的市场广。我们黑奥秘有自己的头皮管理学院，以及和很多权威的机构都有合作，在专业这方面我们是不用担心的。我们只要做好我们自身，别的品牌就算想模仿我们也模仿不了。

刘总：选址上，相同价位的位置优先选择相对方便停车的地方；如果没有最好选择人流量集中的地方。周边挨着商场我觉得比挨着小区好一些， 因为商场周边是自带流量的。自带流量的好处就是拓客成本和广告宣传会少很多。最好的位置我觉得就是人流量大、停车方便的地方。

对于想要加盟的加盟商，我觉得如果想要加盟就尽快落实下来。因为黑奥秘在产品上很丰富，是可持续发展的，现在还有专业的人才培训学校、有自己的植发医院。品牌升级以后聘请了明星做代言，这在整个行业里都是第一个。就算是两个同样行业的品牌做对比，我们门店的私密性、时尚性也是最好的。

以上是根据实际访谈记录整理出来的，后续更多大家关注的品牌，我们也会持续走访该品牌及其下辖的加盟商。小创业，大奥秘，想开好店就看“凡人创业之路”，也可关注黑奥秘公号，小编会及时同步发出。