扎根乡村
本地客群逐渐萎缩。以衢江区为例，“共富大搬迁”加快农村人口向城镇集聚：2022年全区城镇人口9.4万人，较2015年增加0.8万人；2023年，衢江区政府计划通过“共富大搬迁”完成自然村搬迁户41个、5000人。
从前期搬迁情况看，大部分农户倾向于选择房票、在柯城与衢江的主城区购房。以横路办事处横路村为例：222户搬迁户中仅有64户选择本地安置，5户选择东港片区安置，其余选择房票、在城区购房。
农商银行与农户的纽带是建立在“人缘、地缘、亲缘”优势上，而“共富大搬迁”加剧了农村“空心化”，削弱了农商银行的地缘优势。特别是农户户口迁至异地后，其在异地定居，20年后这批外迁客户将老去，而其子女在异地读书、就业和工作，对原居住地和当地农商银行的情感变得淡薄，最终减少与农商银行的业务往来。农商银行在农村地区的客群规模将明显萎缩。
农户贷款需求大幅减少。尽管“共富大搬迁”政策力度较往年有所减弱，但农户依然能够获得不菲的补偿。2022年12月，清水村窑里、东方村经堂山背两个自然村搬迁，共计搬迁农户48大户、68小户，衢江农商银行从两个自然村共计归集3000多万元存款，同时，两个自然村村民归还了全部贷款（合计8户、230万元）。在2023年初还贷潮和搬迁潮的催动下，衢江农商银行1月和2月的还贷金额分别比2022 年同期增加31.36%和67.93%。
在掌握充裕资金的情况下，农户大部分选择将补偿款以三年期大额存单形式存入衢江农商银行，待三年后新房建成、取出用于装修，不仅贷款需求降到了低点，也造成银行存款规模不稳定。
传统农金模式遭遇挑战。农村普惠金融的基础是农商银行和农户之间的相互信任，传统农村金融服务模式是在农商银行对农户充分熟悉的情况下向农户授信和发放贷款。以衢江农商银行为例，截至2022年末，农户授信13.89万户、金额221.68亿元，较年初新增92.68亿元，实现授信全覆盖。
近年来，随着大量人口外流，村里部分农户已无人耕种土地，这些农户会把土地流转给其他农户耕种。除了上述情况，地方政府也在部分区域有组织地推进土地流转试点，大量土地批量流转后农户不再是生产经营主体，以农户为基础的小农生产经营模式正在发生深刻变化。在农户易地搬迁后，农商银行难以掌握农户在外发展状况，村干部与联络员普遍不熟悉域外的年轻一代，在无有效抵押物的情况下，客户经理为规避风险不敢轻易发放信用贷款。
外部同业竞争不断挤占农商银行市场份额。大型银行具有经营成本低、品牌影响力大等优势，市场中的大量优质客户不断流向头部大型银行。面对经营区域限制，农商银行为求生存，只能被动接受被大型银行等同业机构淘汰的相对劣质的客户，进而形成较大风险隐患。
为弥补风险，农商银行必然提高贷款利率，较高的贷款利率又限制了农商银行拓展优质客户的能力，形成恶性循环，进一步削弱了市场竞争力。以衢江区为例，辖内农商银行贷款利率明显高于其他大型银行，竞争力较弱。
另外，随着大型银行在金融科技领域的大规模投入，金融科技系统不断迭代，功能不断完善提升，加之数字化渠道不断渗透，大型银行业务拓展将进一步摆脱物理渠道的束缚，农商银行业务发展将面临更加严峻的挑战。
寻求突破
农商银行存在多重限制
面对农户不断外迁的形势，衢江农商银行加强对域外客户的经营，比如与衢江区营商办合作，向乡贤、企业家发放政企服务“亲清卡”，以此为桥梁为乡贤、企业家提供金融服务。但在日常对接和服务域外客户的过程中仍存在诸多限制。
地域管理的限制。根据监管要求，农商银行应专注服务本地、服务区域、服务社区，严格审慎开展综合化和跨区域经营，原则上机构不出县（区）、业务不跨县（区），这使得农村网点受地域管辖限制更加明显。农村人口不断向城镇集聚，城区网点可从中获取客户资源，而农村客户经理却不能在城区拓展本地户籍以外的客户资源，并且农村网点在业务范围上也受到一定限制，比如不能发放按揭贷款、不能完全满足域外客户的全部金融需求。
区域距离的限制。如果域外客户的工作地、居住地和户籍有其一在本地，农商银行便可服务此类客户，但办理开户、大额抵押贷款等业务则需要客户到网点现场办理。对于常住地较远的客户而言，他们不愿长距离往返居住地和农商银行网点，特别是年轻一代，他们与农商银行几乎没有交集，往往会选择距离居住地较近的金融机构办理金融业务。
风险防控的限制。消费贷、个人经营性贷款等贷款资质审核以工作单位、工作年限等为主要参考依据，而搬迁后的新市民普遍存在缺乏合格抵质押物、未缴纳社保公积金或连续缴纳期限较短、灵活就业难以开具收入证明等问题，资信水平偏低，难以符合银行贷款审核条件，导致银行存在放款顾虑，发放额度较少。据调研反映，原小额农户普惠贷款一般发放额度为10万～20万元，但对新市民群体发放额度仅3万～5 万元。
多措并举
农商银行需破局而立
摸清客群，重建域外客户服务网格。农户搬迁后，很少会返回原居住地，需要各网点及时与当地政府部门和村干部联系，收集并整理本辖区域外客户清单，掌握客户去向、联系方式和资金需求等信息数据，定期保持联系，在客户有金融需求时第一时间给予反馈。后续可根据清单梳理出农村网点无法服务的域外客户，由总行安排其他网点的客户经理对接和服务。
专项服务，推出新市民服务方案。农村人口大量搬迁流入城镇成为新市民。虽有搬迁补偿款项，但仍存在较大的潜在金融需求，比如装修、创业、购车、子女教育等。农商银行要加快建立新市民金融服务机制，结合新市民的经济情况和金融服务需求，制定专项服务方案，量身定制相应的产品与服务。
网点转型，打造社区银行网点。以情感为纽带经营业务是农商银行的特色之一。农户搬入城市社区，城区农商银行网点可向社区银行转型，通过与街道、社区在党建联盟、便民服务等方面开展合作，融入居民生活圈，全方位服务搬迁至城镇的农户，维系与农户的紧密联系。银政合作，探索域外服务模式。农商银行可与工商联及各地商会合作，借助其人脉、场地，打造金融服务点，及时掌握域外商户的经营情况，有效把控潜在风险，并安排工作人员到异地为商户提供金融咨询和贷款资料收集等金融服务，让域外客户少跑腿或不跑腿。
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