作者 凌远川
2019年7月，27岁的白猛在洛阳洛龙区开出了当地第一家RELX悦刻专卖店，此后短短的半年时间里，他以24万的月均单店成绩快速跨越了从“0”到“1”的难关，并再投资和管理了4家门店。截至目前，白猛5个店的月均销售额达到55万元，成为当地圈内有名的“五店之主”，赚取了自己人生的又一桶金。
以洛阳当地2019年人均月薪5712元的水平来算，这意味着，在扣除了人工、店租和进货等成本后，白猛的年净利收入超百万，是当地人均年薪水平的22倍。近日，他对外聊了聊经营悦刻专卖店的“生意经”。
首吃螃蟹，从“0”到“1”
白猛20岁开始在汽车4S店做销售员，此后的7年时间里，他做过管理岗，也做过东风日产的汽车销售培训师，甚至在汽车领域积累一定经验和人脉后，拿下了SWM斯威汽车的洛阳代理权，开了一家SWM斯威汽车销售店。然而三年前，由于代理权问题，白猛关闭了店铺回到了家里，从此便在自家的建筑工程项目上帮忙。
白猛在工程项目上倾注自己的精力，不过工程回款向来周期长，这让经常在工地附近一家悦刻授权店转悠的他萌生了开悦刻专卖店“赚零花钱”的想法。说干就干，白猛一边开始找悦刻方面的开店进货渠道，另一边也在洛阳物色合适的店铺。
白猛认为，相比于开放式电子烟，以悦刻为代表的封闭换弹式电子烟更加便捷，客户的接受度也高，较早走入线下的悦刻，它的品牌辨识度已经在消费者的消费心智中先入为主，已经拥有一批忠实用户。这都是悦刻的优势。
白猛在洛阳的第一家悦刻专卖店
2019年7月21日，白猛的第一家悦刻专卖店在洛阳洛龙区泉舜购物中心开业，这家只有9平米的店铺在开店第一天就拿下了6000元的销售额，同比三线城市同等规模的悦刻专卖店，这很少见。“6000元的日收入很好地覆盖了开店当天的成本。”白猛说。
“快销零售也需要服务至上”
在白猛看来，踏准时机可遇不可求，但一个店铺能否做好与店主精心的经营和管理技巧密不可分。白猛将自己的经营心得总结为四个字——“内外兼修”：内抓话术、抓参数、抓服务、抓体验、抓特色，外谈KA、谈跨界、谈新意、谈融合。
具体而言，白猛认为自己在悦刻专卖店的经营中做对了几点：首先，店铺合理选址，虽然店铺没有开在洛阳成熟市区看似开荒之举，但店铺选址的全顺广场是洛龙区最为成熟、也是人流最多的商场，所以在区位上有了客流量的保障。
白猛第一家悦刻专卖店开业现场
其次，开业优惠足够，并进行“口味品尝”活动，以此来吸引客流。白猛介绍，悦刻专卖店开业时，品牌方会赠与店铺悦刻套装和小悦刻作为“开业大礼包”，通过分析和预判，他将这些赠予的“货补”作为开业前几天的新客赠品，并在合适的时间推出“口味品尝”活动，提高顾客的体验感，从而沉淀了最早的一批忠实顾客，而这个此前被视作“划不来”的操作自此也成为了洛阳电子烟专卖店的开业模式。
此外，当店铺经营稳定后，就需要推陈出新。“老顾客有自己的习惯偏好，每次到店都是快速交易，但是顾客的逗留时间越长，促成交易的概率越高，为让顾客能逗留久一点，我在店里推出悦刻电子烟的周边贴纸、电子烟收纳套等，后期为增加趣味性，改变赠品的赠送方式，放一台可以让顾客碰运气的‘扭扭蛋’等。”
DIY悦刻周边
而无论是在接待新顾客，还是服务老顾客上，白猛认为，无微不至的服务至关重要。“电子烟的生意不是一次性的买卖，我会要求店员熟知每一款产品，同时为顾客服务时，80%的情况下能送上一杯温水。”据介绍，白猛的悦刻专卖店还别具新意地为顾客提供了类似如免费拿号排队海底捞、巴奴等贴心服务。
DIY悦刻周边
白猛表示，自己的店铺能经营得相对顺利，还要得益于自己喜欢广交朋友的性格，以及过去几年在汽车销售领域中积累的销售经验、人脉资源，“除了经营专卖店以外，我还在洛阳的KTV、便利店和小卖铺进行铺货”。
“做店中店互相导流”
当店铺的销售额达到24万元时，白猛认为自己已经很好地完成了从“0”到“1”的跨越，在此后的三个月里，他陆续地在洛阳开出和管理着4家店铺，并在更高维度上进行部署：店铺覆盖洛阳9县6区，以此扩大规模效应，并对不同的区域进行试水。
白猛透露，自己管理的5家店铺月均销售额已经达到55万元，其中有两家新店的销售业绩还处于爬坡期，而在时下疫情的影响下，即便不开店，依然会有老顾客找到自己提出购买意愿，通过送货上门的方式，每天依然有几百到几千不等的销售收入。
对于未来，白猛说，接下来自己要么开更多的店铺，要么扩大店铺的规模。前者，洛阳有9县6区，自己的一家店铺正是选址在了县里，待试水结果出来再推进下一步动作，而对于后者，白猛想做个“跨界店”，联合一些用户比较喜欢的品牌互相导流，或者在店铺中引入诸如奶茶等高频的产品做“店中店”。
白猛特意强调，电子烟生意也有特殊性，必须要守住不向未成年人销售的底线。他一直积极主动配合悦刻“守护者计划”的各项要求。
回看过去半年多的时间，白猛发现刚开始身边的朋友并不认可甚至排斥，“但现在经过自己几个月的折腾，慢慢琢磨，一点一点的总算做起来了。”
“我的第一家店是悦刻全国的第148家专卖店，也是洛阳比较早开的一批专卖店，这说明，第一个敢于吃螃蟹的人也是有可能成功的。” 白猛说。
