一、避开竞争，高客单可以活得很滋润

文/社会人堂哥

大家好，我是彦哥。出生87年的，毕业后做电商已经有8个年头了。这些年，走过风走过雨，虽然偶尔有一些小小的收获，但更多教训。

主要走的是多店铺的模式，目前，我们做的是家庭K歌音响这块。

一共有四五个店铺吧，平均一个店铺一个月能有二三十万的销售额，一个月下来也有个150万左右的销售额。

做电商这么多年，也主要都是自己在做运营，而且水平一般，执行力还算可以，还算勤奋，所以，勉强也能在电商行业混口饭吃。

尝试过很多次，想招个一流的运营把团队交出去，最终还是以失败而告终。按照目前的模式，如果能顺利执行下去，我想应该快自由了。

之前做的中高女装类目，由于竞争激烈，上新频繁，拍照选款成本高，退货率太高等原因，最终放弃那片市场。开始专注于小类目，而且必须高客单价的产品。

我的运营感悟

我的感悟是：一个人，运营也一样，首先要弄清楚自己擅长什么，然后对应的你知识面，对应你的强项，来选产品做，成功的概率会高很多。

比如说，我擅长刷单，那我就得找刷单能刷起来的产品来试；比如说，我擅长直通车低价引流，那就找适合这方面的产品来试。

一般大家做电商，开始时有两种思路：

一种是先有技术再选产品，我就是这种思路；

另一个思路，是先有产品，再研究技术，我觉得这个难度要高很多。再一流的运营不是说给他什么产品，都可以做成爆款的。

第一、由于自己的水平一般，也都是仅仅会和懂而已，没有比较拿手的看家本领。所以，我必须避开竟然激烈的类目，因为我是竞争不过人家的。

第二、大家都知道，刷单是有效的推广方法，成本最低的。前提是保证不被抓，不被降权。

那我们都知道，一般刷百八十单被查的概率，是很低的，所以，我就得找刷百八十单就能行的产品，那就是小类目。

第三、为什么要选择高客单价呢？出于以下考虑： ①高客单价产品门槛高，一般人没那么容易入手；②高客单价利润保证；③高客价客服成本低。

对于选品，已经定位好了，“小类目高客单”这样的产品有什么特点呢？

专注小类目

小类目竞争小，好操作。再者，高客单价的产品，一般咨询量小，客服成本会低很多。

比如说，我们3000的客单价，一天成交3单，一个月就30万的销售额度，那对运营要求，就没有那么高。

招一个刚入门的运营，简单培训带下，基本上，他就可以搞定一个店铺的刷单+推广运营+加售前售后。

我们一般都是一个人直接负责一个店铺的全部东西，工资就是底薪+提成。 我们的提成是销售额的3%，这样的话，一个二流的运营在这样的一个岗位，一般都能拿到一万多的工资。

虽然说，平时辛苦点，下班还有周末时间都要做售前售后，但是，由于工作量不是很大，这份薪资对他们来说，也都挺满足的。

上面讲的，一个人做运营+客服负责一整个店铺，已经可以做到30万销售额度了。

这时候，大家可能会想，以这种模式的话，如果做五个店铺，招五个运营，是不是就可以做五个店铺了，那也有150万的销售额了。

这样想是没有问题，但是实施起来的话，也会比较累。

第一、这五个运营招的话，也不一定全部合适；

第二，一直在带新人，也会很累，像这种工作性质，水平高的运营来，也是浪费人才。本来就是小类目，没有太多技巧，才华施展不出来。

所以，我们的运营来的时候，一般都是新手，或者刚刚入门想学运营的，工资就是3000底薪加提成。

我们现在采取的模式是运营自己运营出来的店铺稳定后，可以分给客服，就是公司专门再给运营，招一个客服。让运营解放出来，让运营有更多的时间去做新的店铺。

新来的客服，如果愿意，也可以跟着运营学习。

招客服的时候，我一般都会招一些带美工的功底的，为后面的全面运营，做好铺垫。

客服我们也是底薪+提成，一个月也有七八千的工资吧，也是负责全店的售前售后下班时间和周末用手机挂客服。

付出与工资是成正比的，一般也都对这份薪水很满意。

上面这种模式，假如说：我们现在有四个运营+四个客服，至少可以做8个这样的店铺，平均一个店铺销售额做30万，也能做到二百多万。

这个东西我们目前也正在一步步的实施，并初见成效。

现在我们运营团队是7个人，两个新人，真正有产出的是五个人，一个月能产出150万左右的销售额，没有问题。接下来就是选品，开店，把团队分裂做大。

这样我觉得有几个方面优势：

1、运营难度低，人才好招。

2、二流的运营可以拿到一流运营的工资（虽然辛苦点），人才稳定性会强很多。

3、多店铺同时开展业务，销售的稳定性，抗风险能力会强很多。

之前也是做爆款路线，一旦出点问题，有可能整个团队都死翘翘了。而且，咱的能力也没有达到说爆就能爆的程度，更多程度是运气好时机好，才出来一个一个爆款。

4、模式好，团队容易做大，老板会比较省心。不怕人才流失，就算有人辞职了，也很快可以招一个顶上，不影响团队的整体进步。

实际运营操作

上面讲的是大体上的一个思路一个模式，下面我大体上讲下运营方面的东西。

选品就是选小类目高客单价的，销售小一点的。比如说，销量300左右可以排到前几名的。

找到产品后，做页面上架。然后，主要的推广方式是刷单+直通车。这样的单品一般一天也就刷个三五单，就足够了。一般刷不到100单就可以停了，所以，被查的风险也很小的。

如果能找到好的帐号，比如说朋友刷，再走下真实物流，应该不会太大的风险。然后，再加上点简单直通车推广，这样基本上一个店铺，就可以存活了。

以此类推，一个团队就慢慢起来了。

运营大抵就是这么回事，说起来挺简单的，真做起来，方方面面，很多细节还是挺费心的。

基本上就是上面的思路，这也是今年最想给大家分享，也不算什么干货，但是是自己内心的一个真实的总结和经验的分享。

有什么大家觉得可以改进的地方也欢迎指出来，大家一起交流学习，有疑问随便问哈。

关于选款方面，我自己的一点见解：

主要是用行业来联想，然后能过数据来验证。比如，我们拿汽车用品行业来说：

客单价高的有“电动尾门”，“电动踏板”，“行礼驾”，“大屏车机”，“专车专用的全景倒车”等等，然后我们围绕这个，来校验搜索指数，以及销量是否符合规则。

比如“电动尾门”，下面是生意参谋里的搜索量：

然后，我们再看下淘宝的销量，销量前几的也只有100单左右。

接下来，我们就去找货源，确认这个产品的利润情况。如果利润还可观，那像这样的产品就可以做。操作上去之后，一个店铺卖个十几万销量，应该没什么问题。

再比如，我们联想到家具“办公室书柜”，“儿童书桌”，“儿童床上下铺”，“红木茶要”，“麻将桌”类似这些高客单价的，我们就可以用上面的方法去一一来验证，是否符合我们的要求。

上面的电动尾门，搜索量稍微少了点，如果能有2000-3000的搜索量。如果前几名的销量能有200-300左右，那这样的产品就更加理想了。

主要的推广方法就是刷单+直通车。刷单主要是运营找亲朋友好友，来解决，安全度也比较高。

Q&A 疑问与解答

Q1:我想问下你面试的时候，是怎么进行筛选的？

A1: 1、看下他的沟通能力，因为我们高客价的产品，客户质量一般比较高。一定要有好的服务意识，我们的店铺都要求做零中差评。

2、给他讲好了，这份工作比较辛苦，但是对应的工资也会比行业高很多，看他一个什么样的态度。有很多人是不愿意在公司这么长时间的。

3、看他是否有网店方面的知识，比如客服经验，有没有美工基础，有没有接触过运营。

这些没有强制的要求，如果没有经验，如果踏实机灵的，也愿意带他。

现在的人基本上都是挺卖力的，一分付出一分收获，在这里体现的淋漓尽致，工作积极性都很高。

Q2:这个自己要跳出去做老板，太容易了，你有什么核心是运营拿不走的？

A2:我觉得这点感情还是可以培训出来的，我们的团队的人应该都是非常感恩他现在得到的，应该不会去做伤害公司的事情。

还有就是招人的时候，我也有跟他们说过，你在这里做好 ，将来想创业，我们也是非常支持的。只要一条：尽量不要做公司一样的产品。

这样解决人才流失的办法，就是让他得到足够的回报。如果一个二流的运营在这里，都能拿到2万的工资，我觉得稳定性会很好，有舍才有得。

其实，就算他出去干同行，对你应该也没有多大的冲击。你进入这个行业的时候，不还是一样冲击了别人。

我觉得不能老防着别人 ，能给别人带来成长。我觉得是一件挺好的事。

如果他去做同行，挤兑你，那是他不道德。

还有，货源是最难解决的一个问题，这算是一个核心吧。

二、初级运营，3个月总结

文/自省斋

淘宝企业店正式运营到现在已经3个多月，没有做起来，走了很多弯路，团队也被我打散重建了，可以说是失败的三个月。但还是要总结复盘一下，与大家分享。

春节后,加速招聘淘宝企业店运营，3月初运营到岗，10年经验的老运营，就凭这10年的行业经验，我们认为应该很有料。客服和美工是既有的，跟公司其它平台共用。

招聘时，承诺运营每个月有3万的推广预算，运营很有信心把店铺做起来。

第一步：开车（错误一）

开车是对的，错就错在没做好基础销量、基础评价，就上车开；创意图也没有准备好，点击率低，PPC高达3.5元。

没有基础评价，转化率当然很低，于是，在干烧了几天后，我干预了下，让运营做基础。后来，强行制定军规——在没有做好基础评价和好的创意图之前，别TMD开车。

第二步：测款结果

开了几天车，发现尴尬的问题，准备大干的款式效果不理想，没准备足够货的款式，却表现不错。

好吧，这个季节，只能这样了。要求运营把爆款做搭配套餐，带动其他款式的销量。

第三步：刷单干预

破零、基础评价、动销率，这些都是要刷的，否则太难。在直通车开足马力的情况下，逐渐有销量了，虽然很少，基本上流水=直通车油钱。

第四步：优化一轮主图，详情页改版了。

第五步：试了一波直播，华联800元，一单都没成交。

第六步：一咬牙，买了市场行情专业版，又买了流量纵横。后来发现运营根本不会看数据。

第七步：直通车连续几天烧到1400元+，转化率和ROI惨不忍睹，忍不了了，强行干预，收油。要求每天500元直通车预算。

第八步：购买省油宝，开车增加低价引流计划，依然无起色；

第九步：被迫熬夜学习直通车帖子，让我受益匪浅。至少能看懂运营人员的思路是错误的，脑子是错误的，果断干预开车。

第十步：PPC由3.5降到了2元以内，销量没受影响，ROI持续在0.5左右徘徊；

第十一步：免费试用送出去几十双鞋，P用都没有，对运营人员比较恼火；

第十二步：6月初，运营人员设置了全店拼团购，直接导致没生意了。

原来人均购买2双，现在偶尔有人买一双。拼团购就是坑，顾客自己不能购买，只能发起拼团，然后分享出去有人凑团，才能购买。

这不是有病吗？导致店里没生意了，对运营人员的脑子已经绝望。

第十三步：618已过，拼团终于结束，店铺逐渐恢复生意。运营人员离职，店铺又没人管了。

转了一大圈，又得重建。经营的路上充满坎坷，我最大的感悟是，用对人，事情才能做起来。

最好的情况是老板自己懂，自己培养人。这才是积累的财富。

另外，不要寄希望来个牛人大运营，就把店做起来了，还是要看实际执行力的。逻辑思路也很重要，逻辑混乱的人是做不好运营的，招聘时要注意。

还有就是决心和执行力，这是做好店铺的必要条件。

没有执行力，再好的计划都不会有好结果。

而没有决心——那一切都别谈了。

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