第一点也是重中之重的地方——给出优秀的灯光设计方案。区别其他的无主灯设计方案，我们的设计方案是以无主灯+主灯的组合照明形式，即在无主灯设计里加入主灯的元素。这样新型的组合方案，市场接受程度更高且能打造更立体多样的照明效果，我们之前做的几个大单都是以这样的组合设计形式成交的。

第二点也很重要，就是专业。我们不仅仅是销售人员，更是照明设计推荐师，所以务必懂得灯光设计的专业知识，也得懂得运用专业灯光设计软件如酷家乐、CAD。这样在做方案、给客户讲方案的时候就更加专业和轻松，更加容易获得用户的信任。通常，我们销售的时候会用产品故事+安装效果结合的形式去引导客户去了解不同产品的效果。

第三点就是精准客户人群。抓住30%的高端人群，做好设计师客群维护，做好圈层管理，这样就能实现老客户拉新客户，新客户补充新血液的效果。

Part.03无主灯销售计划

店内布局

当谈到今年的无主灯销售计划的时候，刘总笑笑分享道：“第一，我们打算定期举办设计师沙龙。把我们常德的设计师们多聚在一起分享经验，学习他们的专业设计知识，学习他们是怎么快速使用酷家乐做出专业的设计方案，在学习交流的过程中也能做好关系维护。

第二，就是继续深化与设计师的合作，这样可以保持有质量的高客单价的客户。

那如何深化合作、吸引设计师呢?我个人觉得，首先产品很重要，产品得是能跟上市场最前线的、是能区别于市场竞品的照明产品，这样才能满足设计师新方案的需求；其次是自己本身有一定的专业能力，我们可以通过深化酷家乐专业软件的学习和运用，提升自身的设计水平，确保与设计师沟通无障，合作时才能相互促进，碰撞出火花。

第三，加大力度做好抖音短视频+直播的线上引流。

我计划通过加强线上抖音短视频+直播的运营，从而实现更多曝光和引流，增加销售量。首先，后续我会增加店内工作人员抖音短视频拍摄培训，用抖音短视频去做同城引流，孵化我们常德门店的专属抖音账号。其实，我们之前已经开始做了，不仅会发装修现场的效果视频，还会发用酷家乐做的灯光方案效果。其次，我们也将开启抖音直播，在直播里给大家讲无主灯设计方案、安装注意事项、无主灯产品搭配等。”

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三人行，必有我师焉！