最近我们高柜组织进行了主题转介的贵宾卡活动，从自己转介的这段时间来看，效果是明显的，但是也发现了自己的一些不足，特此总结一下心得如下：

1、转介只是万里长征的第一步

虽然说办理业务的柜台为非常有效的接触式营销点，我们柜员不仅可以通过系统提示与查询，清晰判断客户类别与质量；还可以通过主动地问些客户感兴趣的话题和一些开放性的问题获得信息，从客户的表情和动作判断，或者是从他主动表达的话语中快速的评估客户的需求，并进行宣传资料的传递和转介。但是客户被我们转介过后，或者从顾客离开柜台的那一刻起，才是我们营销路上的第一步。把客户推荐到理财经理处进行深度营销才是我们的目地。所以说如何有效地收集优质客户信息，寻找现场营销机会以及后续跟进机会。通过优质的售后服务留住客户，通过长期的关系维护提高忠诚度并提高转介率，是需要高柜和低柜之间默契配合和有效沟通的。

2、切忌单向盲目推介服务或产品

在没有摸清楚客户的真实需求前，切勿随意给客户推介某种服务或产品，否则会造成客户的反感和厌恶。不能生硬的强迫客户申请贵宾卡，应该在客户办理的业务中寻找突破点。例如，客户在转账要收费时，我们可以主动的闻讯客户有没有贵宾卡，如果客户说没有的话，我们就可以适时的推荐客户申请一张贵宾卡，并且给客户介绍一些贵宾卡的优惠，这样客户就会很容易接受，也很乐意申请。

3、客户的需求是多元化的

随着金融业务及衍生产品的发展，以及客户的理财意识的逐步增强，很多客户不仅仅是来银行网点办理存取款业务，或者了解基础的金融产品，如分红保险，定投基金等业务，他背后蕴藏了无限的潜在需求，不仅是他本人，也包括和他有社会交往的人，所以我们应该把客户纳入“大销售团队”概念，利用他们的口碑传播和深度需求挖掘。例如给客户介绍理财产品时，我们可以说如果感觉我们的理财产品好，您要多介绍您的一些亲朋好友来购买，此时我们还可以适时地为一些高端客户送一些小礼品，我想拿人手短，我们给客户的这些小恩惠，客户也一定会心里有数。

总之我认为优质的营销不仅仅是体现在转介行为上，关键是从内心要有真诚服务的心态，心态决定行为，行为决**果。优质的营销理念输出代表的是我们银行员工的综合素质，也是顾客价值的集中体现，所有的一切，均是从与客户接触的每个细节入手，细节决定成败。