“嘀嘟，嘀嘟”连续两条微信，笔者收到Y女士关于直播推荐的消息，内容是家电节直播报名即享优惠。Y女士是某一线空调品牌无锡苏宁广场的促销员，已经复工一月有余，但似乎还有很多工作没有步入正轨，她还有很多不同以往任务和挑战，例如向笔者推送的线上直播。

对于我们来说，直播带货模式已经不算新鲜事，美妆、服饰、零食等客单价较低的产品，家电也是以生活小家电、健康个护类产品为主，大家电走上云端并不多见。但是突发疫情导致线下流量被切断，直播带货在大家电领域也风靡开来。

家电卖场各品牌促销员纷纷下载了抖音、快手、腾讯直播软件，不分年龄，不论是老成持重的店长还是年富力强的老员工，还是激情活泼的90后员工，疫情期间直播贯穿了他们一天的工作。Y女士就是在这个春节变成了新一代主播。

Y女士准备直播

直播从0开始

Y女士是一位经验老道、工作负责的一线品牌空调促销员，18年工龄的她对品牌各系列产品功能卖点如数家珍，线下销售工作更是游刃有余。

但是作为老员工的她，在这个春节遇到了新挑战。一场疫情、一次持久的居家抗疫，让她原本的经验优势一时没有了发挥之地。

“我们是2月21日开始上班的，上一天休息一天，而且提前至6点打烊，虽然这段时间上班减少，但是工作一点也没有少，甚至更有紧迫感。”这种紧迫感就来自于Y女士从未接触过的直播。

在公司的统一要求下，Y女士研究起了直播，“我上初中的儿子都比我玩得多。”Y女士在这件事上感受到了年龄的差距和代沟。抖音一直被她认为是年轻人玩的，现在她也拿起手机装上抖音APP、注册账号，比玩还要认真地研究了起来。

“我以前没有接触过抖音，刚注册的时候也没有粉丝，现在已经有2000多个粉丝了。”Y女士还颇有点骄傲，一个月的时间，她已经对加粉丝、进直播间有了小心得，从抖音小白步入达人阶段。

如何从0粉丝到2000多粉丝，这里面可是大有学问。Y女士的方法就是去别人的直播间聊天、送礼物，互相加分。对于直播间的选择，Y女士有自己的一套原则，首先不选大直播间，因为人太多，发言和送礼物很快就被淹没了，没有人会注意，其次也不能选小的直播间，基本没什么人，就选普通的直播间，多刷点字幕，来点互动，送点小礼物，而且要频繁的送，这样慢慢就和他们熟了，互相加粉丝。

Y女士为了抖音加粉，自费送了不少礼物，但是她对此并不在意，她真正担忧的是内容的产生，和怎么样把粉丝转化成用户。

正在和粉丝互动的Y女士

把粉丝培养成用户

在海量的视频内容中，没有跳脱的颜值，没有特殊的才艺，没有专业的营销团队，Y女士的自我创作的内容怎么能吸引眼球呢?作为销售人员，怎么才能通过直播实现最终的成单呢?

经过一段时间的摸索，Y女士总结了几个要点，一是要加同城用户，他们才会关注同城的家电促销信息；二是，短视频不能有其他平台的销售内容，这是雷区，抖音不会推荐这类内容。

好在Y女士所服务的空调品牌在春节过后不断迭代升级产品，针对大家更为关注的健康问题创新科技，推出了杀菌、清洁、健康类产品。自身产品独特的卖点，让Y女士制作的抖音内容有了很多看点。

抖音是玩溜了，但是实际的销售却没有太大的起色，相比于新事物的学习，市场的冷清并非Y女士个人的短视频、直播就能解决的。

疫情期间，消费意识和方式在改变，很多人不去实体店消费，网上购物频率越来越高。但是Y女士对此却有些不认同：“很多顾客会来店里来对比，说网上买的便宜，我告诉他买的是图片，不是商品。”

谈到线上消费，Y女士有点气愤：“很多人买完了再来问我产品的区别，我会告诉他们，这是全新升级的产品，就拿现在的杀菌消毒功能而言，在以往的基础上升级了高温杀菌，能彻底杀死病菌，强力自清洁，甚至现场演示给他们看。有了现场体验后，很多顾客都表示宁愿贵三四百块也会买新产品。”

所以刷Y女士的抖音，很多都是花式的产品演示、功能介绍小视频，她在用时下潮流的方式将品牌最新的产品和功能推荐给大家。“同城的用户了解了产品，有需求就会找我购买。”Y女士正在通过抖音培养用户。

看到市场复苏的光亮

疫情改变了Y女士的工作重心，更缩减了Y女士的收入。作为一线销售人员，提成占薪水很大比重，市场停滞影响了很多人的收入。Y女士2月的薪水就因此大打折扣。

“往年春节期间，天天可以开单，忙的时候一天十多台，很多年轻人回来给父母买新的空调，年初一到年初八，卖出几十台不成问题，收银付款那都要排队。”提到以往春节销售的热闹场面，Y女士就兴奋了起来，她的收入也很可观，“5000+的月薪是很正常的。”

可是现在Y女士用“低保”来形容她2月的收入，“其实严格一点还没那么多，公司多给了我们。”为抗击疫情，整个市场销售暂停，整个门店只有零星销售，她盼望着3月底开始这一现象能彻底改善。

因为3月15日，门店配合消费者权益日的活动，让她看到了市场的希望。“我们从3月3日起恢复正常作息，但是客流量非常非常少，周末人也不多。虽然复工复产，大家去公共场所的意识还没完全恢复。又是穿暖花开的时节，大家出去也多偏向于去户外通风透气的地方，不会往商场钻。直到3月15日那个周末，商场人流量多了起来，我有又了忙的感觉。”

久违的忙碌，让Y女士感到格外幸福。“3.15期间我们和苏宁联合所以一场大型促销，销售是3月复工以来的一个小高潮，十个人中八个人会买，毕竟如果不是真心想买，谁也不会来商场。”

虽然相比于以往活动期间的销售，这个3.15只有一半的量，但是这足以让Y女士对接下来的市场充满信心。如同这渐渐回暖的春日般，家电市场也走在复苏的路上。

“目前空调还不是生活必需品，很多人能不来尽量不来，减少不必要的接触，我估计在4月底5月初市场能恢复到过往的水平，一是节假日卖场和品牌会有大型促销活动，二是天气变热，现在被抑制的需求会在后期爆发出来。市场恢复也是有个阶段的，不可能一下子火爆起来。”

Y女士在理性中期待着市场，一如很多人一样，希望疫情过后，恢复忙碌与繁华，这也是我们所有家电人的期望。(苏锦)