在大海上航行，舵手的责任是保证航船始终行驶在正确的航线上，如果一个航道出现问题走不通，就要及时把航船调整到另一条航线上。吉林省的隋书侠在做生意这条路上就是一次次的调整方向。

隋书侠出生在吉林省公主岭市的一个农村家庭，高中毕业后就开始做生意，她开过餐馆，开过美容院，开过二手车经营公司，靠着这些攒下了几百万积蓄。2012年她突然接到一个外地朋友的电话，朋友请她帮忙收100万个吉林产的冷冻玉米。冷冻玉米1.1元一个，隋书侠卖了100多万元，她觉得这里面有一个商机。她四处打听了解到，外地朋友这么稀罕吉林省的玉米，是因为全球有三大黄金玉米带，而她的老家公主岭就在这黄金玉米带上。

当时市面上鲜食玉米主要有两种，冷冻和真空。做冷冻玉米的大企业在吉林已经有五六家，隋书侠决定做真空玉米。她跟人合伙建了厂，在本地收玉米进行加工。5个月后，40万根真空玉米生产出来了。本以为会顺顺利利，结果等到卖的时候，却发现根本不是那回事。

市面上冷冻玉米1.2元一个，隋书侠的真空玉米卖2元一个，她跑了20多家饭店、旅馆、超市，愣是一个也没卖出去。真空玉米保质期只有18个月，没办法，隋书侠最后只能去早市摆地摊，0.25元一个挥泪大甩卖。

原本看好的商机让她上来就尝到了失败的味道，怎么办，还要不要继续？思来想去，鸡蛋碰石头可不行，要不然换个路子？

调转船头，拿下行业大客户

当时，起源于美洲大陆的鲜食甜玉米已经在国内成功推广种植，但主要集中在南方，北方很少有人种。甜玉米甜、脆、嫩，有种淡淡的奶香，在2013年以前，公主岭市还很少有人种这种甜玉米。在国外甜玉米的消费量很大，隋书侠想既然公主岭有天然的玉米种植条件，那不如干脆改种甜玉米卖到国外去。

可她一直是在公主岭市做生意，上哪里去找国外的渠道呢？

2013年7月起，隋书侠和她的合伙人齐新江就经常上各大商超转悠，看哪家企业玉米卖的好。很快，齐新江发现有一个包装在各大超市经常出现，而且包装背面印着四家供应商。他们觉得同样是工厂，别人能为公司做生产、做贸易供应，他们为啥不能？

隋书侠想跟这个公司合作，让齐新江去找这家公司的采购负责人，可齐新江不太敢，他觉得跟他们比自己差太远了，这简直就像一个巨人和一个小孩，自己连小孩都不如。隋书侠告诉齐新江，虽然他们是巨人，但我们品质好，我们也会慢慢成长。听了隋书侠的话，齐新江硬着头皮去了上海。设想了千万种被拒绝的场景，没想到对方却很热情，还在半个月后打电话告诉他们要12箱货柜，一共360吨，3个月后交货。对方给出一个玉米3.2元的价格，12箱货柜就是268万元，隋书侠预估这一单能纯赚七八十万元。生意谈成了，可到手的订单，齐新江不敢接。

当时帮隋书侠种玉米的合作社只有2个，撑死也只能做到90吨。齐新江去找隋书侠商量，她一连说了三个“接”，齐新江以为隋书侠有十足的把握，就接下了这个订单。

接完之后去找隋书侠问她怎么完成这个订单，隋书侠这才告诉他，其实她心里也没有底。齐新江一下子懵了，一句话也说不出来。隋书侠告诉他，这是他们的一个机会，无论付出多大代价都一定要完成。

按照当时的产量，只能完成四分之一的订单，远远达不到对方的要求。看起来不可能完成的订单，隋书侠到底要怎么做呢？

她找到了一个人，这个人叫马振生，是吉林省四平市一家合作社的理事长，他的合作社种了6000亩玉米。隋书侠希望他们能合作种玉米。一开始，马振生看隋书侠工厂规模小，不愿意跟她合作。

隋书侠提出，市场价七角钱一个的玉米她给一元钱，还可以先给钱。比市场价高，又能先付钱，马振生很动心，立马答应了下来。一收到钱，就高高兴兴给隋书侠种上了甜玉米。

订单价3.2元一根，隋书侠的成本就达到了2.8元，在隋书侠心里，就算不赚钱，这笔生意她也一定要做成。她又找朋友借了30多万元，在吉林省找了3家合作社给她种甜玉米。

为了达到出口标准，隋书侠顶着火辣的太阳每天往玉米地里钻。对这第一笔出口的订单，她不敢有任何闪失。她对玉米的尺寸长短、苗的间距、垄的大小都严格制定了标准。

8月底，500多亩甜玉米收获了。3个月时间，360吨货顺利装车发货。12箱货柜隋书侠纯收入50多万元。这批货在中东地区反响很好，在迪拜还被经销商卖到20元左右一根。2013年隋书侠的销售额达到400多万元。因为那次的顺利合作，那家公司和隋书侠一直保持合作，现在每年的订单量还都在不断增加。

做玉米出口生意，除了要达到出口标准外，能不能稳定供货，是很重要的一点。这对于一个刚起步的玉米销售商来说，是挑战更是机遇。拿下行业内的大客户，相当于给隋书侠这样的小公司确定了一条稳定的销售渠道，和业内的一块金字招牌。所以隋书侠就算是削薄自己的利润也要保质保量完成。

从这笔订单开始，隋书侠卖玉米的年销售额从400多万元增长到800多万元。2008年，隋书侠把目标定到了1500万元。翻了一倍的目标要如何完成呢？

要赚钱，先亏钱

出口的玉米长度都要在15厘米以上，达不到出口标准的都会被白白浪费掉，很可惜。从2013年起，隋书侠把12-15厘米长度的玉米挑出来，加工成真空玉米段，还做了不同规格的充氮气袋装玉米粒，但一直卖的不温不火。

2015年，出口的订单稳定在1000万元左右，只要把玉米段、玉米粒卖到500万元，就能实现1500元的销售目标。怎么把销售提上来呢？隋书侠说要赚钱，得先亏钱。

她找到一家电商运营公司，让网站帮她做推广。团购网站依托大数据给出了一个建议销售价让他们选择。他们建议单只甜玉米段1元到1.5元。

一个玉米段的成本是2元钱，1-1.5元怎么选都是亏。齐新江在给隋书侠汇报的时候耍了一个心眼，他给隋书侠的价格区间是1.2-1.5元，让她在这个区间里面选。他怕隋书侠知道了最低建议销售价是1元钱，如果她同意了，会赔得更多，企业他也参与了投资。

果然，隋书侠选择了齐新江给她的最低1.2元的价格。在团购网站上，两个月之内卖了八十多万个，隋书侠赔了100多万元。

隋书侠牺牲这么多的利润，要的是人气和销量。很快，低价吸引来很多客户，线上订单也达到了六七百万元。还有十几家线下代理商，通过网络搜索到隋书侠。

订单源源不断的来，隋书侠顺势把合作的基地扩大到了十几个，帮她种玉米的基地达到了3000多亩。只要按时发货，这一年1500万元销售额就稳稳揣在口袋里了，可希望却在玉米成熟的前一个月落空了。

2015年，整个7月都没有下雨，8月又连续降雨，导致大片玉米集中成熟。甜玉米成熟后必须马上采收，隋书侠开足马力，加紧采收加工，但依然来不及。前一天晚上还好好的玉米第二天一早全部脱水，全都老了。那些玉米原料一开始隋书侠能用70%，后来50%、30%，最后直接整车拉到牛饲料厂，损失非常惨重。

生意上遇到巨大的困难，偏偏祸不单行，那一年的11月11日，隋书侠的丈夫在下班路上发生了车祸，全身瘫痪。隋书侠两头都要顾，身心俱疲。在长春市一家银行上班的女儿看到母亲这么辛苦很心疼，决定辞职回家帮忙。女儿的加入，让生意出现了新的转机。

清晰产品定位

女儿李晓玲去了公司的销售部，在工作一段时间后，她发现电商渠道销售的玉米段和玉米粒虽然亏本把销量冲上去了，但卖的越多亏的越多，她要想办法改变这种局面。她提出要更换包装。

从2012年起，隋书侠的玉米产品一直都是同一个系列的包装，根据不同的产品，形状会有不同，但图案、颜色都是统一的。李晓玲觉得这个袋子不符合年轻人的眼光，想要换掉，隋书侠不同意。

为了让女儿知难而退，她同意了但提出了一个条件。她让女儿自己设计包装，如果设计得不好、销量不高，就扣工资。设计费和做版的钱也要从工资里扣。她以为这样会让女儿打消换包装的想法，没想到女儿竟然一口应承下来。在银行工作月收入2万元，到了销售部却只有3000元，还得自己贴钱做设计包装。可李晓玲干劲十足，她带着团队设计出了新版包装袋，在网上第一个月就卖出10万袋。

新款包装专门针对年轻人，有了更清晰的产品定位，以前一个玉米段卖1.2元，现在能卖到3.6元，价格是以前的三倍。这让隋书侠一年增加了500万元销售额。通过这件事，隋书侠对企业的未来发展有了一些不一样的想法。

从2016年起，隋书侠和齐新江跑遍东北三省，每到一个地方都找当地的玉米种植合作社看，最终和100多个合作社签订了协议。回到工厂后，隋书侠又带着工人拿冷冻玉米反复试验。冷冻的糯玉米，先用冷水解冻，再用30摄氏度热水浸一下，然后在密闭高压的设备里，用120摄氏度的水煮。通过这样的方法，做出来的即食玉米口感非常接近新鲜玉米。这是隋书侠用半年时间，无数次调整细节才探索出来的办法。隋书侠到底要做什么呢？

分散风险，提升产品质量

原来，当初因为干旱导致玉米大量减产的惨痛教训隋书侠始终没忘。她又是找合作社，又是研究冷冻玉米，为的是抗衡极端天气带来的冲击。

跟隋书侠签合同的种植基地，从南向北分布。连宁大连3月播种，6月采收；吉林公主岭5月初播种，8月采收；黑龙江7月播种，10月采收。剩下不在采收期的月份，研究的冷冻玉米就能派上用场继续加工。这样，隋书侠就实现了全年加工、全年供应，风险也分散开了。

从源头到终端，隋书侠已经完成布局。在鲜食玉米行业里，也有了一点名气。

这时，一个机会找上门来。

2017年，隋书侠的工厂里突然来了几个日本人，他们是一家大型跨国零售集团中国区的管理人员，负责原料采购。这家跨国集团总部在日本，跟全世界很多国家做生意，能搭上他们这辆车，隋书侠很高兴。可是要合作，首先得通过审核。

检查真空包装封口有没有封严实，隋书侠以前都是工人用手拉，拉不开的就合格，但日本客户要求用拉力计进行测试，达不到35牛顿的必须重新封口。仓库的防鼠、卫生间的水、门槛的灰，这些都在审核的清单上。

从基地到厂房，客户前前后后进行了11次审核。审核没完没了，隋书侠心里也有些不乐意了，但为了能合作，她都忍了。直到第11次审核的时候，日本客户提出，要把整个厂房的自来水管道从焊点处切开看接缝处有没有污垢，这个要求终于让隋书侠爆发了。她觉得对方实在不可理喻，只怕不是来合作，是来找茬的。她气的转身回了办公室，还跟下属说，虽然他们公司大，能合作就合作，不能合作就算了。

回到办公室的隋书侠打了一个电话，又上网查了一下那家公司做事的标准，逐渐冷静下来。思考几分钟后，她回到了工厂，继续配合日本客户审核。此时，她的心态已经完全转变了。她觉得把产品做得更好、更精、更健康，公司才能生存下去。

在之后的合作中，按照合同，废品率保持在千分之五以内就可以了，可隋书侠主动降到了千分之一。正是由于这种精益求精的精神，跟她合作的订单也越来越多。她的玉米除了在国内销售，还出口到了日本、韩国、科威特等十多个国家。

不断升级和研发

2018年，隋书侠把玉米出口到了韩国，第一批货很顺利，可第二批货却遭到了退货。

原来是韩国客户要的这批货规格变了，导致物流出了问题。第一批货是15厘米以上的甜玉米，第二批货要的是12厘米左右的，工人在一个袋子里装两根，结果在运输过程中挤压变形了。

了解到原因，隋书侠立马订机票飞到韩国，当面给客户道歉，并承诺变形的玉米全部重新补货。韩国客户同意了这个解决办法。这次的退货事件让隋书侠心里产生了一个疑惑，别的客户要的都是大个的甜玉米，为什么韩国客户偏偏要的是小个的呢？

在韩国街头，隋书侠找到了答案。韩国客户要的小玉米都被做成了烧烤，游客同时要吃好多种类的小吃，大的一下子就吃饱了，所以小一点的更受欢迎。烤玉米折合人民币24元一个，尽管价格不便宜，隋书侠看到买玉米的人还是排了好长的队。这给了隋书侠一个启发，她想自己就是生产玉米的，能不能自己多做出点花样来？

回到中国，隋书侠马上召集团队做研发。经过一年时间，她推出了烤玉米、玉米沙拉等十几种玉米的吃法。她计划在全国的各大城市开店，把新鲜有趣的玉米吃法展示出来，做终端零售。她觉得做企业必须得不断升级，不断研发，企业才能生存下去。

现在，规格在15厘米以上的玉米，隋书侠全部用来出口，不能出口的就做成真空玉米段和袋装玉米粒在网络和商超销售。她还把扒下来的玉米叶子、玉米芯做成青储饲料。2018年销售额达到了近1亿元，有100多个合作社给她种玉米，她的工厂一个产季用工1000多人。现在隋书侠一到地里，就有很多农户围着她找工作。

因为在黑吉辽三省分散种植，所以今年干旱对隋书侠的影响降低了不少。截止8月19号，今年隋书侠的工厂已经加工了1万多吨玉米，预计总产能能达到2万多吨。虽然集中成熟、加工特别忙，但工人们都很开心。他们说隋书侠人实在，没有架子，遇到岁数大的员工就叫他们多加小心、注意安全；发工资也很准时，从来不拖延。

隋书侠的名字里有个“侠”字，她创业也带着那么一点“侠”气，遇事行动迅速，从来不纠结。隋书侠在玉米行业里打拼的这七年，就是一个不断试错又迅速纠正的过程。卖的东西在市场上没有优势，马上换；销售方式上有缺陷，马上改；产品不对路，马上调整。

创业是需要坚持的，但这并不意味着必须在一条道上死磕下去。航向不对要及时调转船头，才能走向终点。