甲鱼经销商万建荣：“她妈妈肯定是整天在家里，外面不跑的，很少走的，有时候就骗他，说行情不好了，掉价了，这是我们的商机，做生意的人有时候肯定要说几句假话的。”

万建荣的话还真就把杨珍的母亲给唬住了，母亲动了卖甲鱼的念头，但杨珍坚决不同意，原因是她在甲鱼市场的变化中有个一个财富发现，就是因为 这个财富发现杨珍才会辞去大学的工作，也是这个财富发现，她才敢说自己会很快还完家里的百万债务。这到底是个什么样的财富发现呢？

杨珍：“我有伤疤的也比温室的卖得贵，他们就宁可买我这个，我就知道了，现在市场回归了，已经能够区分温室甲鱼和外塘甲鱼了。”

2008年春节，杨珍发现经销商在收购他们家的甲鱼时，开始提高价格，虽然一斤只有几元钱的幅度，这让杨珍感觉到，消费者对甲鱼的认识开始醒悟，人们对温室甲鱼和外塘甲鱼有了清晰的概念。

杨珍：“这个是外塘生态甲鱼，这个是普通的温室鳖，放在温室里的鳖，因为平时光照比较少，颜色一般偏灰偏黑一点，像这个鳖的话，它的颜色就是青黄油亮的，看上去比较干净。”

外塘甲鱼开始升温，甲鱼市场的这个细微变化，让杨珍有了明确的销售方向。

杨珍：“我要做的第一件事情就是让消费者能够第一次买你的甲鱼，因为我的产品第一次买过以后尝过了，你肯定会来买第二次。”

杨珍不再把甲鱼卖给经销商。她为甲鱼设计、定制了包装后，放到了超市销售，统一售价每斤118元。虽然这个价格比原来高了三四倍，但杨珍信心满满，她预想自己的甲鱼很快能轻松打开市场。但情况并没有朝着预想的方向发展，残酷的市场现实让杨珍感到很被动。

杨珍：“人家没听说过你的品牌，品牌没有影响力，人家觉得什么甲鱼做个包装都可以拿来卖，他对你信任程度没有。”

杨珍母亲倪美华：“有时候3天也不送一批货。”

放在超市里的甲鱼经常三五天不开张，找上门买甲鱼的经销商，杨珍又不肯卖。养殖场每月开销需要十几万元，眼瞅着银行的贷款就要到期，家里的经济状况迫在眉睫。

杨珍母亲倪美华：“如果不卖的话，有的贷款要到期了，到期不还的话，就是你上黑名单了，以后要想发展就不行了。”

母亲不理解，到了用钱的节骨眼上了，女儿干嘛不把甲鱼卖给经销商，缓解一下燃眉之急呢？其实，杨珍的坚持还是受到大学时那门市场营销课的启发。

杨珍：“经销商可能拿去当野生甲鱼卖掉了，但是他拿别的甲鱼冒充放在你的盒子里，这我管不到，当时我超市卖了100个甲鱼，口碑不错，他只 要在一个包装里放一个温室甲鱼，好事不出门，坏事传千里，到时候说这个甲鱼不好吃的，我们上次吃过的，那我卖掉那100个努力全部抵消掉了。”

1993年，那时杨珍才十岁，她的父母在六亩鱼塘开始养甲鱼，采用的是最传统的养殖方式。甲鱼就在外塘养殖，外塘繁殖孵化，这样的外塘甲鱼 需要四年才能达到销售规格。当时，甲鱼消费刚刚兴起，经济效益十分可观，一斤甲鱼的价格达到了四五百元。2000年，杨珍家的甲鱼养殖面积扩大到了一百多 亩，可甲鱼价格却跌到了二十几元。

什么原因让甲鱼价格竟然冰火两重天呢？

这个黑暗潮湿的屋子，通过这根锅炉管道加温，常年保持在30度左右，在这里养殖出来的甲鱼被称为温室甲鱼。

浙江省嘉兴市嘉善县大云镇养殖户徐金木：“外塘的甲鱼太冷了就不吃食了，保持这个温度，甲鱼一年四季都会长，一般的话七八个月可以上市。”

温室甲鱼四季摄食，一年左右即可上市，而外塘甲鱼却要四年才能达到销售规格，当时，养温室甲鱼的人都赚了笔快钱，当地很多人都跟风盖温室，唯独杨珍的母亲倪美华不为所动。

倪美华：“当时做外塘可能和造温室的价格差不多，别人劝我造温室见效快，我当时就认为肯定要淘汰，见效是快但没几年就要被淘汰。”

温室养殖能将甲鱼生长时间从四年缩短到一年，而且温室甲鱼便于养殖、防疫、捕捞，在上个世纪九十年代，在温室中养殖甲鱼被认为是种先进的养殖方式。倪美华的固执坚持被很多人看成是一种落伍，甚至有人认为她的养殖场迟早要被淘汰。

浙江省嘉兴市嘉善县大云镇村民：“说他们观念可能跟不上潮流，反正是老脑筋，我们看这样搞肯定是搞不成，人家从九十年代开始就搞温室甲鱼了，看上去好像他们这样养肯定亏。”

浙江省嘉兴市嘉善县大云镇村民吴三观：“就是说他们家这样养肯定亏，将来要不行的。”

很快，母亲的固执就付出了代价，尽管倪美华努力做了很多尝试，但事实证明倪美华真的亏本了。

当时，消费者对温室甲鱼和外塘甲鱼并没有概念，所以甲鱼之间的价格并没有差距。

2002年，为了将自家的外塘甲鱼与温室甲鱼做个区分，倪美化申请了商标，但外塘甲鱼依旧在以低于成本的价格销售，家里的经济每况日下。

杨珍的母亲倪美华：“本钱压在那里，就是每年还要投下去，甲鱼每年还是要吃。”

杨珍：“那时候经济状况真的很紧张，那时候我还在上大学，每年开学前我的学费都不知道在哪？”

2003，杨珍考上了浙江农林大学，此时家里的债务高达一百多万元，每年的学费要靠母亲东拼西借才能凑上。

大学三年级时，一门选修课激起了杨珍的兴趣，她觉得这门课和她家难以突破的甲鱼价格息息相关，这门选修课叫做市场营销，当时全班五十多名同学只有杨珍一个人选修了这门课。

杨珍的老师：“作为一个女生选这门课，印象还是比较深的，特别上课坐在比较前排，一看就是比较有目的性地来学习这门课的。”

2007年，杨珍因为成绩优秀，毕业后留在浙江农林大学担任行政工作，在大家眼里，这是一份相当不错的工作。

杨珍的老师张敏生：“那竞争很激烈的，那几百个人报名，留一两个下来。”

2008年春节，在大学工作了半年的杨珍回家过年，就在这段时间，她竟然有了一个重大的财富发现。

杨珍：“那我觉得机会来了，我就想赶快辞职，赶快把这个事情做起来，在人家其它品牌没有很快崛起的时候，我赶快要把这个品牌做起来。”

杨珍一辞职回家，就说服父母把甲鱼场的管理大权交她掌控，并且夸下海口，要让自家的甲鱼价格迅速冲破低谷，还清百万外债。

杨珍回家做得第一件事情就是把已经订购出去的甲鱼再过一道手，她要把甲鱼挑一遍，什么甲鱼卖由她说了算。

杨珍的父亲杨阿来：“几万只鳖挑起来很麻烦的，一个塘翻一下，甲鱼的皮肤擦伤了容易发病的。”

几万只甲鱼一只只筛选，杨珍要挑选什么呢？就在记者采访这天，杨珍在准备销售的甲鱼中又找到了一只让她非常兴奋的甲鱼。

杨珍：“这个母鳖很大。”

记者：“这只有多少年了？”

杨珍：“这个母鳖这么大，可能应该有个十来年了，因为母鳖长这么大不多，这个长这么大是以往捕捉的时候遗漏下来，今天正好捕捉到了，眼神很凶，你手不要太近。”

没想到这只甲鱼真的很凶猛，一下子咬住了摄像机。这只甲鱼算得上是这里的元老了，多年来幸运地躲过了不知多少次的捕捞，杨珍决定这次也把它放掉。

杨珍：“准备好，一次的，下去了我就抓不到了。”

记者：“直接扔下去不行吗？”

杨珍：“直接扔下去不好，它会一下子蒙掉，我让它自己爬下去的话，它的适应能力会好一点。”

杨珍当时挑走的就是这种生长时间长、个头大的好甲鱼，这下可把经销商给得罪了。

杨珍的母亲倪美华：“她把好的挑走了，人家经销商肯定不肯，我们就得减钱，每个塘得少卖几万块。”

当时，杨珍家采用整塘卖统货的方式销售甲鱼，好甲鱼被杨珍留了下来，经销商自然不干，为了平衡关系，母亲只好降低价格。一个鱼塘挑出来几十 只甲鱼，就少卖三四万。杨珍却说她要留着这些好甲鱼育苗。经销商挺纳闷，当时萧条的甲鱼市场，繁殖那么多甲鱼谁买呢？就在父母快看不下去的时候，杨珍竟然 做出了一个像重磅炸弹一样的决定——不卖甲鱼给经销商了。

这个人名叫万建荣，是一位跟杨珍母亲做了多年生意的甲鱼经销商。2008年杨珍回来之后，不管万建荣怎样软磨硬泡，他就是买不到甲鱼，万般无奈万建荣只好找到杨珍的母亲。