【环球旅讯】6月10日，携程联合创始人、董事局主席梁建章带领“历代帝王将相”装扮的携程高管天团直播带货，至此，“携程BOSS直播”13场总成交额已破5亿元。除携程外，各大OTA、航司、酒店和景区也跟进直播带货，上至董事长，下至普通旅游KOL都扎堆直播。

虽然全民直播，但实际上，KOL们背后的MCN，尤其是独立MCN的日子并不好过。

“今年上半年好多MCN机构已经接不到广告了。”在海外目的地玩乐相关行业就职的李灿（化名）表示，现在MCN赛道拥堵，头部活得很轻松，尾部则盈利困难。

近日，据界面报道，国内自媒体联盟WeMedia集团副总裁方雨分享了一组数据，根据他对覆盖头腰尾多梯队的300-400家MCN机构的微型调查，截止到2020年3月，其中有近200家MCN机构面临倒闭或已经倒闭，比例超过50%。

如果聚焦在旅游这个垂直领域，情况则更加尴尬。在MCN的全面爆发下，旅游MCN一直声量不大，亏钱的旅游MCN也不鲜见。加上今年疫情的影响，旅游MCN的生意备受影响。

旅游KOL中，曾经的知名旅游博主小小莎已经在向电商转型，在一个月内成为千万级GMV的带货主播，目前也是猫眼视频MCN的签约博主。可见，旅游KOL也免不了转型和投身大公司。

但仍有人在迎难而上。李灿的海外目的地玩乐公司因为出境游暂停，全员仍在停薪休假。趁着这段时间，李灿和一两个朋友正在琢磨入局旅游MCN。而有短视频平台从业经历的姗姗（化名）也在考虑与两位朋友筹备旅游MCN，计划7月开始接单。

在这样的市场现状下，为什么还要入场旅游MCN？如何突破之前旅游MCN的困局？

KOL前期培训成本高，还有捷径吗？

姗姗的团队对于自己的商业模式有清晰的想法。

MCN分为旅游和电商两个方面。传统旅游MCN和KOL的合作方式基本是和KOL签约，孵化和培训账号，让KOL接商业广告然后从中赚取分成。但姗姗的团队不和KOL签约，只是形成合作关系，也不收取KOL的接单费用，收入主要来源于KOL协助目的地活动落地时向景区收取的服务费。

不过，这样的合作模式相比签约更加松散，如何留住这些KOL也是个问题。姗姗解释，他们会让一部分核心KOL持有MCN的部分股份，相当于成为MCN的一份子，由此进行紧密的利益捆绑。“一直以来，旅游MCN和KOL之间的签约关系导致了许多冲突，我们认为较高的自由度更能发挥出KOL自身的特点。”

而电商方面则考虑直播的模式，品类上首先尝试服装类商品，例如从民族服饰的角度切入，将KOL的定位慢慢转向旅游。

“电商直播如果靠卖旅游线路产品，有效性不高。受疫情限制，旅游KOL直播卖线路产品也不能放开做。另外，旅游产品作为虚拟产品，很难直接售卖，所以现在我们也还在测试民宿、酒店房券等商品。”

与做MCN的朋友沟通后，姗姗发现因为竞争激烈，非头部MCN的接单变现困难，再加上KOL的培训时间太长、资金成本太高，很多人还没到变现这一步就倒下了。于是她决定绕开账号培养，节省变现前的时间和资金成本。基于团队成员有拍摄、对接达人、资源整合、商业洽谈的经验，姗姗相当于走了一条捷径。

“站在我的角度，拥有一个头部KOL对于MCN而言很重要，但不是绝对的条件。做好MCN的前提是有足够的资源支撑输出，当你知道什么样的内容能够快速火起来，什么KOL和目的地景区调性搭配合适，并且能将他们撮合在一起进行精确投放，相当于省掉中间的培养成本。这也是我们团队的优势。”

从卖货、卖广告到卖服务

李灿则是从另一个维度入手。他的团队不准备签约传统意义上的KOL，而是瞄准了一些本身在专业领域有服务能力和供应链资源，但粉丝数量可能只有几万、几十万的人。

“那些只是到全世界吃喝玩乐、拍拍Vlog的KOL不是我们的目标。但如果一个人对如民宿、潜水、户外越野等某个领域了如指掌，有自己的服务团队或公司，有例如提供民宿预订或组织户外越野活动这样的服务能力，那他非常对我们的胃口。”

李灿的团队拥有大量海外目的地吃喝玩乐的资源，且也有策划、拍摄、文案、上镜等能力，与这些签约账号合作后，会帮助他们策划和输出内容，在短视频平台上运营，最后短视频的流量导入这些签约账号的微信等私域流量中，通过提供服务来变现，李灿的团队从中抽取佣金，而这个佣金根据交易的毛利来定，大约是毛利的一半。

李灿之所以尝试这种模式，是认定了旅游这个垂直领域不会出现粉丝量达到百万级、千万级的顶流KOL。

原因是垂直类内容的受众非常精准。“娱乐、剧情、搞笑的内容大家都爱看，所以泛娱乐MCN能够积累大量粉丝，再依靠粉丝量来接广告变现。但垂直赛道如母婴、旅游完全不同，如果我没有孩子，或者对旅游不感兴趣，这些内容我看都不看。旅游未来会出现很多几万、几十万粉丝的账号，但绝对不可能出现下一个李佳琦。”李灿下了结论。

粉丝量不高的情况下，广告主也不会找上门来，直播带货难度也大，如何变现就成了一个难题，而李灿的解决方式就是靠服务变现。

“大家只看到大网红，一晚上几千万、上亿的销售额，但桌子底下藏着的商机却浑然不知。一些讲商业咨询的账号，只有30多万粉丝，但通过引流到微信上卖课程，卖上百万不是什么难事。”

旅游MCN走传统路子走不通，换种方式就成了？

李灿认为，拥有专业性和服务能力的旅游企业都可以尝试转型，做自己的MCN，通过沟通、建立信任感达成转化。

如果按照这个逻辑，旅行社也能向旅游MCN靠拢。近日，众信旅游宣布投资创建MCN机构“众信方舟”，创始团队核心成员分别来自文化娱乐产业头部公司、知名创业孵化机构以及众信旅游市场及品牌营销板块，目前已经完成了对主播的选拔、专业培训和直播试运营，近期将开始试水直播带货。

有趣的是，众信方舟的主播们是旅游企业的销售顾问、领队等一线员工。众信方舟负责人认为，这些员工常年与消费者保持密切互动，在内容分享、产品包装、触动消费等方面具有非常强的个人能力。在众信方舟专业培养和扶持之下，他们极有潜质成长为网红，发掘海量客户的购买力。这与李灿所说的模式也有异曲同工之妙。

但理想是肉感的，现实中，MCN要思考的问题远远不止这些。主播能否有拍摄、文案、策划等能力？流量从哪里来？能否有足够的时间和资金成本培养KOL？就算成长为头部KOL，如何留住他们？

再往前，携程也创立了自己的MCN，但声量微弱。

“我们也曾经尝试让小账号冷启动成长起来，但即便平台给予了流量和内容指导，成长起来的账号依然少之又少。”姗姗总结道。

从KOL这个角度，要贴上旅游标签也不是一件容易的事情。有行业人士透露，比起美妆KOL，旅游视频的拍摄难度大、时间长，利润空间小，带货难度大，所以分佣的空间也很窄。目前有很多旅游KOL选择单干，而不选择投靠MCN。

市场竞争饱和时，怎么解决资金问题？

如今再听到有人入局MCN，不少人都会感叹一句：太晚了。

根据艾媒咨询的报告，中国MCN产业自2017年出现了爆发式增长，2019年中国MCN机构达到1.45万家，市场规模达到168亿元。预计到2020年，中国MCN机构数量将达到2.8万家，市场规模将达到245亿元。

越来越多的入局者也加剧了行业竞争。艾媒咨询的报告显示，相比2017年左右的暴增，MCN机构数量、市场规模和融资数量的增长率都在下降，而且呈现出马太效应。加上头部MCN超级IP规模化复制能力也存疑，资本进场更加谨慎。

站在投资人的角度，海择资本创始人罗海资称，之前比较关注在跨境旅游的餐饮、住宿、景区景点等方面能通过KOL代言变现的MCN，但疫情以来，这类公司受影响很大，或许要等到“旅行泡泡”增加后才会有转机。“如果现在入场的MCN还是专注在境内的生活服务或景点代言，竞争已经过于饱和。”

姗姗的团队垫付了MCN前期的资金。“现在看来MCN的成本还比较低，如果后续有需要才会考虑找投资人。”

李灿的团队也没有寻求外部资金。“我们有自己的知识体系和变现团队，全部都是亲自动手，加上我们要签约的账号自身也有服务团队或者公司，我们没必要找投资人。而且旅游MCN注定会是一个小而美的生意，如果讲不出大的故事，投资人为什么要投资呢？”

不过，罗海资表示，如果现在看到合适的项目，近期还是会选择投资，但对MCN的发展阶段会看得更早期，协议内容也会更严谨。“但早期公司是不是必须盈利，这个不是最重要的事情，可以商议。”