如何辨别潜在的优质客户客户的构成企业的盈利20%的利润80%的利润80%的客户20%的客户挑选潜在优质客户的方法在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

·m+a+n：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 1、准确判断客户购买欲望 2、准确判断客户购买能力企业靠什么吸引优质客户？ 第一步、打开客户的“心防”。 美国前总统里根曾说：“您在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”因此，只有在迅速打开客户的“心防”后，客户才可能用心听你谈话。打开客户的“心防”的基本途径是先让客户产生信任感，在宣传优质的客户的优惠政策后，我着重引导客户到熟悉信任的优质客户打听优质客户的优惠政策。接着将每周的货源投放策略告知该客户，引起客户的注意，然后引起客户的兴趣。第二步、销售商品前，先销售自已。 客户不仅仅购买商品，还购买服务。如果客户对我们失去了信任，即使讲得天花乱缀，那也将是徒劳。在平常的走访过程中，需要用真诚服务赢得客户的信任、用优质服务赢得客户的赞许，用超值服务赢得客户的认可，用专业服务赢得客户的尊重 第三步、做好客户售后服务。 很多大品牌之所以可以成为大品牌，消费者看中的不单是它优质的品质，还看中它遍布全国的保障的售后服务。

客户购买品牌，也一样要保障售后服务，令客户获得消费的安全感。总之，培育优质客户，需要摒弃“守株待兔”的态度，积极深入一线亲自“找市场”，通过找市场获得更多的利润和市场的主动权，从而勇立风口浪尖，出奇制胜。只要辨别出潜在的优质客户，慢慢培养，成为老客户才会发挥最大的经济效益二、分级的结构：小客户普通客户主要客户重要客户一、何谓客户分级管理：客户分级管理指企业在依据客户带来价值的多少对客户进行分级的基础上，为不同级别的客户设计不同的关怀项目——不是对所有客户平等对待，而是区别对待不同贡献客户，将重点放在为企业提供80%利润的关键客户上，为他们提供上乘服务，给他们特殊礼遇和关照，努力提高他们的满意度，从而维系他们对企业忠诚；同时，积极提升各级客户在客户金字塔中的级别，放弃劣质客户，合理分配企业的资源。二、对客户进行分级管理的目标：1.使关键客户自豪地享受企业提供的特殊待遇，并激励他们进一步为企业创造更多的价值；2.同时，刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐，以争取享受关键客户所拥有的“优待”；3.鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客户看齐；4.伴随各级客户提升，他们给企业创造的价值增加了。

三、客户分级管理的策略：（一）关键客户的管理：1.集中优势资源服务于关键客户；2.通过沟通和感情交流，密切双方的关系；3.成立为关键客户服务的专门机构——客户经理制。（二）普通客户的管理：1.针对有升级潜力的“普通客户”，要努力培养其成为“关键客户”；2.针对没有升级潜力的“普通客户”，可减少服务，降低成本。（三）小客户的管理：1.针对有升级潜力的“小客户”，要努力培养其成为“普通客户”甚至“关键客户”；2.针对没有升级潜力的“小客户”，可提高服务价格、降低服务成本；3.坚决淘汰劣质客户 。四、客户分级管理的理想境界：企业针对不同级别的客户采取分级管理和差异化措施，可以使关键客户自豪地享受企业提供的特殊待遇，并激励他们努力保持这种尊贵地位；同时，刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐；鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客户看齐，坚决淘汰劣质客户。这样就可使企业在其它成本不变情况下，产生可观的利润增长——这就是对客户进行分级管理的理想境界。五、如何实现对客户的分级管理的：（一）对于不通客户群的管理方法，从对拥有不同卡的客户，所提供的不同礼遇来进行管理的。（二）从人文关怀、贵宾服务、困难的解决、娱乐方式的等多个方面来区别不同等级的客户，所享受的不同礼遇。