几乎每一位销售员都有过这样的经历：在业务拜访过程中，常常看见大门上出现“谢绝推销”四个大字。销售员每天都要拜访很多的客户，同样，一个客户每天也会接受许多销售员的拜访。如果每一个销售员都以自己为中心，强行按照自己的逻辑和步骤把产品推到客户面前，时间久了客户会产生非常大的抵触情绪，久而久之自然就会被谢绝。
现如今社会行业间竞争日益激烈，对手层出不穷，随着客户自我意识的增强，使得传统销售模式越来越难以应付这种局面。所以我们需要改变销售模式和步骤，真正以客户为中心，主动了解客户，站在客户的立场上思考，了解客户需求、挖掘深层次的可能客户自己都没有意识到的需求。通过提供快速、周到、优质的服务满足客户需求从而吸引更多的客户。
了解客户需求导向
在为企业科创服务经验中，我们发现客户在合作前期通常会关心三个方面的问题，我们在向客户业务介绍的时候会重点介绍这些问题，以满足客户的需求。
1、专业的技术及服务能力
产品技术和服务水平更新越来越快，需要不断的做改善和提高。我们初次拜访企业客户时要抓住客户的痛点有技巧的引导客户需求，我们会做好前期初调报告、收集好客户的潜在需求及解决方案有准备的与客户洽谈，在后续的跟进工作中一对一的专职服务，不断的为客户提供高质量的信息和资源以满足客户需求，让客户感觉到我们团队的技术服务水平是专业的、高质量的、是行业先进的。
2、物有所值
客户关心的不是一味想降低价格，他们真正关心的是花的钱是否物有所值。要做到让客户感觉超值和难忘的服务就要提供具有附加值的服务，提供了之后要能够使客户更加满意，觉得有更大收获，才会让人觉得物有所值；要提供客户没有想到的，远远超出客户预料的服务，这样的服务才能让人难忘。
3、可靠性、安全性
客户关心的第三个问题是合作方的可靠性、安全性。这里所指的可靠性为：比如技术服务机构是否有行业登记备案、实体办公场地、人员、基础设施、设备、执业资质、履行服务承诺的能力。安全性为：提供服务过程中保障信息及相关资源安全的能力、保守客户商业机密的能力。
为客户打造高质量的产品与服务
一、重视客户利益， 让客户满意
在以前的市场竞争中，企业以本身利益最大化为唯一目的，并在很长一段时间内为企业的发展带来了帮助。于是“以赢利为唯一目标”成为了企业经营所恪守的一条定律，许多企业为获利不自觉地损害客户利益，客户对合作方或品牌的忠诚度普遍降低。开发一个新客户的成本是保留一个老客户成本的5倍，企业以自身利益为唯一目标的作法极有可能会有如猴子掰玉米，导致老客户不断流失，自然企业的长期利益也会因此受损。
“客户至上，用心服务”不是一句空洞的口号，而应当是行动的指南。我们不能囿于已有的业务领域，要敢于创新业务、创新服务模式、创新营利模式。我们科创帮以四位一体的创新服务体系，为企业创新和技术团队提供科技成果转移转化全链条一站式专业服务，同时客户还可按自己的个性化需求来定制专属科创服务。最重要的是，客户为什么信任我们？这绝不仅仅是因为我们的专业服务，更多的是，客户觉得我们是他们的朋友和伙伴，是真心实意帮助他们的。
二、建立有价值的客户关系
任何一次与客户沟通的过程中，都会存在三种不同的情况，或者称为三个不同层次的客户关系。
1．一输一赢
这个层次很常见，即与客户对某一种产品进行沟通，或者进行商务谈判。这种竞争式关系，前者尽可能把价格抬得更高，而后者尽量把价格压得更低，因而业务成交之后，商家和客户的关系是一输一赢的格局。
2．双赢
第二个层次中，商家与客户的关系不再是竞争的关系，而是一种合作的关系。合作的关系造成了最后的结果：双赢。在目前的业务领域中，越来越强调这种双赢的合作关系。
3．共赢
还有一个最高的层次，即销售员与客户之间是一种同舟共济的关系，这样一个层次可以使销售员和客户共同成长。例如，任何一个大公司，都会有很多小的供应商围绕在四周，如果大公司繁荣，供应商也随之繁荣起来。这就是一种同舟共济、共同成长的销售关系。成功的专业销售员所要追求的就是与客户之间的这种同舟共济、共同成长的合作关系。
建立以客户为中心，树立为客户优质服务理念
建立以客户为中心，树立为客户服务理念，要明确几个概念：
第一，是客户的期待或需求。客户是怎么想的，想要什么，是满意还是不满意，是一个心理上的感觉，主要是主观因素（引导客户）；另外，满足客户的利益需求是客观因素（专业技术）；
第二，是超越是专业。仅仅达到还不够，要做到最好，让客户感觉我们是专业的，认可我们，远远超出客户的期待，令人难忘。
第三，是团队精神。为客户服务的同时，要让客户感觉到我们有一个专业团队在为其提供专业服务及后方支撑，不是孤军作战。使客户对我们信任、认可。
总结六个字
引导 专业 信任
以客户为中心，树立为客户优质服务理念，是促进企业发展的基础，我们必须重视，抓好。我们应该坚持以客户为中心，牢固地树立为客户优质服务的理念。
