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专访越南巴沙鱼巨头IDI，站在巴沙鱼工厂的角度，看越南巴沙鱼产业发展的明天。

文/图 海鲜指南（seafood-guide） 陈磊

在越南，很难见到有一家跨国公司如此重视中国市场，每一位员工都要学习中文，从董事长到基层员工，中文培训已经成为这家企业的必修课程。人们都以IDI来称呼他，却鲜有人知道他的全称：International Development And Investment Corporation(跨国发展和投资有限公司，简称：IDI)。

IDI巴沙鱼产业园区

在全球水产业格局中，越南巴沙鱼产业还是一个年轻的产业，从兴起到发展至今也只有20年的历史。在这个年轻的产业中，又是一家年轻的企业-IDI，但其近年来已经在全球巴沙鱼市场中取得了不菲的成绩。

2008年在越南建厂成立，2010年正式进入中国市场，2017年在北京建立全资子公司。发展至今的IDI已经成为对中国市场出口巴沙鱼排名靠前的企业之一，涉及巴沙鱼饲料、养殖、巴沙鱼肉产品、鱼油、鱼粉，是越南巴沙鱼产业规模化发展的代表企业。

SAO MAI GROUPCORPORATION(晨星集团)董事长黎青舜先生

SAO MAI GROUPCORPORATION(晨星集团)副总经理Truong Vinh Thanh先生

5月底，在国际巴沙鱼市场行情动荡，国内市场需求持续增长的背景下，海鲜指南应邀参观IDI工厂，并与IDI的母公司SAO MAI GROUPCORPORATION(以下简称：晨星集团 )董事长LE THANH THUAN(中文名：黎青舜)进行交流，以期通过IDI的发展历程来窥探目前越南巴沙鱼产业的发展现状。

IDI团队合影（右一为IDI总经理助理黎文灵，右二为IDI副总经理武明心，右三为晨星集团董事长黎青舜，右四为IDI中国市场代表兰正东）

2008年正式进军巴沙鱼产业，战略布局中国市场每位员工都要学中文

作为IDI的母公司，越南晨星集团是涵盖多领域多行业的集团公司，成立已经有20多年，旗下共有20个子公司，目前涉及的领域包括水产品、地产、旅游、太阳能、粮食等，是越南500强企业之一，同时也是越南西南部最大的房地产公司。注册资金3亿美元，2017年营业额5亿美元，员工8000人。

IDI产业园区

从传统的地产行业涉足水产业，源于将湄公河的美味带给全球消费者的初衷。晨星集团的总部位于安江省龙川市，毗邻湄公河，河对岸就是同塔省。安江和同塔是越南巴沙鱼养殖最为集中的两个地区，依托湄公河三角洲的丰富水资源，巴沙鱼在这里大量养殖。正是在这样的地缘优势下，晨星集团于2008年正式进军巴沙鱼产业，在龙川市的河对岸建起了一座巴沙鱼产业园，也就是今天的IDI。

晨星集团对中国市场的战略布局，渗透在企业发展的每一个环节。

从2010年IDI第一次出口产品到中国开始，晨星集团就着手培养和储备人才。派员工到中国留学或考察市场，越南工厂的员工也需要学习中文，了解中国文化和市场特点。到了IDI，用中文交流完全不会遇到语言问题。晨星集团董事长黎青舜先生更是多次带队参加国内的渔博会，向中国客商推介来自湄公河的巴沙鱼。

销售团队在IDI鱼油展示厅前合影

“中国是全球巨大的市场，对于任何一个跨国发展的企业而言，想要发展强大，就必须要和中国合作，就需要在中国市场立足。这是晨星集团在建立IDI之初就确立的方向，我们很重视中国的市场，也很重视和中国市场合作伙伴之间的合作。” 晨星集团董事长黎青舜讲到。

专门成立中国公司，中国已成为IDI巴沙鱼第一大出口市场

中国市场已经是IDI出口的第一大市场，占IDI全年出口总额的40%，南美市场占比为20%，亚洲市场占比为10%，剩下的就是中东、欧洲和非洲市场。

巴沙鱼产业发展至今，已经成功出口到了155个国家和地区，特别是近年来迅速发展的新兴市场，拉动了消费者对巴沙鱼产品的整体需求。对于全球而言，中国、巴西、墨西哥、日本、中东和东盟国家都是需求量增长迅速的国家，对IDI而言，情况也是一样，新兴市场在IDI的销售占比中有绝对优势。

IDI巴沙鱼加工车间

“越来越多的人们可以品尝到来自湄公河的美味，但是部分国家通过关税来控制巴沙鱼的进口，站在IDI的角度，我们还是很看好巴沙鱼产业的，我们相信巴沙鱼行业的潜力，新兴市场的增长就是最好的证明。” 黎青舜先生介绍到。

2017年IDI在北京设立了全资子公司：晨星天河食品（北京）有限公司，全权负责中国市场的产品推广和销售。“在中国市场我们采取两种销售模式，一方面是和各地的经销商合作，另一方面是我们自己销售，通过自有的销售渠道，去推广IDI的品牌。此外，我们不断的开发新的产品，严守质量关，少包冰少保水。在我们保证质量的前提下，我们也要求我们的合作方有良好的信誉。” 黎青舜先生向海鲜指南介绍到。

全产业链完整布局巴沙鱼产业，高效利用巴沙鱼产品

如果说高度重视中国市场是IDI独特的企业之道的话，那么其第二大制胜法宝就是对巴沙鱼产业的完整布局。

IDI每天消耗巴沙鱼原料500-600吨，80%来源于自有养殖基地；每天生产鱼油200吨，占越南鱼油生产总量的50%以上；每月出口到中国市场4000吨左右的鱼粉，巴沙鱼粉生产能力在越南排名第一；年生产巴沙鱼饲料20万吨，供应给自有养殖鱼塘和周边养殖户。

IDI巴沙鱼鱼油产品

IDI巴沙鱼鱼油加工厂

全产业链布局发展是IDI在建厂之初就确立的目标，除了有鱼片加工厂之外，晨星集团旗下还有鱼油厂、鱼粉厂、巴沙鱼养殖基地、饲料厂。通过对巴沙鱼不同部位的全方位运用，达到价值最大化。

IDI巴沙鱼饲料厂

“任何一个产业，不管是在什么行业，只要企业拥有全产业链，就可以利用最好的资源，把控好生产计划和管理流程，这样企业在市场上就是有竞争优势。以往工厂和养殖基地的信息交流不畅通，养殖户无法准确判断市场的需求，在市场亟需原料的时候，养殖户没有鱼卖，在市场饱和的时候，养殖户的鱼又卖不出去，屡次往复最终影响巴沙鱼产业的健康发展。当加工厂自己掌控养殖的时候，我们就可以根据市场的需求来控制养殖的多少，从而有效的抵御风险和控制成本” 黎青舜先生介绍到。

IDI的巴沙鱼苗工厂还在进一步筹建中，据晨星集团董事长黎青舜介绍，育苗场将会从三个方面逐步推进，一方面是和当地的养殖户一起合作育苗，增加育苗数量；其次是联合越南相关渔业部门，进行巴沙鱼种苗的研制工作，提升种源质量；第三是前往以色列学习当地先进的农业技术，并带回越南用在巴沙鱼育苗上。

除此之外，良好的市场信誉、充分的产业投资和多元化国际市场的发展也在IDI的经营策略中扮演了重要的作用。

巴沙鱼市场行情趋于稳定，预计11月份原料逐渐充足

原料价格上涨从2017年初到现在就一直没有得到缓和，越南鱼苗短缺、天气影响、养殖产量不足、市场需求过大，在种种原因的联合作用下，巴沙鱼市场价格已经创下历史新高。

IDI自有巴沙鱼养殖池塘

在原料价格上涨的背景下，越南的巴沙鱼养殖面积不断增加，越来越多的养殖户加入到巴沙鱼养殖环节中。针对这一情况，黎青舜先生向我们表达了他的看法：“这两年市场的需求增加，养殖户和工厂的收益也在上涨，因此加入到养殖环节的人增加了。今年也是IDI建厂以来，收益最好的一年。但这对于我们来说，并不能算是一件好事。如果这个时候政府对养殖面积没有掌控好，一味的放任养殖户去扩大养殖面积，那么在2019年就会有供大于求的危险。但就现在的情况而言，在需求迅速增加的背景下，今年11月份原料会充足一些，价格就需要看到时候供需关系来调节，但是也不会达到供大于求的水平。”

越南政府也开始意识到了现在巴沙鱼养殖面积增加速度过快的问题，已经采取措施杜绝农民将水稻田改为池塘养殖巴沙鱼。同时，相关部门的态度也从几年前的一味追求产量转变为追求产品质量的可持续发展之路。

IDI的化验室

政府对越南巴沙鱼产业的管控还是有限的，更多的力量来自于市场经济中供需关系的调控机制。在全球市场需求量高速增长的背景下，巴沙鱼价格短时间下跌的可能性微乎其微。

进口贸易商的要求，决定巴沙鱼产品的质量和通关的方式

巴沙鱼产品质量和贸易流通方式是产业链各方最为关注的问题，在经历中国海关对边贸走私的重拳打击之后，规范化的巴沙鱼市场拉开了帷幕。

作为对中国市场出口量排名靠前的加工厂，晨星集团董事长黎青舜站在整个越南巴沙鱼加工企业的层面分析了他的见解：“站在越南巴沙鱼企业的角度来说，任何一家也不希望把产品做很多的包冰和保水，但是加工厂的地位决定了话语权。每一个越南的加工厂实力不一样、市场渠道不一样、客户也不一样，因此在面临客户要求时，应对的措施也不一样。如果加工厂有实力，那就会有选择客户的主动权，但是对于小加工厂来说，他们的选择权不多，在订单不够的时候，为了维持工厂的运营费用，小工厂就不得不接订单。这是加工质量方面的，还有一方面是边贸走私。有很多的买家在越南工厂购买了巴沙鱼之后，会直接安排车辆在工厂交货，有时候工厂也不清楚交货之后，货主采用了哪一种运输方式。对于小工厂来说，这样的订单他们也必须要接，因为他们没有更多的选择。”

“IDI坚决走正关贸易流通和加工高品质巴沙鱼产品，对正关客户有支持政策。目前在市场上，还有很多心存侥幸的经销商，为自身的利益损害巴沙鱼的产品价值，那样会影响到企业的良性发展，也给走正关的经销商带来损害，同时，会让消费者丧失对巴沙鱼产品的信心，从而影响整个产业链的可持续发展！IDI杜绝客户走边贸流通形式，对产品采用高标准水平加工，并在消费市场积极普及巴沙鱼知识，让消费者全面了解这条来自湄公河的美味。”晨星集团董事长黎青舜讲到。

IDI的冻库

现在，过度包冰保水和边贸走私得到了很好的控制，越南政府对包冰和泡药有了严格的规定和检查。中国政府对边贸的打击也逐渐加大，目前行业的规范性得到了很好的保障，产品的质量有了明显的提升。

在访谈的最后，黎青舜先生表达了他对行业的看法：只有在国家力量引导的基础上，一个行业才可以健康的发展，单靠一个企业是无法推进产业积极健康发展的。经历了20多年的发展，越南巴沙鱼产业的格局已经基本确定，实力强、管理水平高的企业可以取得长足的发展，这些都将会体现在经营的数据上。