背景：本人是支付机构从业者，最近正参与银行合作线下收单项目。之前出于学习目的，在网上搜索过相关材料，但发现能找到的内容确实很少。写文章的目的，一方面是对自己近来的项目经验进行归纳整理，同时锻炼下写作；另一方面也是希望能借此跟行业内的其他大佬交流学习，提升自我。

因工作经验有限，若有不足和错误之处，也欢迎大家指正。

定义：下文所说的银行合作线下收单，指的是支付机构与银行，针对线下收单业务展开合作，要求支付机构的线下收单商户绑定指定银行卡，银行定期对收单商户进行补贴。在这过程中，商户获得资金补贴（一般是收单手续费），银行获得新增开卡户数和存款，支付机构获得新增商户

文章面对对象：支付机构、收单服务商、银行零售/收单部门从业者

文章主要是按照支付机构同银行开始合作到落地的顺序整理的，对不同阶段需要关注的点进行说明。

一、合作洽谈

1、了解合作区域内的商户情况

一般来说，开展银行收单合作，都是同当地银行分行单独签约的，所以在和银行谈合作之前，需要事先了解当地商户情况。当然也有支付机构直接跟银行总行签约的，再分配到各地分行落地的，这种情况对支付机构体量要求比较大，而且最终落地到各地分行的时候，还是需要结合当地实际情况因地制宜进行推广。

对于合作区域内容的商户情况，需要了解的内容包括存量活跃商户数量、商户日交易流水、商户行业类型等。这些内容其实是同银行需求相对应的，如商户数量对应开卡数，商户日交易流水对应日均存款，至于商户行业类型，有些银行对于不同行业类型的商户喜好不同（例如餐饮、医美、商超）。了解清楚后与银行谈判才能有的放矢。

2、了解合作区域内的服务商情况

这部分主要是针对在当地没有自营团队或下属分公司，需要依托当地服务商展业的支付机构。有自营团队的支付机构从业者，我觉得也可以作为参考。

（1）服务商量级

服务商在当地存量商户情况（商户数、交易流水、商户类型）；服务商团队规模，有多少地推人员，是否有技术团队。

（2）服务商层级

是否存在多级服务商的情况，若有，则对子级服务商的把控力度如何。

（3）技术对接

与服务商的系统是否已经打通；商户进件接口是否有开放；是否有针对商户开放的前端。

（4）服务商管理

对于服务商的管理制度是怎样，各级服务商是否能定位到具体对接人；是否真针对服务商的利好政策，银行合作开展后能有效调动服务商的积极性。

3、预算规模

就是银行今年预留了多少预算给到支付机构。如果本身商户体量很大，需要预估下预算是否充足；如果本身商户体量很小，需要评估下自己商户能获取的补贴占预算的比例大概是多少，如果仅占很小比例，很有可能影响明年合作。本身收单业务不算是银行重点业务，投入资源比较少，不会同时对接太多的支付机构。

4、商户来源

参与补贴的商户，是来自于支付机构、服务商还是银行；主要是来自于存量商户的转化，还是新增商户拓展。商户来源不仅会影响商户质量，同时对于后续合作落地对接也有影响，我会在下一部分方案确定的内容中再做说明。

5、当地同业竞争情况

当地有多少支付机构/服务商同银行合作；其他机构合作的政策是否相同；其他机构同银行合作的存量业务情况如何

二、方案确定

1、补贴方案

一般来说补贴方案是由银行根据自身预算情况制订的，补贴方案中需要注意的点：

（1）补贴类型

指银行发放的补贴种类，常见的有三种：开卡补贴、收单手续费补贴、日均存款补贴。

开卡补贴是指商户完成指定银行开卡绑卡，并满足达标条件后，即进行补贴奖励。例如，对新开卡且存款达标的有效商户，按照**元/户发放奖励；

收单手续费补贴是指按照商户在满足达标条件下，对商户收单交易产生的手续费进行补贴，一般有设置补贴封顶，同时也是最常见的补贴类型。例如，对有交易的收单商户，日均存款在5万元以上的，给予收单交易手续费补贴，补贴封顶为300元；

日均存款补贴是指按照商户在一定时间内（一般是月）的日均存款金额来发放补贴。例如，对月日均存款在5万元以上的，按照日均存款金额的千分之一发放补贴。

（2）有效商户的判定方式

并不是所有绑定指定银行卡的收单商户都能获得银行补贴，商户需要满足银行的指定条件才可以，这些满足条件的商户一般称为有效商户。常见的有效商户判定条件：日均存款、账户类型、是否开通达标产品。

日均存款要求是指收单商户在一定时间的内的日均存款需要满足一定金额，才能发放补贴。例如，月日均存款1万元以上的商户判定为有效商户；

账户类型，指对于企业/个人商户（银行对公账户/个人账户）的要求，有些银行补贴仅针对个人账户发放，对公账户不发放，这个在进行商户拓展的时候一定要留意。

是否开通达标产品。有些银行体系内的业绩考核，对于持卡人/企业开通的各类产品是有要求的。比如说一个个人账户，仅满足存款多的话是不算作业绩的，持卡人需要同时开通使用其他产品（用这张卡购买基金或者理财、申请信用卡、在银行公众号绑定等），满足这些条件后才能算作完成一个业绩指标。因此在银行收单合作过程中，也会加入同样的要求。

有效商户的判定条件可以是只有一个，也可以是多项同时满足，需要满足的条件越多，商户获取补贴的门槛也就越高了。

（3）补贴计算方式

指的是如何计算有效商户的实际发放补贴金额。例如，计算的基数是按照户数、交易金额还是日均存款金额来计算；是按比例换算还是固定值。

（4）补贴发放时间

指商户的补贴核对发放的时间，常见的有实时返（T+1返）、月返、季返。补贴发放的越快，商户参与的积极性越高，即活动效果实时返（T+1）＞月返＞季返。

在实际展业过程中，有些收单机构/服务商会自己先行垫付补贴，使商户前端感知为T+1日返。这种情况由于收单机构/服务商垫资，存在账期，需要等银行补贴发放后才能回款。一方面需要考虑好银行1~2月的出款周期产生的资金占用成本，另一方面是要确认好每个商户补贴上限，不然盲目垫付补贴，会出现垫资金额大于银行实际发放补贴金额的情况

2、对接流程

这部分主要是讲活动开展的时候，参与各方如何进行对接的，一般需要关注以下几个方面：

（1）商户拓展来源

即参与活动的商户是从谁拓展过来的，一般是分为收单机构/服务商拓展和银行推荐。

收单机构/服务商拓展，就是参与活动的商户是由收单机构和服务商来拓展的，可以是存量商户进行转化，也可以是新入网商户，一般这种情况还需要解决商户开卡的问题。对于收单机构/服务商来说，需要注意下拓展的商户质量，如果商户质量不高（比如日均存款低），对于银行来说是亏损的。

银行推荐，就是银行会将部分存量商户，推给收单机构/服务商进行承接。从银行角度上来讲，主要是为了节约收单业务运营成本，为商户提供更好的收单服务。对于这部分商户，银行一般会要求收单机构/服务商提供相应的商户政策，有些甚至需要出具解决方案。

很多情况下，银行和收单机构/服务商合作的过程中，会要求商户互换，即收单机构/服务商给银行推荐商户开卡，银行给收单机构/服务商推荐商户进件。

（2）商户银行开户

对于收单机构/服务商自己拓展的商户，通常需要解决银行账户开户的问题。银行账户开户顺利与否，会很大程度的影响活动质量。在活动正式开展之前，必须理解清楚银行的账户管理制度，比如哪些材料是必须的，是否支持银行员工上门开户，营业网点的布局和联系方式等。

（3）系统需求

需要了解银行是否有相应的系统需求，技术对接的强弱程度。有的是希望实现API对接，直接打通交易数据；有的只需要一个统一管理的后台。具体形式要根据银行的系统开放程度和技术开发能力来确定，有些银行的工作网络甚至都不支持访问外网。

不管是做API对接，还是单独开发一个管理后台，这几个功能基本都是要实现的：商户进件管理、商户开户管理、交易查询、对账等。

即使银行方对这方面没有需求，在技术能力满足的情况下，也应该有相应的后台对活动效果来进行管理。

三、签约

补贴规则和对接方案确定好后，就到了签约环节，签约一般来说就是留意下签约主体和续约条件。签约主体有些银行是要求必须同收单机构签署，有些能接受跟服务商签署；续约条件的话，比如协议期内要满足推荐商户***户。

四、活动宣导/培训

在正式开展活动，进行商户推广之前，建议先举办一场活动宣导或者培训。召集银行、收单机构、服务商对应人员参与，形式可以是线下聚会，也可以是线上会议。主要目的是让收单业务人员充分理解银行活动政策规则，同时也能给银行对应人员进行必要的收单业务培训。

五、活动推广

完成活动宣导后，就可以开始进行活动推广了。商户拓展方式和开户需要注意的地方在上文中已经有提及，这里就不在赘述了。在此过程中注意建立通畅的沟通机制就可以。

六、补贴对账

正式开展活动后，就需要解决补贴对账的问题。银行一般是根据商户的日均存款情况和交易数据发放补贴。在进行补贴对账时候，需要确定好对账时间节点和对账文件格式要求。

对账时间节点，即什么时候需要提供对账数据给到银行、什么时候开票、什么时候打款等，比如说，“收单机构在每月第**个工作日前向银行提供上一个月收单商户数据，银行应在**个工作日内核对，核对无误后收单机构**日开票，银行收到发票后**日内支付手续费”，一般在合作协议中都有约束，提前跟运营和财务同事打好招呼即可。

对账文件格式，指的是为了满足银行对账要求，需要提供怎样格式的对账文件：要交易明细还是交易汇总、对账文件中需要包含哪些字段、商户交易时间是否需要区分绑卡时间。

七、补贴发放

商户补贴核对完成开票后，就可以等待银行付款的。由于银行内部审批流程较长，导致补贴出款时效低，很多时候要1个月时间，如果到了季度末或者年底审计时间可能会更长，这部分时间要充分考虑。

另外，有的银行补贴是直接发放给到商户的；有的是发放给到收单机构，再由收单机构配发的；有的银行是要求补贴不能发放给到服务商。

八、其他未来合作

到商户成功收到补贴这步，相当于走完了一个活动周期。如果对活动效果复盘后成绩不错，可以为机会向银行寻求更深程度的合作，比如说信用卡发卡、助贷业务、消费权益等。

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