在培训辅导经验里 ,有许多经典案例来自于厅堂 , 而这些案例中的幕后高手就是我们大堂经理。 银行营业厅存在许多“隐形富豪”，大厅里从来都不缺乏机会 ,缺乏的是发现机会的“眼睛” ,因此在每天努力寻找“隐形富豪”的过程中 ,需要我们大堂经理练就一双“火眼金睛”，能够精准的识别客户。从以往的经验中可以归纳出优秀的大堂经理都有一个共同的特质：“ 主动”并且对 “人 ”感兴趣 。

大堂经理工作职责 : 识别客户 、引导分流、转介营销 、异议处理

大堂经理精准识别客户技巧 :

( 一 )客户进门时目视法

大堂经理通过观察客户外型特征或者客户交通工具亦或客户基本行为判断客户价值 , 通过询问客户办理何种业务 , 发现潜力及贵宾客户

( 二 )通过叫号机取号识别法

银行针对来行客户可以利用叫号机来识别客户，通过区分持有银行贵宾卡或普通卡的客户来对其进行合理引导分流。

( 三 )客户体验法

针对一些来行客户，告知他/她本行的VIP 客户优惠( 例如金卡优先叫号), 或让他/她参观贵宾室，通过提供差异化服务来验证客户是否可升级为贵宾户。下面是一则真实的经典案例: 北京的一家支行,行员发现有客户来行办理业务等待时间很久 ,造成他情绪非常急躁 ,便主动告知客户本行有贵宾客户服务窗口, 可以减少等待时间 , 几天后该客户升级为贵宾客户, 这位行员也受到非常大的鼓励 ,原来 “多说一句话 ” 价值会有那么高。

( 四 ) K ,Y C 法

针对来行客户, 透过KYC三步曲来精准识别客户：

一步曲: 客户为何走进银行 ?

二部曲: 其他往来银行?

三部曲: 是否有理财经理服务 ?是否有投资 ?

( 五 ) 魔鬼细节法

精准识别客户贵在专注于日常工作细节处 , 客户“有知的权利”, 我们就“有说的义务”, 在老师培训大堂经理过程中出现过这种经典案例: 针对开车来行的客户，大堂经理发现客户开的是宝马或宾利便主动告知他本行有贵宾专用停车场及贵宾室供其使用，通过这种方法挖掘到了优质客户；另外当客户在营业厅询问利率时, 通过KYC主动告知客户银行有多元化资产配置替代方案 , 成功的深挖到了私人银行客户；还有这样一则经典案例，培训学员对客户感兴趣 ,便主动关心牙齿状况不佳的客户, 因多一份关心, 客户感受到了行员的用心,也成功的把客户提升成了贵宾。

（六）等候区二次精准识别客户法

针对营业厅等候区客户，大堂经理可以主动递上银行折页给客户参考，如果发觉客户有兴趣立刻向前解说服务。

最后告诉大家: 其实机会每分每秒都从我们眼前经过 , 最重要的是我们主动伸出手来抓住.....

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