一、关于对公客户经理这个岗位

银行里的部门众多、岗位众多，这里不再一一赘述。

先简单地把银行的岗位分为营销岗、非营销岗。显然我们平时吐槽较多的“柜员”“公司客户经理”“理财经理”“网点主任”都是营销岗。

知乎上对“柜员”这个岗位的吐槽较多，槽点多集中于“收入低”、“枯燥”、“工作环境恶劣”等，但是最关键的，柜员这个岗位之所以不好，最主要还是因为这个岗位：成长性差、对事情的影响力小。

成长性。柜员的晋升空间小，岗位无法带来能力的提升。而对公客户经理则有较大的晋升空间，就算短时间没有晋升，也可以感受到自身的能力在迅速增长。对公客户经理可以不断接触到行内各种最新的政策文件、产品信息、规章制度，且需要不断在实际工作，把知识落地，“理论联系实际的能力“大大提升；并且，对公客户经理每天可以接触到不同的企业，上到大型国企、政府部门，下到个体工商户、路边摊贩，既有“庙堂之高“，又有“江湖之远”，与社会的接触面非常之广，可以吸收到不同的信息，知识面大大拓宽，社会经验大大丰富。

对事情的影响力。柜员的无力感，在于对事情没有影响力，每天按照各种规章制度，机械完成各类事情，个人的魅力无法彰显，才华无处发挥；而对公客户经理不同，一次成功的拜访，可能落地一个重大项目，一份扎实的授信报告，可以帮一个企业度过难关，对事情的影响力非常之强。

二、什么样的人适合做对公客户经理

做对公客户经理多年，个人感觉性格如何，与做好对公客户经理没有什么必然联系。周围有很多优秀的同事，有人稳重谦逊，有人爽朗大方，有人沉默寡语，有人侃侃而谈，但是核心的一点，优秀的客户经理都是靠谱的人、能为客户解决问题的人。

信息化时代，身处市场化的大环境里，没有人是傻子，性格的内向和外向，最多是决定你与企业相关负责人的相处方式，但是要和企业拉近距离，赢得信任，还是能够帮助企业解决具体的问题，具体一点也就是三个方面的问题：

一是资产端提高收益。二是负债端降低成本。三是结算端优化流程、节省费用。但是更高级的客户经理能够为企业带来生意，成为企业信息、业务的撮合人。

三、对公客户经理的心态

一个好的客户经理应该有好的心态，具体一点就是“好奇心”、“热心”、“平常心”。

好奇心。对行内的各种业务保持好奇、对自己维护的公司保持好奇、对新兴的行业保持好奇。”好奇心“说到底是一种主动学习的精神，主动去吸收信息、吸收知识，主动去寻找解决问题的办法。

热心。在保护自身利益的前提下，愿意为客户、为同事解决问题，保持一颗乐于助人的热心，这样容易建立起一个互助的关系网，使得相关工作的推进更加顺利。

平常心。客户经理的心态经常处于”一半是火焰，一半是海水“的状态，营销客户时，热情似火，需要冲劲十足，回来写材料时，又千头万绪，需要审慎推进。其实，客户经理的工作对于大多数人来讲，还是一个长期的职业，需要沉淀和积累，应该保持一颗平常心，不要让情绪上的起伏，来影响自己的工作。其次，“平常心”也是一种面对客户的态度，对待小企业，保持足够的尊重，对待大企业，也应该不卑不亢，赢得尊重。

四、对公客户经理的时间管理

对公客户经理身上背负着各种各样的任务，又承担了很多非营销性的操作类事宜，再加上现在内外部监管越来越多，党建工作也越抓越紧，每天的时间就显得特别宝贵。

有时会同时出现7、8件事情，工作会立刻乱了节奏，节奏一乱，就容易出错。因而，时间管理就变得特别重要。

对公客户经理的时间管理从大的方面讲，应该做好三个平衡：

一、大企业和小企业的平衡。大企业是自己工作的重点，是效益的主要来源，一个大项目的落地，往往能够决定这一年的工作质量。但同时，客户经理业不应该忽视小企业，优质的小企业会成长为大企业，小企业也可以帮助自己熟悉某个细分行业，完成一些小的营销指标。

二、存量企业和新拓企业的平衡。存量企业是工作的基础，是原有工作的领土，“守土有责”，新拓企业是新鲜的血液，客户经理的成长，需要持续又新鲜血液的注入。当然，存量企业中也可以挖掘出新拓企业。

三、收益和风险的平衡。客户经理攻城拔寨，取得营销成果的同时，不应该忽视风险管理工作，该有的贷后动作要到位，防止风险的同时，也是对自己的保护。

时间管理从小的方面讲：

首先，对自己的日常工作应该进行相应的记录和分类。哪些是操作性的，哪些是营销性的，哪些是自己可以单独完成的，哪些是需要多人协调的，应该做到心中有数，或者直接用笔写下来。

其次，相应的工作，在什么时间做，应该有明确的认识。比如，“需要多人协同”的工作，就应该趁白天的时候，大家都在岗，尽快沟通、推进，可以“单独完成”的工作，就晚上慢慢做，或者一早来，早早地做。

总之，每天都应该做到“事前做好规划、事中不断调整、事后做好总结”，这样工作的效率就会不断提升。

五、客户经理的具体工作

客户经理每天的工作特别繁杂，这里谈两个最主要的，也是比较重要的：1、拜访客户。2、撰写材料。

（一）拜访客户

公司客户经理拜访客户的主要目的是

1、为客户解决问题，赢得客户信任。

2、获取有效信息，捕捉营销机会，做大业务份额。

那么什么样的信息属于有效信息，可以参照国有企业所谓的“三重一大事项”，即：

重大事项决策、重要干部任免、重大项目投资决策、大额资金使用。

其中

重大事项决策、重大项目投资决策：新的业务合作机会。

重要干部任免：找到关键人，加快业务推进。

大额资金使用：决定了各行存款份额的变动。

-----拜访客户时，怎么与客户聊天

拜访前，做好调查。对拜访对象，用有限的时间，有限的信息渠道，做一次有限的尽职调查，准备好两三个问题，确定一个大概的聊天方向。

拜访时做好观察。观察对方的穿衣打扮、观察对方办公室的陈列，积极寻找共同话题。比如看见一个自行车头盔，就可以聊聊出行方式，运动习惯等；比如有年轻员工进来签字，就可以顺便聊聊年轻员工的管理等等。特别是第一次拜访，应该尽量将话题展开，避免冷场，避免尴尬，找到共同的兴趣点。

提供有价值的信息。我一直觉得“求知欲”是人类的终极欲望。每个人对自己行业外的事情都充满了好奇，都想去了解自己边界外的事情，银行人应该准备一些近期金融业内比较新的消息，包括不限于金融八卦、创新产品、监管政策等，如果能关联到拜访的公司，那是最好的。

提供情绪价值。”好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂百里挑一“。一个“乐观、有趣”的人设很重要，平时生活工作中，大家都喜欢幽默、有趣、乐观的人，拜访客户时，也应该向自己的客户传递快乐、积极向上的情绪。

（二）撰写材料

这里所说的材料主要是指授信申报材料和汇报材料：

1、格式规范: 申报材料虽然不是公文，但是也应该遵照一定的格式，混乱的格式会让审批人感到客户经理工作粗糙、思考混乱、态度马虎。

2、语言简洁：能一个词说完的尽量不要用一句话，前面出现的信息，后面应该避免重复出现。

3、逻辑通顺：一是材料内容不要前后矛盾；二是相应的观点应该有理有据，有数据支持。

4、有自己的态度：对企业的态度，这个企业做不做，客户经理应该自己有信心，把态度实实在在的拿出来，而不是把问题甩给审批人。