在一些卖家的办公室里，有时能看到被供奉着的神灵，当人们无法解释自己为何成功时，总愿意归功于超自然力量的庇佑。这里充斥着“卖爆一个品，换深圳一套房”的致富故事，卖家往往认为爆品八分靠运气，特别是在开辟陌生市场时，他们只能靠前人的经验总结来选品。当李响（化名）第一次从上海来到深圳某个跨境电商试验区时，巨大的创业氛围差异让他大受震撼。
10年前，假发、婚纱、监控摄像头、汽车配件、园艺产品是跨境电商平台上最受欢迎的中国产品。一些有趣的数据显示，美国人戴的假发，每四顶中就有一顶是中国造。欧美人更爱旧车新用，自己修理或改装汽车，不少人拥有令人羡慕的花园，会更注重用摄像头等产品带来居住安全感。婚纱自不用多说，过去10年，SHEIN就是从婚纱外贸网站成长为估值660亿美元、年销售额超290亿美元的快时尚“独角兽”。
10年后，外国人最爱买的“中国货”也悄然改变，“倒车，请注意，倒车，请注意！”的提示音响彻外国街头，能拉货又能拉人的国产“三蹦子”热销海外。凛冬将至时，欧洲人便会买爆中国产的电热毯。
始于选品“致富经”，终于资金回流难
“从1688上拿货，几块钱的苹果线保护套，卖到英国售价9.99英镑，一个小小的产品利润就达几十元。”“一个手机屏幕放大器的利润就够我在深圳买一套房。”“在Tik Tok上看看博主推荐什么就卖什么，看亚马逊热销店铺什么好卖就卖什么，我还卖爆过脚趾分离硅胶、氛围灯、紫外线消毒灯等等。”2021年，房地产生意陷入困境后，李响便躺在上海的一间出租屋里刷短视频，一条接一条的跨境电商“致富经”向他涌来，他被吸引了。
接到朋友一个邀约，李响便南下去了深圳，凭着一腔热血闯入服装类跨境独立站。“爆一个品就能起飞”，在此类“致富经”的鼓动下，李响每天必做研究选品的功课。“外国人喜欢买五颜六色、标新立异的服饰，特别是电影动漫的衍生品、节日系列服装，常年畅销的是健身服，而热衷的购买方式是开盲盒。”作为跨境小白，李响一开始对各个国家的审美差异不甚了解，大多照着前辈们的经验来。
选品没有难倒他，反倒是资金回流的泥潭困住了他，李响的工作从卖货的销售变成了做广告拉流量的投手，所有回款都压在了PayPal等第三方国际支付平台，资金冻结期最长达到180天。但是冻结期间，不继续投流，销量就不好，而且最后资金解冻率只有40%~50%。
不堪把钱放在他人口袋的李响，在第二年元旦便离开了深圳，回到上海重拾老本行。
构筑“护城河”，稀缺品活得久
蒋波（化名）是跨境电商行业的老兵，也是新人李响们口中的“老师傅”。在10多年前国内跨境电商成长初期，他就已经从事海淘转运公司的业务。如今，他们公司以一款拳头产品——万能遥控器打开了亚马逊、沃尔玛和独立站的生意。
“我们不做普货，一直卖自己研发的两三款产品。我们会选择技术门槛较高、销售天花板较低的小众产品，整个亚马逊上，高端遥控器的月销量只有8000到10000件，没有大卖家看得上，也不担心市场竞争激烈。”他说道。
说起国内外市场需求的差异，蒋波想起了一个极端案例，他回忆道：“我们有位国外用户，家里有27个设备，功放、音响、DVD、投影仪、XBOX游戏机、天龙CD播放器等等，国内家庭普遍只有3台左右的遥控设备，所以国内外遥控器的需求完全不同，要重新研发，我们为此还搭建了私有云。”
在蒋波看来，如今已经不是跨境电商野蛮生长期，能够活得久的商家，必须手握稀缺性产品，建立自己的“护城河”。“目前高端遥控器主要是我们在线上卖，此前罗技Harmony垄断了海外线下商超，一年有接近1亿美元的销售额，但如今已退出市场2年了。”
按照他们的设想，万能遥控器必然会朝着智能遥控器的方向发展，比如只要对着亚马逊虚拟助手Alexa说一声：“我要看电影”，这时投影仪幕布会自动放下，音响打开，电影频道自动展现在你眼前，一切都是智能的。
除了拳头产品迭代升级外，他们也会在长盛不衰的海外市场里挖掘新需求，比如萌宠是没有国界的，宠物用品一直是跨境电商的热门品类。于是，蒋波公司就在研发一款猫厕所，准备在明年双11开售。
从小卖家到大产业，讲好中国制造故事
从2023年开始，被称为“中国跨境电商四小龙”的Temu、TikTok Shop、速卖通AliExpress和SHEIN组团“狂卷”亚马逊，中国厂商也将更高端的产品，卖到了更发达的市场。跨境电商从业者们时刻关注着全球最大电商平台亚马逊、新晋霸榜跨境电商平台Temu的热销榜单，因为这里藏着很多打破认知的产品，也藏着出海“致富经”。
据中国海关总署消息，2023年，电动载人汽车、锂离子蓄电池和太阳能电池这“新三样”产品合计出口1.06万亿元，同比增长29.9%，“新三样”产品出口首次突破万亿元大关。
近年来，在亚马逊、速卖通等各大榜单里，经常被提及的出海“中国货”爆品是白电（冰箱、洗衣机）、扫地机器人、厨房小家电、个护小家电、智能摄像头、智能门锁、便携式储能产品、电动自行车、两轮电瓶车和新能源汽车。
而这些榜单的背后，不仅裹挟着蒋波、李响等小卖家，更裹挟着中国的各大产业链。
《IT时报》记者多次走访顺德周边家电产业带，2020年双11时，在疫情和外贸的双重夹击下，顺德大小家电出口逆势爆单，集装箱一柜难求。在格兰仕中山厂区，每天有超8000台冰箱从中国广东工厂运往美国、加拿大、德国、日本、韩国等国家和地区，格兰仕自主品牌家电在北美前五零售渠道保持100%以上的增长，订单已经排到第二年一季度。另一个惊人的数据是，当年国内微波炉巨头格兰仕，其家电出口比例竟然已达七成左右。
“走好国内外双循环，才能端稳手中的饭碗”，一条红色的标语挂在顺德某家电工厂门口。也是从那一年开始，人们开始熟悉摩飞等小家电网红品牌，从出口代加工转型为国内外两条腿走路的自主品牌。2020年，摩飞母公司新宝的海外市场占到公司整体市场的70%。
此后两年，《IT时报》记者多次来到顺德产业带，发现配件、设计师、代工厂一应俱全，一个小家电从设计研发到生产上线，最快周期是一个月，整个产业链都在加速奔跑。
就在2021年，深圳某扫地机器人公司董事长在上游供应商工厂外打地铺抢货，他说：“工厂基本没库存了，一生产出来，就被拉走去卖”。
当时，全球超九成的扫地机器人是“中国造”。在八成家庭都使用地毯的欧美市场上，一类是以iRobot为代表的国外高端扫地机器人，一般只有中产家庭才能接受；另一类则是中低端产品，中间自然出现了断层。石头科技、科沃斯等中国企业都想切入这个细分市场来打开海外局面。2021年，石头科技海外市场的营收达到33.64亿元，不仅以58%的营收占比一跃成为公司主要收入来源，在三年间的复合增速更是高达241%。
越南等东南亚市场的选品逻辑跟欧美又有巨大的差异，2022年，TikTok越南站开启直播带货，官方选品池里第一批商品，绝大多数来自名创优品，从热卖榜来看，最好卖的是公仔和美妆工具。选品池主力商品控制在5美元以下，低客单价可以缩短用户犹豫期。
黎明（业内人称黎叔）从2019年就远赴越南开拓直播带货市场，是TikTok越南站的直播MCN机构，其60%的商品都来自选品池。据他观察，在这个物流成本比中国贵3倍，80%以上的用户习惯货到付款的市场，用户的确习惯性选择低客单价的商品，比如零食、化妆品等。
当越南等东南亚市场试图复刻中国直播带货时，中国产业链也顺势打开了另一个出海的口子。跨境电商“致富经”的背后，也隐藏着中国制造出海的密码。
