5)异议:处理原则、处理方法

演练:编写一份电话开场脚本

四、首电

1. 预约

1)营造场景感

2)客户收到预约信息的3种反应

2. 电话

1)目的与目标

2)电话营销常见的3个派别

五、闭环

1. 常见闭环3种类型

1)急救型

2)笔记型

3)补漏型

2. 闭环的好处

1)仪式满满被重视

2)承前启后做铺垫

3)复盘反思好习惯

演练:角色扮演首电唤醒睡眠客户场景

第四讲:维护——客户关系管理

一、客户维护的内容

1. 产品服务跟进维护

2. 关系维护

互动:客户经理关于客户管理的现状和难题

二、大众客户广撒网

1. 维护客户的基本方式

1)客户管户制

2)上门拜访

3)社交性联系

4)售后跟踪

5)客户价值提升

2. 客户分层分级维护方法

1) 获新客 2) 稳存量 3) 做全量

案例:**银行关于客户分层分级标准

三、重点客户精细作

1. 银行营销中的二八定律

2. 维护重点客户的8种方法

第五讲:技巧篇——中高端客户的拜访技巧

一、邀约的话题切入

1. 前期准备

1)名单梳理、规划

2)客户信息、资料(收益表)等

3)同行人员约定

2. 邀约的3种境界

境界1:回馈

境界2:回访

境界3:合作

情景演练:请结合本行客户和产品,对3种境界话术进行调整并演练

二、营销的节奏管理

1. 拜访客户四重奏

1)讲配合

2)聊话题

3)说营销

4)约闭环

2. 面谈开场的8大主题

1)谈转介绍人

2)谈行业工作

3)谈子女教育

4)谈养身保健

5)谈穿着打扮

6)谈时事新闻

7)谈投资理财

8)谈家居环境

3. 客户到访节奏管理

1)准备工作

2)面谈目标

3)热情迎礼貌送

情景演练:每组挑选一个主题进行面谈开场演练

三、拜访的注意事项

1. 产品关

2. 画像关

3. 礼仪关

高飞老师 银行管理营销业绩提升专家

10年银行培训行业经验

华东师范大学硕士

国家高级人力资源管理师

AACTP国际注册培训师

AACTP版权课程《LEAD NOW! 领导力》国际授权认证讲师

《行动学习工具箱》版权课程认证讲师

《左圆右方-创新思维与问题解决》版权课程认证讲师

主导并完成全国近半数商业银行及省联社网络大学搭建:广东、陕西、江苏、山东、四川、福建省联社网络大学;齐商银行网络大学;宁夏银行网络大学;贵阳银行网络大学;乌鲁木齐商业银行网络大学;浙江稠州银行网络大学;

开展50+家银行网点产能提升及服务营销项目:邮储银行重庆分行、中国农业银行(四川巴中支行、陕西榆林支行、甘肃酒泉支行)、中国工商银行陕西汉中支行、中国银行湖南湘潭支行、中国农业银行甘肃张掖支行、曲靖商业银行、云南楚雄农商

参与近10个大型国企战略咨询项目:《江西吉安国资委十四五规划和2035远景目标建议项目》《东莞投资促进局引进产业评估项目》《浙江交通投资集团数字化转型项目》

擅长领域:开门红、信贷业务营销、信用卡业务营销、存款业务营销、网点服务、零售业务场景营销等

实战经验:

※ 高飞老师拥有丰富的银行实战经验,曾主导50+家银行的产能提升及服务营销项目,帮助受训行提升网点服务效率,助力业务目标完成:

→ 云南楚雄农商行《旺季营销开门红项目》

为实现开门红个存日均净增、扫码收单新增等目标,为行内员工开展行外吸金、厅堂流量、存量挖掘和商户、信用卡营销等策略的培训,组织电话营销训练营,进行工具和话术的导入,并对城区郊区20个网点进行驻点辅导,成果:目标均超额完成,个存日均完成率122%,扫码收单完成率105%。

→ 四川巴中农行《网点产能提升及信用卡营销项目》

为实现网点竞争力和产能的提升,集中对客户经理进行营销技能培训,并进驻网点辅导客户经理进行存量客户盘活、电话集中外呼、外拓拜访企业商户,成果:为期7天最终实现存款新增超出目标150%,信用卡新增率200%。

→ 湖南湘潭中行《信贷营销项目》

为实现信贷业务产能提升,响应国家普惠金融政策,辅导客户经理有针对性的,向制造型企业、商贸类企业、个体工商户拓展行内贷款产品,成果:为期2周最终实现贷款新增超出目标150%。

→ 甘肃张掖农行《厅堂服务营销项目》

为提升网点服务质量及厅堂阵地营销水平,针对柜面经理、大堂经理、客户经理等厅堂人员,开展了工作服务规范、联动营销技能、存量客户挖掘的细致解析辅导,成果:为期5天的项目,达成邀约成交客户数较平日增长300%。

※ 同时高飞老师也拥有丰富的银行网络大学的搭建工作,结合各岗线条的胜任力及员工培训需求,制定学习计划、研发定制化培训课程。高飞老师已搭建了全国近半数省联社网络大学,服务超10000+银行从业人员的业务学习:

【宁夏银行网络大学项目】上线1500门课程,支持2500名员工的学习

【九台农商行网络大学项目】上线2500门课程,助力5500名员工的学习

【青岛农商行网络大学项目】上线2500门课程,助力5000名员工的学习

【贵阳银行网络大学项目】上线2500门课程,助力3000名员工的学习

……

部分授课案例:

■ 曾在广东,为广东省联社、南海农商行、清远农商行、惠州农商行、佛冈农商行等95家农商行授课《客户经理营销技能提升》,累计20+期

■ 曾在内蒙古,为内蒙古省联社、包头农商行、赤峰松山农商行、元宝山农商行、鄂尔多斯农商行等88家农商行授课《客户经理实战营销技能提升训练营》,累计20+期

■ 曾在云南,为云南省联社、玉溪农商行、官渡农合行、大理农商行、丽江农商行、曲靖农商行等130家农商行授课《支行长综合管理能力提升》,累计18期

■ 曾在贵州,为贵州省联社、贵阳农商行、遵义农商行、毕节农商行、六盘水农商行等84家农商行授课《支行长综合管理能力提升》,累计18期

■ 曾为江苏江南农商行授课《客户经理营销技能提升》,累计10期

■ 曾为浙江稠州银行授课《个人客户经理营销技能提升》,累计8期

■ 曾为吉林九台农商行授课《客户经理营销实战技能训练营》,累计8期

■ 曾为云南华宁农商行授课《客户经理营销实战技能提升》,累计8期

■ 曾为云南楚雄农商行授课《个贷与商户营销策略培训》,累计8期

主讲课程:

《商业银行零售业务营销与业绩拓展策略》

《旺季营销开门红》

《银行网点竞争力提升--厅堂阵地营销流量转化与升级》

《银行网点竞争力提升--客户经理实战营销技能提升》

《银行大堂经理现场服务和营销技巧》

《个贷普惠业务突围策略与技巧》

《信用卡业务的多维营销策略》

授课风格:

风趣幽默:老师授课轻松,老师借助多年的实战经验分享,语言通俗易懂,呈现有趣,以幽默的语言让现场气氛活跃。

互动性强:现场老师授课过程多与现场学员互动,以引导互动的方式带动学员的积极性跟配合性。

实战性强:课程结合老师多年项目经验,并结合企业需求,贴近实际,让学员学习之后可以结合自己的现状,更好的运用知识内容。

部分服务客户:

国有银行:建设银行(陕西、山东、武汉、辽宁、长沙、新疆、扬州、杭州)、中国银行(四川、湖南、甘肃、杭州、南昌、成都、无锡、佛山、南充、东莞、湘潭、衡阳、哈密、德州)、中国农业银行(湖北、安徽、宁波、湖北、沈阳、广州、武汉、天津、长春、厦门、济南、济宁、淄博)、中国工商银行(湖南、佛山、北京、淄博、武汉)、邮政储蓄银行文山分行

商业银行:齐商银行、宁夏银行、稠州银行、贵阳银行、乌鲁木齐银行、曲靖商业银行等

邮储、农信系统:曲靖市联社、昆明市盘龙联社、昆明五华区联社、昆明晋宁农商行、普洱孟连农商行、普洱墨江农商行、丽江玉龙农商行、大理永平农商行、楚雄农商行、楚雄元谋农商行、玉溪农商行、玉溪澄江农商行、玉溪通海农商行、玉溪华宁农商行、玉溪峨山彝族信用社、昭通大关农商行、昭通威信农商行、昭通水富农商行、临沧临翔农商行、临沧永德农商行、临沧云县农商行、临沧凤庆农商行、蒙自农商行、大姚农商行、文山农商行等

部分客户评价:

听完高老师的分享,我很放心将后面的培训交给他;老师很有水平,不仅体现在专业性上,而且还表现在对人的把握上。

——四川农行 邓行长

听完大家对培训后的总结,我很激动;更让我激动的是,我们这次通过培训,不仅有了业绩提升,而且找到了方法,高老师手把手教的方法,希望以后要坚持用起来。

——楚雄农商行 邓行长


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