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水产投入品行业的发展趋势的判断

水产养殖用投入品主要指饲料、饲料添加剂、鱼药及调水制剂，本文所指的投入品主要是鱼药、饲料添加剂及调水制剂。

短短几年的时间，水产养殖从养殖品种、养殖模式到养殖效益均发生了较大的变化，鱼类养殖中大宗淡水鱼主要是草鱼、异育银鲫等份额下降严重，取代的是加州鲈、鳜鱼、斑点叉尾鮰等特种鱼类；数年时间南美白对虾的“小棚”模式风靡全国并迅速出现大面积亏损；牛蛙在预制菜的风口下成为网红，量价齐升；其他的养殖品种在病害高发的情况下价格波动剧烈，能够赚钱的养殖户凤毛麟角。

随着养殖终端普遍出现亏损，经营压力逐渐传导到养殖的各个配套环节，其中鱼药、饲料添加剂、调水制剂等的生产、销售在今年均出现了普遍的下滑，在未来几年甚至还会发生较大格局的变化，渔用投入品在经历短期的疯狂后逐渐回归功效本身，主要可能出现的趋势是：

01

同质化严重的投入品价格和毛利会大幅下降

尽管市面上流通的水产投入品品牌众多，但是产品主要是改底、调水、菌剂等十几个大类几十个品种，产品的同质化非常严重，部分产品功效表达不清晰，在养殖终端盈利下降的情况下，没有知名度的企业只有通过低价或者赊欠的方式开展业务，总体来看，非功能性产品的售价及毛利会逐渐下降甚至变为微利。

02

短期内有研发实力的大企业和以低价为噱头的伪劣企业销量都会增长，但长远来看大型企业将会占有更多的份额

养殖终端疾病频发、价格低迷，解决问题、缩减成本是当下养殖户的主要诉求，基于此诉求有研发实力的大企业，功效表达明晰的产品契合了养殖户防控鱼病的强烈需要，短期内销量会有所提升；另外以低质、低价、短视频虚假营销等为主要模式的伪劣企业在养殖户没有能力鉴别产品质量的背景下，用低价也会吸引不少养殖户，短期内来看销量也不会太差。但是长远来看能够解决问题的企业会获得更大的市场份额。中小型投入品企业可能会迎来最为艰难的时期。

03

功效表达明晰的产品

将会有更强的生命力和盈利能力

定位清晰的产品使用场景才能固定。市面上流通的大多数产品标签标识有5-6个甚至10个以上的功能，这样的产品定位不够清晰，在市场上可替代的产品就会很多，而有些企业的明星产品定位非常清晰，如治疗具体疾病的、治疗某种寄生虫的、针对于某种肝胰脏病变的等等。产品定位越清晰，功能越聚焦，可替代性就越小，产品的销量反而会更大。

未来几年效果确切的治病类的产品如消毒剂、杀虫剂、抗生素等会迎来较大的爆发。

04

单个企业盈利的产品会逐渐缩减

因水产养殖品种众多，模式众多，养殖终端需求众多，故每个投入品企业生产的产品数量众多，普遍在100种以上，其中大部分是通过代工的方式获得，产品功效表达不清晰，缺乏核心竞争力，在养殖暴利的阶段养殖户不是太计较使用成本，尚能有一定的销量，但是在养殖终端普遍亏损时，企业应该回归养殖动物的需求，聚焦产品功效，打造名牌和爆品。

05

研发逐渐被重视

水产养殖进入剧变期，养殖户的主要诉求变更为精准的预防疾病，快速的治疗鱼病，降低饵料系数，提高饲料利用率、提高养殖动物的风味等，这里就需要很多新的产品进行对接。有研发实力的企业应该根据终端的需求开展研发工作，在服务好终端的同时提高自己的盈利。

06

原料企业加快布局养殖终端

在行业不景气的大背景下，原料企业为了扩大销售份额，提高毛利率，会加快设计面向养殖终端的产品，甚至会通过产品推介会等方式直接对接养殖户。许多抗生素的源头厂家已经生产制剂并推向终端即是如此，其他的如消毒剂等亦可能如此。

07

企业直营的情况会更加普遍

养殖终端新发疾病越来越多，病毒性疾病越来越多，传统经销商在处理这些问题时乏力且无助，另因竞争加剧产品的毛利逐年下降，基于这些情况，企业开展直营的情况应该会增多。

通过直营，企业一方面可以控制赊欠（赊欠给经销商）的风险，另外一方面可以减少经销商环节，提高产品的利润率，在销量没有增加的情况下盈利会有所增加，产品的销售也会更加稳定。

08

渔用疫苗可能成为下一个蓝海

消费转型升级加之预制菜的双重影响，国内水产养殖品种会逐渐聚焦，对于主要养殖品种的基础研究就能更加的落地。对这些主要养殖品种危害较大的病原的疫苗就有了大量使用的空间，未来渔用疫苗的研发、使用将会迎来较大的机会。

09

优质经销商成为企业的合伙人

经销商群体中年轻的、技术好、信誉高的经销商属于优质经销商，是各个厂家抢夺的重要资源。为了更好的提升与优质经销商的黏性，企业会逐步将优质经销商纳入合伙人甚至给予一定的股份激励，目的是开展长久的深度的合作，深度捆绑优质资源。

10

技术服务会更加落地

尽管饲料企业，动保企业已经认识到技术服务尤其是优质的技术服务是以后工作的重心和竞争的核心，但是目前能够开展优质服务的企业仍不多，大部分的服务下沉不够，对养殖终端的帮助不大，不能提前发现问题、预判问题、处理问题。

在日益加剧的竞争下，谁先构建优质的标准化的技术服务体系，谁具备帮助养殖发现、处理问题的能力，谁就会赢得更多的客户和市场。

11

小、微型动保企业成为大型养殖户的代工厂

小、微型动保企业生存压力剧增，短期内销量下滑严重，在品牌影响力不强的情况下会直接走向终端，拓展养殖大户，主动成为养殖大户或者大型经销商的代工厂，赚取加工费用以维持生计。

12

员工经销商化

部分企业客户流失严重，销量下滑，在开拓市场无果时可考虑直营，将销售员转型为直营店店员。通过配股或参股的方式提高员工的积极性，拓展新的生存路径。

13

细分产品，针对具体养殖

品种或者某个养殖阶段开发产品

传统的动保产品往往既可以用于对虾的养殖，也可以用于鱼类的养殖，而实际上不同养殖模式下对于水质调控的要求是不尽相同的，通过细化产品功效，针对某些重要的养殖品种开发产品也是有意义的。如牛蛙、青虾、脊尾白虾、贝类等尚没有专门的产品，优质的苗种开口饵料也异常缺乏，一旦研发成功，将会在这些细分市场快速得到回报。

水产养殖快速的进入到了一个不确定性很强的阶段，唯一确定的是养殖户、经销商、技术员唯有不断的提升自己的专业素养，看清行业发展的趋势和方向，才能在不确定中走的更远，走的更好。