在转型中涌现出不少优秀的网点及学员，他们争当标杆，勇于突破，不断尝试。将顾问老师的辅导内化于心，付之于行，在创造出傲人业绩的同时乐于分享，帮助更多同事不断进步。

昆明国防支行

营业部综合柜员管绍雄

“网点产能提升行动暨零售二次转型项目”紧跟总行分行转型要求，在顾问老师的耐心辅导和全员的共同努力下，我受益匪浅。看到了转型背后的辛苦付出和艰难，个人也在思想上积极转变，在执行力上有了明显提升，在业务技能方面有了更多专业了解。

在本周聚合收单商户外拓过程中，顾问老师根据网点周边环境梳理金融生态图，依据单行业锁定和生态圈整合等方式进行商户梳理，讲解商户开发及营销策略，并进行营销话术和客户异议处理方法，极大提升外拓营销成功率。

在本周攻坚冲刺期间，顾问老师提醒要利用降息政策窗口期为抓手，针对有效客户展开营销，加大存量客户电话营销力度；全面触达厅堂客户，进行产品及其权益介绍；在今后的工作中，我也会灵活运用学习到的知识，提升客户需求挖掘能力，增加商机客户储备，以精细化的客户经营管理方法，为今后客户长期经营开发奠定坚实基础。

昆明螺蛳湾国贸支行

理财经理杨骁

九月的最后一周，螺蛳湾国贸支行迎来了“商户客户导入转型”。虽然转型我也经历过很多轮，但之前的转型过程主要是针对产品销售、营销技巧方面的转型，之前未接触过商户结算产品的转型，在本次导入中我受益匪浅。

具体总结如下：

1.在后台方面，本次导入顾问秦老师，指导我们建立了商户收款码数据模型，可以实时查看商户收款码使用情况及留存情况，使得维护商户的效率大大提高，也能更精准的针对商户营销更多适合该商户的我行金融产品。

2.在拓客方面，秦老师指导我们建立了“外拓排班表”，使得支行每位小伙伴都能有机会到行外去接触一些陌生商户，大大提高了小伙伴的营销意识，鼓励大家多开口营销。在以后的工作中能更精准的抓住商户心理，有针对性的营销。

3.在营销技巧方面，秦老师指导我们，针对一些商户“高流水低留存”及“低流水高留存”的属性，有技巧的针对性营销。拜访客户这两类商户中需要注意的细节都一一指导了。

在此非常感谢本次导入中的两位顾问老师：秦乃辉、杜雨。今后我将运用本次导入所学知识及经验，深耕商户，扩大我行商户结算产品在螺蛳湾市场的的占有率，给客户提供最优质的服务，树立我行在螺蛳湾商贸城的良好口碑。

昆明斗南支行

客户经理魏秋迪

“网点产能提升行动暨零售二次转型项目”第三期已经过去4天，此阶段的学习是外拓商户与商户客群的维护。

拓展商户是一个需要耐心和毅力的过程，也是一个夹杂着挫败感和成就感的过程。要牢记并灵活使用营销话术，直击客户需求点而不是直奔主题；之前我都是客户拒绝就直接离开。现在面对商户的一次拒绝，我会换个角度继续营销直到商户客户二次三次拒绝。营销需要一种意志，锲而不舍、越挫越勇，一定会有属于自己的收获。

合格的外拓营销要有充分的自信，只有对自己有信心，才能把产品流畅的介绍给客户。例如我第二天的第一个商户客户营销很成功赋予我很大的自信，当天的营销工作都很成功。在第三天时，因为营销前几个商户客户的失败使我信心不足，导致一下午都只有两户营销成功。

通过这次培训学习，我不仅完善了很多不足，还学习到新的营销知识，我会利用所学知识，在自己的工作领域坚持不断地融会贯通下去。

昭通昭阳支行

客户经理胡原婷

转型重在转变理念和态度，优化营销行为执行和效率提升。通过本次转型契机，围绕商户客群经营我有以下几点收获：

第一、在陌生商户营销过程中利用收款码对商户收款便利性、资金周期性（搭配日日赚和周周赚进行资金沉淀）进行针对性业务介绍，提升商户的认同感；

第二、在商户拓展模式和效率提升上采取转介绍、批量等形式快速提升市场占有率；

第三，在商户客群的维护上用心服务，站在商户角度为商户做好售后服务，持续做好商户的优质服务体验，不断加强业务融合和客情维护，为商户客户的产品服务和产品深耕打下坚实基础。

营销没有捷径，本周通过多次沿街商户陌拜营销，借助商户客户营销工具，耐心讲解我行产品和服务优势，以及后期的跟踪维护服务方式，以真诚的服务态度打动客户，与商户分享到账资金赚钱省钱的小技巧，在为商户提供金融所需，同时实现营销目标的达成。

昆明民航路支行

综合柜员王国兰

作为民航路支行的低柜理财，每天接待服务做多的就是公司客户，在转型之前，每次开口营销代发签约都不能做到切中要害，在客户的一次次“考虑考虑”“回去跟法人商量商量”之后，没了后续。

经过这次转型，从韩老师身上学到了不害怕被拒绝，在客户提出异议后还能调整思路，与客户“谈判”，解决异议，坚持不懈直到促成交易。

同时非常感谢韩老师辛苦为我们提炼总结了代发签约，能打动客户的几个点：1.由银行进行批量代发，员工个人账户会形成流水记录，方便员工以后在银行办理商业贷款、住房贷款等一系列业务；2.员工银行流水可长期保存，即便日后员工与单位就工资是否发放产生异议，也有证可查；批量开户的金汇卡，可享受跨行ATM取款免手续费，挂失补卡不收取费用，同时可以购买我行代发工资专属理财，获得理财收益。

转型是场持久战，只有坚持不断学习总结，才能走更远，做更好！

红河分行

营业部普惠专员孙培程

自“网点产能提升行动暨零售二次转型项目”工作开展以来，我紧跟总行、分行转型要求，积极认真向辅导老师学习，努力提升。通过此阶段的学习，不仅提升了商户客群分析技能，也提高了外拓洽谈的技巧和异议处理的能力。

在全员任务分解时，我勇于承担6户指标，是其他同事的2倍，在之后的外拓营销中，与李文伟经理、康老师一起去建材城营销商户，通过前期培训学习，使我学习到在进入店面前，应先对商户营销面积、经营范围等基本信息进行分析，进入店面后，先观察客户主要交易渠道，针对仅使用微信/支付宝的客户，使用多家银行二维码的客户，进行差异化的营销切入，从而提高商户的兴趣度，营销中重点讲解我行聚合收单与其他收款渠道的对比优势，从而打动客户。下午营销顺利，成功收单5户。

时值930，我行存款时点压力较大，作为营业部一份子，我努力联系存量客户和个人资源，经过3天的努力，实现行外新进资金272万，另有其他资金也会陆续到位。

非常感谢总行提供的转型学习机会，也再一次让自我提升与突破，在今后的工作中我将积极落实各项转型动作，实现个人能力提升，为红河分行创造更多的价值。

昆明安宁支行

营业部大堂经理张瑞笠

本周转型老师带我们攻克难度较大的商户拓展问题，通过走进网点周边市场进行地毯式营销外拓的方式开展扫码收单的营销工作。外拓是当下最为直接有效的引流方式，但一直以来我都认为商户外拓难度高、效果差，开展商户外拓时总是无法有效营销。本周我走进之前来过多次、但依然无法有效营销的市场，在杜老师的指导下，我多次完成成功高效的商户营销，每次营销谈话结束后杜老师都会教我用换位思考的思维设想刚才的话术哪些是有效的抓手，哪些是有改进空间的，怎样沟通才是有效促成……以在学中做、做中学的方式不断提升营销能力和营销信心，这样优秀的思维方式也让我受益匪浅，只要用这样的态度和思维对待今后的工作，我相信世上无难事只怕有心人！

玉溪北苑支行

柜员姜正梦

做“有心之人”抓营销,提服务需要有计划并持之以恒。作为一名基层网点柜员，不仅要全面加强柜面营销和柜台服务，这是工作的基本要求，这也是我们临柜人员最为实际的工作任务；还需要利用业务间隙开展客户联络维护工作，这些工作都需要每天做好规划和客户名单工作的提取梳理，作为柜员，我深知临柜工作的'重要性，因为它是顾客直接了解我行窗口，起着沟通顾客与我行的桥梁作用。耐心地讲解和专业的知识对提升服务水平是非常必要的。优质的服务对于加强柜面营销也起到了促进作用。所以，只有诚心的服务和专业的知识，才能满足客户提出的实实在在的金融需求，才能让客户感受到富滇银行服务的品质。

昆明轻联支行

客户经理孙文璐

通过二次转型刘老师对商户客群营销思路的讲解学习，以及商户拓展实战，总结经验如下:

一、陌生商户拜访

陌生拜访的客户与银行网点的距离最好在一公里以内，为了降低陌拜的难度，通过老师讲解，第一我们可以先通过第一轮走访，记录店铺名称，进入企查查查询到老板的姓名，然后再上门拜访；第二通过个人管户的存量客户中有商户背景资源的，我行经营贷客户，以及开过对公户的个体工商户客户，通过一轮电话筛选然后再进行上门拜访营销；第三可以通过班后路过咨询或买相关店铺的商品为由，开展自我介绍，营销我行聚合收单。

具体话术可以参考如下：见面首先问好，递送名片，同时观察商户目前使用的收款方式，然后介绍此行目的和富滇银行背景，通过本行无手续费以及银行特性与客户现的使用的收款方式进行对比，找出我行产品优势并再次强调产品依托的是银行，增加客户信任度。

二、存量商户回访

对于存量有效商户，我们可以以服务回访的角度，重点完善商户老板画像信息，如与客户聊一些生意的话题，商户的上下游渠道搜集，与客户聊聊疫情之下国家对中小微企业的政策内容，不同行业的工作压力，进一步寻找共同话题。了解客户的日常办业务的银行，个人一般的储蓄存款的倾向，了解客户的家庭住址，大致的小区，上班的便捷性。了解客户的风险偏好，帮助客户薅一次银行的羊毛等等内容，进一步提升客户对二维码的使用频率，提升客户在我行的金融资产。

商户客户群体是银行重要的结算资金来源，也是财富客户的潜力挖掘对象，所以我们在不断拓展新户的同时，更要维护好存量的商户，减少因为维护不到位而导致冻结户增加的情况，提升商户群体对网点产能贡献度。

昆明东川支行

营业部大堂经理唐明月

“网点产能提升行动暨零售二次转型项目”第三阶段已接近尾声，这段时间，我收获良多。

转型是对自身业务技能的一次提升，通过转型认识到自身的短板，再在不断学习中来弥补短板。如何通过电话营销来进行存量客户的盘活；什么样的活动权益更能增加代发客群的留存率；厅堂到访客户的业绩促成；以何种形式、话题来切入厅堂微沙龙能更吸引客户；外拓活动的开展，这些日常工作难题在转型老师的授课下都有所收获，我更清晰的知道在日常的工作中怎样更好的去开展营销工作。转型是一个长期的工作，我们要学以致用，将学习到的营销技能与工作结合起来，给客户带来更优质、高效的服务。

在今后的工作中，我将按照培训所学，做好份内工作的同时实现自己的人生价值。七月至今，个人吸金700万，周一至今吸金150万。

图文|各分支机构

校审| 袁玮

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