水产养殖专业村，在水产行业长期的发展过程中，由于优势的地理条件、更好的养殖技术、 更早的行业先发优势、更有效的行业组织等因素，形成的某一个或多个品种的行业优势，具有从业人群多、技术水平高、行业分工成熟等特点，更由于其养殖面积大，饲料市场容量大，成为众多饲企争夺的对象。

粤海村就是这样的水产养殖专业村。农财宝典通过在水产养殖集中区，搜寻粤海饲料市场占比比较高的水产专业村，解读其能成功占领该市场的产品、市场策略，希望能摸索出一些具有共性的经验，与行业分享。

本周介绍流沙村百户金鲳养殖户带动全村致富的故事。

流沙港位于雷州半岛西侧海岸，以天然的深水良港而闻名，具有水深、屏障好、风浪小、泥沙回淤少等优势。流沙村紧靠流沙港，是一个三面靠海的渔村，流沙村有村民5700多人，约1200户，人口多，耕地少，俗话说“靠山吃山、靠海吃海”流沙当地村民多以港口养殖金鲳、滩涂养殖文蛤、大蚝等贝类为主。 “流沙”之所以得名，顾名思义，“流动之沙”，“沙”多则水清，水“流”则交换顺畅，当地以水质肥美，海产丰富而著称。

流沙湾地处46000多公顷的珍稀水生动物国家级自然保护区，流沙湾地势平坦，水质肥美，流沙湾滩涂土质为沙底浮泥面，微生物丰富。得益于优异的水质条件和海洋自然资源，海水养殖成了当地的支柱产业。从上世纪80年代开始，流沙的珍珠养殖已经誉满天下，有南珠第一村之称；如今流沙港的金鲳鱼养殖，也诞生了不少的创富神话。

金鲳鱼养殖带路人

村民邱春燕是流沙村的养殖好手，从养珍珠到如今的金鲳，一直是养殖致富的个中翘楚。

邱春燕养金鲳，是从路人那里听来的。早年珍珠养殖由于价格及行情等原因，邱春燕退出了珍珠养殖行业。2005年一次偶然机会听别人聊到金鲳鱼的养殖，获悉当时流沙仅有几户人养金鲳鱼，鱼价很好，而且病害少，但养成的成数不高，很难赚钱。邱春燕认定成数不高应该是养殖技术、管理的问题，解决了这个问题，养金鲳鱼将大有“钱途”。

邱春燕是流沙村的养殖好手。

有珍珠养殖经验的邱春燕逐渐摸索出了一条全投料养殖金鲳鱼的新路子。早期市场上还没有金鲳鱼专用饲料，养殖户基本采用冰鲜及通用的海水鱼料进行投喂。邱春燕很快发现其中弊端，投喂的冰鲜沉底浪费大，而且冰鲜质量和数量都没有保障，遂改为全程投喂海水鱼料。但金鲳鱼有喜静怕光的习性，白天摄食量明显不足，邱春燕掌握这种习性后，尝试改变以前的投喂方式，将白天投料改为晚上，取得了出人意料的效果：金鲳鱼长速快，鱼身肥厚，产量也高。这种投喂方式随后被其他养殖户纷纷效仿。

2008年，流沙村的金鲳鱼养殖因为饲料技术的进步再迈上新的台阶。这一年，粤海饲料集团推出了金鲳鱼专用饲料，针对金鲳鱼的营养需求设计了饲料配方，但价格比当时养殖户们用得最普遍的通用海水鱼料贵了几十块钱一包。正是因为价格的差异，让本应备受推崇的专用饲料，遭遇了无人问津的尴尬。养殖户的想法很简单：既然便宜的海水鱼料可以养好金鲳鱼，又何必去买那么贵的金鲳鱼专用料。

但邱春燕却想试试水。试水的结果让她大吃一惊：鱼体重多出20%，料比降低3成，而且体色金黄、肉厚饱满，大受收购商的欢迎；养殖成本折算下来，甚至比以前还低了几毛钱。这个结果让邱春燕再次引领流沙港的金鲳鱼养殖潮流，90%的养殖户都转用了粤海金鲳鱼料。

喜欢试水的邱春燕并未停下不断探索的脚步。2009年之前，流沙港从未有养殖户养过冬金鲳鱼，造成鱼排在秋冬季节大量闲置浪费。2009年开始，邱春燕首次尝试养越冬鱼获得成功，并因为卖价高而获得丰厚回报。自2011年起流沙港多了几十户养殖户养起了过冬鱼，整个村子参与金鲳鱼养殖的也超过了100户。

邱春燕不仅自己善于摸索养殖经验，还带动了更多流沙村民致富，因此，也被粤海饲料集团授予“养殖能手”称号。

在流沙港有“金鲳王”称号的黄雄伟在当地也广为人知。他从1993年开始养殖金鲳，发展到如今自养400万尾金鲳鱼的规模，年使用粤海金鲳鱼饲料4000多吨，并涉足鱼苗孵化销售、成品鱼收购流通等产业链运营。

饲料好不好，金鲳鱼会“说话”

邱春燕和黄雄伟是流沙从事金鲳鱼产业的代表性人物，对于饲料，他们的选择是一致的：选择最早推出金鲳鱼专用料、且技术研发最成熟的粤海金鲳鱼饲料。从2008年开始推出市场后，广受认可的粤海金鲳鱼料，在随后几年时间里，在流沙港的市场占有率一直保持在90%以上（近两年不少企业通过赊销、补价收鱼等手段参与竞争，粤海的市场占有率略有下降，依然占据70%以上的市场份额），成了当地名副其实的“金鲳鱼料第一品牌”。

一个品牌为什么会有如此高的市场占有率？在邱春燕看来，首先是产品的优势性，其次是“驻港服务”手段深得人心。产品质量的优势性，是打下市场的首要利器，而服务手段则是守住市场的关键举措。驻港服务主要由营销人员、服务专员和工程技术人员等组成的驻港服务团队，根据金鲳鱼养殖及销售特点，以港口为单位，下沉鱼排，服务终端，及时了解标杆示范户养殖动态，每月定时称鱼，收集整理数据。根据养殖情况和市场价值行程，为客户提供信息服务，推广盈利养殖模式，帮助客户实现养殖利益最大化。

深化服务，利于适时开拓新客户，同时更好维护客情，稳定核心客户

金鲳鱼料的市场辨识度非常高，饲料好不好，金鲳鱼会“说话”。体色、活力、长速，都需要明确的数据指标。部分养殖户十天称一次鱼来对比筛选，养殖户对金鲳质量的甄别和高要求反过来促进粤海不断地进行自我改良，不断完善。正是对质量的不懈追求，粤海金鲳鱼料质量稳定，养的金鲳鱼体色金黄、料比低、长速快，引领和推动了金鲳鱼饲料的发展。比如2009年前后，当时的金鲳鱼食用人工配合饲料后很容易得冻疮、红点等病害，整个行业都面临这个问题，粤海金鲳鱼料率先突破了这个难点，成了行业标杆，从而推动整个行业发展。

金鲳鱼网箱养殖最大的风险来自台风和病害，这既是对养殖户的考验，同时也是对经销商和饲料厂的考验。饲料企业需要在引导养殖户合理投放密度、投放时间、及时疏鱼分网、加快养殖速度、错峰出鱼、资讯交流、技术服务等各方面为养殖户提供服务，以降低台风和病害的风险。粤海在业内率先开始“驻港服务”，技术服务团队驻扎在每一个港区、鱼排上，定期称鱼，监测水质变化，为养殖户提供鱼病防治、养殖资讯，了解鱼的生长状况，以踏实、接地气的驻港服务赢得了广大养殖户的认可。这支驻港的技术服务队伍也被养殖户亲切地称为“驻港部队”。

紧邻海边的流沙村小洋楼林立。

“别看流沙村养殖金鲳鱼的比例不高，但村里面80%以上新建的楼房都和金鲳鱼产业有关。”据流沙村村委尹海琼副主任介绍，流沙村有村民5700人，约1200户人，户均收入约3万元，其中养殖金鲳的约100户，但养殖金鲳的户均收入超过20万。养殖金鲳的农户成了村里的致富带头人，带动了当地的饲料、渔资用品销售，加工、流通、就业等发展，流沙也从以前地少人多，单纯靠捕捞，辛苦、风险大、贫困落后的村庄变成了现在富足的社会主义新农村，最让尹主任欣慰的是：以前附近流行的一句谚语是“捡来的女儿都莫让她嫁到流沙”，而如今，谚语变成了“亲生的女儿都争着让她嫁到流沙”。

宝典君说

作为一种特殊的商品，饲料在现代农业和农村经济发展中，承担了与众不同的角色。企业在实现自身利益的同时，有责任也有义务帮助自己的客户，获得更大的利益，实现长久的发展。 本次专题通过记录一个个粤海村的变迁和成长，意图反映出粤海饲料为众多农户和养殖行业提供的价值精髓，并以此折射出现代饲料行业，在推动农产业发展和农村建设中的重要作用。