女装是抖音电商里最大的垂直类目。

据数据显示：

女装直播商品展现PV占比24%，位列行业第一。

每2个女性电商用户，就有1个购买女装。

30天用户复购率行业第一，占比75%。

女装的上一级类目是所有的服饰行业，也包括男装和内衣裤袜。

就是这样一个转化率和复购率都很高的行业 却也是真正的红海类目。

所有做服饰的抖音商家都有以下困扰：

1.同行云集竞争激烈，很难获得差异化的流量优势。

2.定价倍率受制于竞争压力，同时退货率高，用高费比做人群拉新很难。

所以对于服饰商家来说，非常有必要另辟蹊径，找到确定性搞免费流量的方法。

今天通过这篇文章，给服装行业商家指明方向。

一、变温营销是服饰行业做抖音电商最大的机会点。

服饰行业做抖音电商想要赚钱，要学会借势。

所谓借势，借的是平台的势，是行业特殊的差异化机会。

势能就是流量，是生意增长，是精准用户，是利润来源。

很多人不知道的是，服饰行业全年都会出现的“势”就是变温。

讲过诸多行业在抖音借势的方法是报活动，搞大场。

碰到个一年一次的双11，双12，年货节这种S级的营销活动节点，各个行业的GMV几乎是普涨的。

只要参与，都能分一杯羹，这几乎算是抖音商家的常识和共识了。

但是对于服饰行业来说，除了平台活动以外，变温营销就是自己特殊的营销趋势和节奏。

变温是指因为天气温度变化，给服饰行业带来的营销机会和增长拐点。

变温营销有几个显著特点：

1.行业差异化很强，给行业流量带来额外的增量。

2.因为信息差，很多人不知道这个机会，所以认知就是红利本身。

3.踩准变温营销的节奏，提前筹备，科学营销，不费力也许就能赢很大。

为什么这么自信？咱们用数据说话：

1.抖音服饰行业2022年12次明显GMV波动，有9次是变温带来的。

2.变温期间10%的客户gmv增长了3倍，有50%的商家gmv增长了一倍。

这是从巨量引擎的文件里扒出来的平台数据，所以我们不难得出以下结论：

1.服饰行业抓住变温节点做营销，就是抓住天然的营销趋势，可以借势实现生意增长和破局。

2.从2023年9月到2024年1月，还有5次变温节点，因此是难得重要的营销时机，服饰商家必须抓住！

3.越早准备，越有机会成为行业前10%的三倍膨胀的商家。

二、3个步骤搞定行业流量红利。

我们已经知道变温是服饰行业重要的营销拐点，那么究竟如何抓住这个节点获得流量机会呢？

我给大家去繁化简，总结了三个重要的步骤。

首先，把握变温的时间节奏，做好准备工作。

每年的变温时间不完全一致，但是基本趋势都是差不多的。

对于商家来说，这是一个提前留意天气预报和历年变温趋势就能先人一步的机会。

具体做好以下关键动作就能把握机会：

那就是以周为节点，提前预知变温节奏，匹配相应动作。

变温的前两周（T-14），变温的前一周（T-7）和变温当天（T-0）分别制定不同的营销动作。

比如变温的前两周就开始为营销筹备，不管是备好产品还是备好内容。

变温的前一周开始蓄力，把每次变温当作行业的双11看待，提前营销抢跑行业流量。

变温当天集中发力，拉满开播时长和短视频内容数量。

我身边有一个卖羊绒衫的源头厂家，每到9月底的变温节点，他的生意增长都会超过30%。

当感知到这一点的时候，他已经有意识的连续两年在为变温提前筹备了。

在2011年的时候提前一周开始营销，到了2022年变成提前两周，到了今年他打算花更多的时间来抢流量了。

对于第一次参与变温营销的商家来说，可以根据自己情况以周为关键节点，匹配相应动作。

其次，提前为变温营销定类目，用好产品拿到好流量。

好的产品自带流量，再配合行业的特殊营销机会，可以帮很多上半年没做好的商家打个翻身仗。

所以对于服饰商家来说，需要从货盘的诸多SKU中找到未来的潜在增长类目。

这里给大家两个建议——

变温营销就是用适合的产品匹配气温变化，激发用户的购买欲望。

以男装行业为例，每年秋冬降温的时候都是生意爆发的重要节点。

根据以往数据显示，男装行业8-9月就开始陆续进入高速增长期，10月和12月都是重要的生意拐点。

男装在秋冬降温时的热门类目往往是羽绒服和卫衣，行业常规变温营销节奏如下——

7月为换季备品，8-9月开始积极测款，10月迎来爆发增长，有些类目可以一直吃爆品流量到年底。

大家发现了吗，这是一个为变温提前筹备就能拿到流量和生意的机会。

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像最新升级的【夏秋换季变温作战室】，可以给商家“人-货-内容”的全链路指导——

提供过季款清仓、当季款选品-测品-卖品、换季后变温爆点抢量的营销思路。

有了平台提供的免费工具，就能更好的降低营销预算，集中精力打爆品。

最后，为变温营销测品，踩准爆发机会。

先通过工具预测产品的爆发潜力，然后再通过数据反馈测出产品的实际转化率。

在这个过程中需要把握两个关键点——

具体测品的方法可以通过提前拍摄的短视频数据和提前抢跑的直播数据判断。

想要找到有潜力的类目，其中两类是必须关注的：

一个是看巨量云图找出体量大增速高的产品，如连衣裙，另外一个是体量小但增速高的，如靴子内裤等。

那些在变温前就表现的好的产品，在变温的关键节点会得到新一轮的爆发。

我曾经跟一个平湖产业带的羽绒服厂家聊过，他们说每年只要抓准一两个爆款，就能完成70%以上的业绩。

把变温的前4个5天和变温的前三天作为观测的重要窗口。

主要观察产品的GMV增速，因为我们要的是爆品增量，所以增速是核心观测和判断指标。

三、直播是服饰商家的硬骨头，无论如何都要啃下来。

对于服饰商家来说，直播是实现业绩爆发的重要渠道，搭配变温节点需要有相应的直播策略。

很多商家平时日播因为担心没有流量，为了控制成本，普遍开播时长不固定，且开播时间都很短。

但是在重要的营销节点，流量呈井喷趋势，就不能再用平时直播的节奏来应对。

直播这个硬骨头，服饰商家们一定要啃下来。

在这里给服饰商家提供一些变温营销节点的直播策略——

1.直播就是多劳多得，服饰行业抓住变温节点，拉满开播时长。

拉满两个字何其容易，对商家来说是人力成本和时间成本的高度投入，是要考量ROI的。

但是变温营销有节奏，我们可以通过一些技巧做的比同行更好。

根据去年的数据得出，优秀的服饰商家每天的平均时长在4个小时。

因此对大部分服饰商家来说，如果能做到6-10小时的开播时长就能跑赢大部分同行了。

我认识一个网红女装店商家，平时基本只在上新的时候开播。

但是到了春夏或者秋冬的变温节点，会额外招主播开播卖季节性爆款，同时店主本人也会亲自上阵。

正是有这样的营销敏感度和执行力，他们的店铺经常获得爆发性增长。

同样根据去年数据显示，女装行业在变温阶段，直播可以带来7成以上的生意增量。

越临近变温，直播贡献越高，因此对女装的商家们来说，直播不是可选项，而是必选项。

再说一遍，女装商家能播则播，能播多久播多久。

据某常熟大码女装商家反馈，她们在重要营销节点的90%以上的业绩都是来自直播间。

对于这两个类目的商家来说能开播的尽量开播，但是短视频的增速不容忽视。

核心还是因为用户消费习惯，短视频挂车往往也有高转化。

2.抓住直播前后5天的转化黄金期，就是抓住生意爆发的确定性机会。

如果实在没有人力和精力做到每天开播怎么办？

那就集中火力，在关键的几天时间拉满开播时长！

但是据以往数据显示，变温前后的5天是转化的黄金期，在这期间开播能对生意增长起到决定性作用！

这5天分别是变温前1天，变温当天和变温后3天。

这是经过数据验证的经验，是精力有限的商家踩准直播节奏的重中之重！

在这5天黄金期，最好能做到8-10小时的开播时长，有能力的直接冲击18小时。

大家可以看到，像海宁皮草这样的商家，几乎是平时不播，变温狂播的典范。

3.短直双开是服饰商家高潜商家的标配。

短直双开是好学生商家的标配，因为短视频和直播间可以互为流量入口，相辅相成协同放大。

在这里给大家提供一些短视频和直播的搭配技巧——

我还认识一个增城牛仔的商家，他的爆款是99块钱一条的显瘦高腰牛仔裤。

他们曾经为这条裤子拍了300多条视频，短视频出单和直播间出单的比例几乎是一样的。

而且通过拍摄短视频，他们有效延长了产品的生命周期，几乎从3月份火到了9月份。

如果你实在不会拍视频，现在还可以通过【巨量云图极速版】智能脚本生成能力一键智能生成脚本。

4.充分利用变温信息，强化直播间内容和转化。

“变温”是直播间内容的关键词，指导所有的直播运营动作。

我们可以通过【巨量云图极速版】找到系统推荐的直播间，参考换季同行优质直播间高光帧。

同时针对换季针对性设计话术和贴纸，主打一个氛围营造，促进下单。

换季的直播话术公式如下——

节点稀缺性+购买必要性+赠品/福利/优惠券+客户权益。

换季的直播间氛围包装参考以下策略——

直播贴片可突出专利证书、保价策略、优惠福利和物流信息等权益。

贴片的制作原则是信息突出>美观。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年8月28日）