在日常生活中，100克只是非常轻的重量，可是在广东省高要市，仅仅靠着给一条罗非鱼增加100克的份量，就给当地年产量重达8.2万吨的罗非鱼产业减轻了出口压力，带来了更多的收益。那么，其中的奥秘到底在哪里呢？

在广东省高要市，面对罗非鱼养殖和加工出口两大市场主体，仅仅提供饲料服务的第三方成为整合产业的牵头者，这不仅让两大市场主体的矛盾得到了缓冲，也为产业发展注入了活力，这对于很多面临市场紧缩的产业来说，也许能从中得到有益的借鉴。

2009年3月30日，在广东省高要市白土镇的这个池塘边，农户们一大早就开始忙着撒网捕鱼。鱼塘里养殖的全部是罗非鱼，而邓伟平就是这些罗非鱼的主人。

记者：今天你卖了多少鱼？

广东省高要市白土镇养殖户邓伟平：今天卖了七八千斤左右。

记者：现在这个鱼是多大的规格？

广东省高要市白土镇养殖户邓伟平：规格一般一斤以上。

邓伟平养了20多年的罗非鱼，不过就在今年年初，他听说罗非鱼的收购规格比往年有了明显的变化，而这个消息来自于一个叫区超明的收购商。

记者：要什么样的规格呢？

收购商区超明：要一条500克以上的。

记者：500克以上？

收购商区超明：是。

罗非鱼原产于非洲，形体方面和我国的鲫鱼相似，因此在国内又被叫做“非洲鲫鱼”。这种鱼生长迅速，大约120天就能长到400克。在往年，邓伟平的罗非鱼长到400克就能卖了，而今年他却被告知，400克的鱼没人收，500克以上的鱼才能卖。这样算来，罗非鱼的销售规格要比往年整整重上100克。那么这是为什么呢?

在生产线上，一条条罗非鱼经过分割后被制成了速冻罗非鱼片。这家叫做振业水产的工厂是全球最大的罗非鱼出口加工企业之一，每天能加工20多万条罗非鱼，合计120吨。因此工厂的掌舵人李振强非常清楚罗非鱼在全球市场的分布。

高要市振业水产有限公司董事长李振强：基本就是美国占了65%，墨西哥占了20%多，俄罗斯2007年占10%多。

在国际市场上，美国对罗非鱼的需求量最大，市场的利润也最高。可是要想抢占美国市场，李振强却碰到了一个问题。俄罗斯和墨西哥市场喜欢400克左右的小鱼，而美国市场更喜欢500克以上的大鱼，两大阵营对罗非鱼的需求正好相差100克，也正是这100克成了李振强无法扩大美国销售份额的障碍。

在高要市白土镇新村，龙景智家里养了100亩的罗非鱼。可是他自打养上鱼就没怎么卖过500克以上的，因为他家的鱼到了400克就被卖掉了。

高要市白土镇新村养殖户龙景智：以前不是不养，就是好像这个鱼塘有时候下了鱼苗，有时候资金周转紧张，反正差不多能卖了就把它卖掉。

除了资金之外，大鱼并不比小鱼价格高很多，因此400克的罗非鱼是高要市养殖的主流，而美国市场需要的是却是500克以上的大鱼，这让急于扩张美国市场的李振强异常苦恼。

能不能让高要市的罗非鱼增重100克呢?这是一个很多养殖户都不愿意做的事情。然而就在2008年，这个难题却以一个让人意想不到的方式踏上了解决之路，其中的关键竟和两场灾难密切相关。

2008年年初，就在街边的这个房子里，莫照彬当时正为南方遭遇的特大雪灾而着急。

饲料经销商莫照彬：在冻灾之后，那我们做饲料经销的真的很难了，见不到资金，一个冻灾就把所有农户的资金都封死了。

莫照彬的客户有200多个，每年赊出的饲料款高达五六百万元。那次冻灾让他发现，小养殖户抵抗自然风险的能力非常低，这给他的饲料经营敲响了警钟。

饲料经销商莫照彬：我感觉自己风险很大，所以要站出来跟他们做那种事情呀，整合大家团结起来。

莫照彬把成立合作社的想法告诉了养殖户容耀明，容耀明没有表态却提出了另一个问题，合作社成立后能不能让他的鱼不愁销还能卖出高价。

在高要市，能解决销售问题的只有振业水产，因为这个加工厂每年要加工掉当地一半的鱼。于是，莫照彬去找振业水产商量成立合作社的事情，结果他碰了钉子。

饲料经销商莫照彬：振业当时说了，我不需要。

高要市振业水产有限公司董事长李振强：我们企业都是直接对养殖大户，我们对养殖户都是100亩以上的，100亩以上的大户都是直接跟我们公司挂钩的。

莫照彬成立合作社是想保证饲料款回笼，李振强最想要的是500克以上的大鱼，两人在利益诉求上的偏差导致谈判停滞不前。下面的路该怎么走呢?就在这时，第二场灾难出现了，也正是这场灾难促成了合作社的成立。

2008年上半年，金融危机席卷全球，这场灾难让罗非鱼在全球的销售出现了非常大的变化。

高要市振业水产有限公司董事长李振强：2008年，美国市场需求下降的数量不大，俄罗斯下降了百分之六七十，2009年俄罗斯的市场可能占到全国出口量还不到10%。

记者：比以前萎缩了一半还多？

高要市振业水产有限公司董事长李振强：一半还多。

俄罗斯和墨西哥出口量的减少把罗非鱼的出口压力转向了美国。在美国市场，罗非鱼片是用500克以上的罗非鱼加工而成的，而高要市的罗非鱼大多是400克一条，这就意味着高要市的罗非鱼要想进入美国就得增肥，每条都要增重100克。

2008年下半年，容耀明看着市场需要大鱼的需求，他觉得这是改变养殖方式的时候了。

高要市南岸镇首洞村养殖户容耀明：和以前养的密度不同，以前一亩养殖2000尾，现在一亩就是1200、1300尾。

容耀明少投鱼苗可以养出大鱼，可是养大鱼意味着养殖周期长，这让他的资金出现了缺口，不得已，容耀明去找饲料经销商莫照彬商量。就是这次协商让莫照彬发现了成立合作社的筹码，而成立合作社就能保他的证饲料款能顺利回笼。

饲料经销商莫照彬：他要是加入我们那个团队，他说要如果资金不好的，没有钱买饲料什么的，到我那里可以赊给他，他不愁养殖过程中发生困难，鱼种方面我也可以给他联系。

莫照彬还向农户承诺成立合作社可以帮农户卖鱼，不收任何中间费用。莫照彬的举动让李振强意识到，应该支持合作社，那样可以得到足够多的500克以上的大鱼。2008年9月，合作社正式运作起来，李振强把大罗非鱼的价格从每斤3。7元提高到4。3元。这个价格刺激了养殖户养殖大鱼的热情，这让他们看到，养大鱼时间长了3个月，可实际的收益比养小鱼好得多。

记者：拿亩产来算的话，一亩养大规格的鱼比养8良的鱼多赚多少钱？

养殖户龙景智：起码多一千几百元。

2008年下半年，饲料销售商黎来基在高要市也成立了一个合作社。目前高要市两个合作社吸纳的小养殖户的养殖面积达到了1万多亩。在合作社和加工厂的带动下，当地农户都在积极养殖大罗非鱼，这不仅整合了产业，也增进了当地罗非鱼的出口竞争力。

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