贝琳达和她的100个销冠学员：Part1：销售精进、招聘、培训。

小辉哥，有着11年的销售经验，曾任有赞全国销冠和杭州区域销售负责人，同时也是一名成功的管理者，带领过50多人的销售团队，年薪近百万。

大家可以称呼我为小辉哥，我是一名大学毕业生，在创业初期做了五年的兼职平台。大约在26、27岁时，我加入了斗米兼职（58赶集的子公司），两年内从一线销售升职为销售主管、销售经理、全国负责人，最终获得了近100万年薪的OFFER。之后，我在30岁时加入了有赞，并在不久后得到了接近100万年薪的OFFER。

一直以来，我从事销售工作已有11年之久，既做过面向消费者的销售，也做过面向企业客户的销售，其中包括小B客户和中B客户，以及LA和KA客户。在这一路上，我积累了一些销售经验和心得。我发现，在销售领域中，那些走得比较快的人通常都具备以下几个核心的素质和能力。

·首先，要具备换位思考的能力。如果你能够更好地理解对方的需求和痛点，就能更好地与对方建立联系，并成功地达成交易。这是成为一名顶尖销售的必备能力。

·其次，要具备快速迭代的能力。举个例子，在销售过程中，共情能力非常重要。例如，在大学期间，我曾经发传单推销房子。当一个男性客户前来时，我会向他介绍低首付方案，因为男性通常面临较大的经济压力；而当女性客户前来时，我会向她推荐小三房，因为女性通常会考虑结婚生子，需要足够的房间。同样的房子，男性客户会关注低首付方案，而女性客户则会关注小三房，而老人则会关注今天的楼盘活动，是否有送米送油的福利。因此，销售人员需要具备换位思考的能力，用对方感兴趣的语言与之交流，以便更好地与对方建立联系，并成功地达成交易。这样，一个普通的销售人员就可以快速成长为一名销冠，这是第一项能力。

如果你想要从销售职位晋升到主管、经理或总监级别，就需要具备管理能力。管理能力虽然不是每个人都具备的，但你可以通过不断地自我迭代来提高自己的管理能力。

比如，在招聘时，销售团队需要根据不同的客户类型，采用不同的招聘方式。对于TOC客户，可以采用招C的方式；而对于TOB客户，则需要采用招B的方式。此外，对于小B客户和大B客户，他们对销售人员的需求和画像也有所不同。例如，在有赞的教育部门工作期间，我负责为教育机构提供萨尔服务。

当时，我的老板问我一个问题，他问我：“现在有两个人在你面前，一个是同行的销售，和你做同样的生意；另一个是教培机构的校长，你的系统是卖给他的。”这两个人，一个是你的同行，一个是你的客户，你要选择谁呢？如果你没有管理经验，很可能会觉得那个校长更合适。因为他懂得校区经营，了解客户需求。但其实，只要有经验的人都知道，同行销售更适合这个岗位。因为销售的工作是寻找客户，而校长并没有销售能力。销售需要具备推进能力，但校长并没有这方面的经验。如果你没有经验，可能就不知道如何迭代。如果一开始不知道如何选择，可以迭代一下，找到更适合的人选。

举个例子，招聘时需要考虑年龄、学历、行业经验、稳定性等因素。招聘的岗位需要卡哪些因素，前期可能并不清楚。招聘进来后需要培训，如果不适合，需要进行淘汰。这样可以逐渐完善招聘画像。这就是迭代思维，从招聘开始就可以体现。

销售需要和不同层次的人打交道，并进行总结。因为没有经验，不知道宝妈和老人的需求。因此，需要多和别人交流，了解他们的需求。

你在不同的公司工作过，哪个公司给你的成长最多，哪个公司给你的支持最大呢？我认为是有赞。有赞的体系不太完善，一个人需要承担多个职责。但在有赞，销售团队有1000人，分为电销、渠道、直销，其中直销又分为KA和LA。它提供完善的新人入职培训，包括市场、sdr、销售、客户成功和销售中台的COACH。只需要专注于自己的工作，其他方面都会得到妥善的安排。每个月月初，销售中台会将目标和拆解逻辑下发，并提供激励措施。新人入职后，会有专门的COACH进行培训，从销售到M0储备主管都有相应的培训计划。储备主管应该如何带领团队、招聘和培训？整个体系相对完善。创业公司的情况则不同，前端可能没有市场，销售还要承担一些费用，客户成功和客服工作也需要承担。因此，个人成长面临更大的挑战。因此，无论在大厂还是创业公司，都有其优点和不足。

我认为这个体系相对完善，新人入职后会有COACH进行培训，包括产品、行业和销售技巧等方面。培训期间会设定考核指标，不合格者将被淘汰。合格者将进入“新兵营”。这个流程相对规范，但效果还有提升的空间。

你们的内部培训资料是由谁负责制作的？这个问题很重要。

我已经记不清最初的情况了，不过定期会有销售运营部门对一线销售进行迭代。通常来说，销售培训部门会与表现优秀的销售进行沟通，将他们的经验和技巧提炼出来，并进行专业术语上的萃取。这些优秀的销售人员可能在不同的销售环节表现出色，如开场白、关单等。如果某个环节表现优秀，销售运营部门就会与之交流，将其经验和技巧提炼出来，并将其融入培训资料和培训体系中，以推动培训的不断进步和发展。

销售培训的流程如下：首先，销售运营部门会与表现优秀的销售人员进行沟通，并将其经验和技巧提炼出来；接着，这些经验和技巧将被整合到培训资料和培训体系中，以帮助其他销售人员不断提高；最后，培训将被传达给所有一线销售人员。