昆明国家粮食储备有限公司紧跟益海嘉里发展步伐努力做好杂粮销售工作小杂粮、大市场杂粮经验分享报告提纲内容1、昆明杂粮市场分析2、沃尔玛杂粮市场分析3、沃尔玛谈判进场工作4、沃尔玛上市周销量分析5、沃尔玛上市活动提升品牌推广(试吃照片)销售促进(特价海报)6、沃尔玛月销量分析及总结销量分析、利润分析、损耗率、成本分析等7、昆明市场后期市场拓展好又多、家乐福进场渠道专销区投放(新增20个渠道杂粮专销网点)8、展望总言通过20个KA门店(沃尔玛、家乐福、好又多等系统)和40个渠道专销区,努力实现杂粮月销售40-50吨,最终实现卖场专卖而努力!第一部分摘要一、杂粮专销区推广二、香满园推广杂粮推广:市场分析,寻找机会昆明的干杂、粮油批发市场和流通渠道占据杂粮的主要份额,属于贸易型产品分布,产品良莠不齐,质量不稳定,价格较低,没有固定的品牌。品牌杂粮主要销售市场在大型卖场、中超,注重品牌,具备利润型市场条件。主要有“人民、民通、丰太年”等品牌,其中人民销量最好,但各品牌运作都不是很专业,唯一的优势就是先入为主。调整布局,重点突破昆明卖场情况:沃尔玛(5家)、家乐福(5家)、麦德龙(1家)、好又多(2家)、百盛(2家)、百佳(1家)、美好家园(2家)沃尔玛:口碑好、合作关系良好,注重品牌,有合作需求,竞品较少,看重长期的发展规划。

家乐福:合作关系不稳定,注重低价促销、无强烈合作愿望,竞品多,管理混乱。麦德龙:团购型卖场,对SKU数、供应商数控制非常严格其它卖场:看重价格,销量不好、没有代表性,起不到带头引领作用最终我们选择沃尔玛作为突破口一、杂粮专区推广谈判前充分的前期数据收集沃尔玛年销售额、沃尔玛同比杂粮增长、竞品价格及其利润、沃尔玛杂粮发展方向、利润需求等进行分析。针对沃尔玛制定了量体裁衣的专案数据分析后,通过我公司品牌长期专业形象和完善服务为契机帮助卖场规划94部门整体生意的拉动为利益点,制定了沃尔玛独有的专业和个性化方案一、杂粮专区推广条件苛刻循循渐进第一轮谈判:沃尔玛要求给到50%的毛利,最终确定前台毛利25%,后台毛利10%。沃尔玛提出可以进场,可以制作杂粮专柜,但不同意任何形象投放。当时考虑到先想法进场也就同意了。每个单品500元/店的进场费。销售模式为经销的方式,负责昆明5家门店的供货。万事俱备,就等合同。一、杂粮专区推广半个月后,合同被打回,大区采购经理不同意。一、杂粮专区推广从容面对不言放弃第二轮谈判沃尔玛采购要求:第一轮谈好的前三点条件不变,增加了我公司必须对云南省8家门店和今后新开门店的供货,销售采用联营计售的模式等条件。

联营???(让我们想到的就是怎么做、能不能做、太麻烦、损耗怎么控制、销量好不好、是否能赚钱、如何进行管理,很多疑问无法想明白)是否放弃???最终我们在分公司、办事处积极讨论,群策群力,决定不放弃,坚持到底,我们都坚信纸上谈兵不行,办法总比困难多。经过几次谈判最终确定:前台毛利25%、后台毛利10%,可以对全省沃尔玛供货,采用联营计售的模式,沃尔玛同意我们在店内免费做形象专柜,不收条码费及各种费用,不限制我们的SKU数(越多越好),不干涉我们的定价。同样还是万事俱备,只等合同,一等又是半个月。最终通过分公司、办事处的帮助,我们取得了沃尔玛的合同,开启了金***杂粮和国际卖场合作的模式。一、杂粮专区推广金***中包装杂粮销售专区配合试吃活动能有效提升销量现已在沃尔玛8个店建立了杂粮专区,现月销售额30万元。一、杂粮专区推广(沃尔玛图片)