央视网消息：这是一种美味—曲米鱼，在当地市场里，一斤通常卖20元。而他，要做一件事儿，在很多人看来简直疯狂。40元一斤的价格，别人都担心没人买，而他却偏要卖60元一斤。是自信，更是自傲，可最后他等来的却是自怜，自恨。看湖南省祁阳县的蒋新平，如何化解危机，2年时间，用当地小吃打造出一个年销售额3000万元的企业。

在湖南省祁阳县有一种美味家喻户晓。

新鲜的草鱼，经过20多个小时，18道工序后，才能成为眼前的这种美味，曲米鱼。在祁阳县的芦家甸农贸市场，每天都可以卖出200多斤曲米鱼，但市场里卖曲米鱼的，档口老板只能赚个辛苦钱。

记者：像这个曲米鱼的价格最高卖到多少钱一斤?

蒋小年：我最高卖到20元一斤，最高就是20。

商家：哪怕你做的再好也是20元一斤，贵了他们就不要。

曲米鱼在祁阳县几乎家家都会做，贵一点就没人买了。记者采访了很多商家，他们都表示曲米鱼的价格很难提高。

记者：你觉得如果你做一种好吃一点的卖40元一斤能卖出去吗?

杨丽：卖不出去，这么贵一般人都不会吃。

记者：卖40元一斤贵了?

杨丽：贵了，真是太贵了。

刘玉华：那个40元一斤太夸张了吧，40的不能卖，不可能，在我们这个祁阳不可能卖40元。

记者调查发现，卖曲米鱼的商家，都觉得40元一斤的价格，根本卖不出去。这让记者更加好奇，因为今天的主人公，早就把自己的曲米鱼卖到了60元一斤，是市场价格的3倍。而且2017年卖出了3000多万元，纯赚600多万元。

他就是蒋新平。记者见到他的时候，他正在收购草鱼。 8月是曲米鱼销售淡季，现在蒋新平收的鱼不算多。

记者：这条鱼有多重?

蒋新平：这个大概2.5公斤左右这个非常符合我们做曲米鱼的标准，这个鱼的体型包括色泽，它的新鲜度都非常好，鱼的眼睛非常明亮。

记者：什么价格?

蒋新平：这个今天收购鱼的价格，今天给这个阿姨的价格是12元一斤。

用草鱼做成的曲米鱼到蒋新平手里，零售价格可以卖60元一斤。像曲米鱼这种地方性小吃，全国每个县城几乎都有，而蒋新平只用了2年时间就把当地的地方性小吃推向全国，一年可以赚600多万。他到底是如何做到的呢?

蒋新平出生在湖南省祁阳县，在没做曲米鱼之前，他先是在社区工作了8年，2004年跟人合伙在当地开了一家蛋糕房，每年可以赚20多万元，日子过得很不错。2015年，蒋新平发现了一个令他心动的商机。

蒋新平：每个县都有每个县的特产代表，我们祁阳县的曲米鱼这么好，为什么没有一个公司把他做成礼品对外销售，或者送礼，刚好我也喜欢这道菜。

蒋新平想把家乡的特产-—曲米鱼，规模化生产后，卖出去。朋友知道了，却都劝他干点别的。

曾文杰：如果他只限于在祁阳本地做，其实他的竞争特别大，因为每家每户都会做。

李伟：你虽然曲米鱼在我们永州来说有一定的认可，但是放眼全国其他地方未必认可这个。

尽管朋友都劝蒋新平别做曲米鱼，可他却有自己的想法。

蒋新平：现在零食市场上鱼的前景非常好，我们通过对比以后，发现市场上立即食类水产品，每年呈现百分之五十的增长，当时我们通过这一系列数据分析，这个曲米鱼有市场。

湖南省祁阳县曲米鱼有900多年的历史，这种鱼的做法是，选一条新鲜草鱼剁成块，随后加入盐和白酒，腌制18小时。

18小时后，把辣椒和姜剁碎。碎末倒在腌制的草鱼块上，再加入曲米，曲米是用70多种中草药配制成曲种，然后跟煮熟的大米混合放到曲仓中发酵。用曲米跟辣椒粉搅拌后，放入蒸锅中蒸15分钟，就可以吃了。

而卖这个曲米鱼的时候，蒋新平准备换个卖法。

蒋新平：市场里鱼类产品真空包装非常多，气调保鲜的鱼产品市场上几乎没有，而且市场上现在流行这种气调保鲜装的，有很多(鸭脖)(鸡爪)大品牌在做，所以我相信大品牌的选择就是将来的发展的方向。

气调保鲜包装到底是什么呢?这种包装跟真空包装不同，从包装中抽出空气后，会再导入抑制细菌繁殖的气体。气调保鲜包装，可以让食品处于0到4摄氏度的温度下，不添加防腐剂，延长食品的保质期，最大程度保持食品的口感。

这么大的商机为什么别人不去做呢?蒋新平调查后发现，做气调保鲜包装生产线，最少需要投入200多万元。2015年，他把蛋糕房卖了，加上自己积蓄，一共投入300多万元，做了条气调保鲜包装生产线，只留50多万元做流动资金。

2016年2月，产品做出来后，蒋新平把自己的产品拿给了他的朋友周芳，周芳是当地某超市的经理。因为之前跟蒋新平有过商业合作，周芳同意在自己的超市里卖他的曲米鱼。蒋新平给曲米鱼定价40元一斤。他没想到，20天后，产品过了保质期，只卖出去30多盒。

周芳：刚开始他过来的时候，一天只能够卖几盒，甚至有时候一天到了晚点，都没有销售，这种情况都会有。

蒋新平第一批一共做了1000盒，其中有800多盒因为过保质期还没有销售出去，只能扔掉。2个多月时间，蒋新平手里的流动资金，50多万元都用完了，可产品的市场仍然没有打开。

蒋新平：50多万快用完的时候，确实心里迷茫，有时候晚上睡觉突然会惊醒，投了这么多钱又没做起生意，朋友有些人在看笑话，有一些人也说风凉话，确实当时心情非常不好。

当时，蒋新平把手里的钱都花光了，孩子上学学费都凑不出来，妻子有点害怕了。

黄文超：肯定害怕了，工人工资怎么办，我们的孩子怎么办，书都没得读了怎么办。

周芳发现蒋新平的困境后，劝蒋新平先降价，把销路打开再说。

周芳：如果他把价格压下去，可以吸引顾客，那么顾客买了这个它口感好，那么他销路自然而然就打开了，主要为了吸引顾客。

蒋新平听到周芳的话后却做了一个周芳没想到的举动，他找朋友借了30万元，从新做了一批产品，这一次他连包装都没换，却不仅没有降价，还把曲米鱼的价提高到了60元一斤。这个做法被周芳拒绝了。

周芳：他就想把价格提升一下，我们超市是没有同意的。

然而，蒋新平跟周芳说了一番话后，周芳却同意了，同样包装，提价后的曲米鱼也确实比以前好卖了。这到底是怎么回事呢?

原来蒋新平听到周芳的建议后，认为自己应该改变，但不能降价。

蒋新平：抢占市场的方法有很多不一定非要通过低价去抢占市场，也可以用品质。

为了提升销量，蒋新平想出了一个办法，他找到一种对当地人来说都比较稀有的草鱼。就是这种鱼，做出的曲米鱼一下卖到60元一斤，当年就卖出500多万元。

这种稀有的草鱼到底稀有在那里?2018年8月，蒋新平带记者抓了几条这种草鱼，跟市场上的普通草鱼做对比。

蒋新平：正宗吃草长大的草鱼呢，它的颜色是金黄的，它非常有活力，眼睛明亮。

两只草鱼除了颜色不一样，还有别的区别。吃草长大的草鱼肚脐部分一挤压就会出现草，而普通草鱼只能挤出一些排泄物。两条鱼最大的区别还是眼睛，吃草长大的草鱼，眼睛更明亮。

为了进一步对比这两条鱼的肉质，蒋新平把这两条鱼同时蒸了20分钟。蒸好后可以明显看出，普通草鱼的肉几乎是一夹就会碎。而只吃草长大的鱼肉质更紧实，夹起来后怎么晃都没事。

2016年3月，蒋新平跟当地50多个养殖户签订了购鱼协议，从他们那里订购了7万多斤只吃草的草鱼。湖南省祁阳县山很多，住在山里的草鱼养殖户，更愿意用只喂草的方式养草鱼。

农民：副官村这里都是靠近山，出去拉饲料又远，我这里有自然资源，遍地都是青山绿水，都是草，都可以免费给鱼吃。

蒋新平把做曲米鱼原本使用的普通草鱼，全部换成了只吃草长大的草鱼，这样种鱼需要长一年半的时间，他的成本提高了百分之五十。

蒋新平把这件事告诉周芳后，周芳同意了涨价。2016年，蒋新平把自己的曲米鱼价格上调为60元一斤。祁阳县本地人试吃过后，接受了他的价格。

消费者：他跟市场上的比，这里的肉比较紧实，因为吃草的鱼它的肉比较紧实一点。

消费者：如果走亲访友送人的话，价格都挺合适的，比那种包装，送礼的包装特产好一些，日期保鲜时间短一些。

2016年底，蒋新平一年卖出500多万元。靠这点销售额，他只能勉强维持企业运转，回收设备折旧费，但他对未来充满了信心。

蒋新平：我想用最好的品质保障将来的发展，形成良好的品牌，而不是偷工减料。

2017年初，蒋新平找到了雷雳。雷雳给长沙市多家超市供货，他对蒋新平气调保鲜包装的曲米鱼，很有兴趣。

雷雳：整个市场来讲，很少很少有人做鱼锁鲜包装，其他的厂家都不敢去尝试，都想做稳一点，在这一块他还是说比较超前，因为为什么短保质期的产品它是无添加，它是现杀现卖，它肉质和各方面的要求都比常保质期产品好，口感也比常保质期产品要好。

2017年2月，蒋新平送了雷雳一批产品，让他在长沙市做试吃。这却让蒋新平意外发现，自己老家家喻户晓的产品，在300公里外的长沙市却几乎没人认识。

消费者：像猫余，有点像的，。

记者：猫余是什么?

消费者：猫余就是腐乳，我们长沙话就是叫猫余。

记者：像什么?

消费者：有点像。像猫余。

记者：猫余是什么?

消费者：猫余就是跟豆腐一样，霉豆腐那种。

消费者：像霉豆腐，猫余。

记者：吃一口尝尝。

怎么才能让长沙人认可曲米鱼呢?2017年3月，蒋新平改进了自己制作曲米鱼的工艺。他改变了鱼的切法，让每一块曲米鱼更小，再通过手撒辣椒粉和曲米的方式，让曲米鱼看起来更像鱼。蒋新平改进后，祁阳曲米鱼变成了眼前这个样子。

雷雳对蒋新平改进后的曲米鱼非常满意。

雷雳：肉的那个嫩嫩的感觉就出来了，然后在口感方面比以前确实就是他的嚼劲更加足一点，符合我们湖南人的口味，因为湖南人口味比较重。

蒋新平的这一系列举措，让他2017年，年销售额提高了6倍达到了3000多万元。可他改进后的曲米鱼初次进入长沙市场时，却再次让他意外。

2017年3月，雷雳跟蒋新平定了5000盒产品，这让蒋新平十分兴奋。

蒋新平：当时在想这一批就可以采购5000盒，一个月可以发4批，一年下来卖给雷雳的销售额就可以1000多万，确实非常开心。

此时的蒋新平怎么也想不到，他很快就会被逼入绝境。2017年4月，雷雳拿到蒋新平的产品后，立即在长沙市铺货。没想到，蒋新平的鱼10天就出问题了。很多送到超市里的曲米鱼发生了涨包的现象。

雷雳：因为它是无添加，无添加在常温下就容易滋生细菌，细菌在里面就可以迅速繁殖，繁殖因为它是封口，密封的，它就容易涨包。那一次大概有好几千盒，好几千盒都不行了。

涨包的情况一出现，超市立即通知雷雳退货，蒋新平知道后提出由他承担损失。

雷雳：后来蒋总也说全部由工厂负责，那么就是说，主要就是蒋总的损失，就是我们全部退会场里了。

蒋新平答应由自己承担全部损失，可这一下，他实在是太难了。

蒋新平:有的时候晚上醒来几次，突然间想起欠这个的钱，欠那个的钱，有的人半夜都有给你打电话，所以觉得有一些想关机，但是又怕得罪人家，让人家觉得你欠了个债就想逃避，又不敢关机，但是又怕听到电话响，确实寝食难安。

当时蒋新平手头没有那么多钱，给雷雳做的这批货，本钱都是借的。造成损失后，直接让他的资金链断裂，连给农民收鱼的钱都拿不出来。

蒋新平：这个送鱼的也就是这些老百姓，他以为你做不下去了，他坐办公室问你要钱，他看着你这几天不进鱼，然后钱又不给，反正坐着不走，给员工的印象这个老板是不是做不下去了，这边涨包，那边有人催债，所以这个情况，我是坐立不安。

当时蒋新平已经把能借的钱都借了，万般无奈之下，蒋新平想出了一个办法，用岳父的房子抵押，贷款先把欠别人的钱还上，这让他的妻子十分担心。

妻子：心里肯定很担心，毕竟是我爸妈的房子，因为我还有姐，如果做不好，怎么跟他们交代，没房子住了怎么办。

欠别人的钱虽然还上了，可问题并没有解决。同样的曲米鱼在祁阳可以保质20天，为什么一到长沙就连10天都坚持不了呢?蒋调查后发现原来问题出在了冰箱上。

雷雳在长沙的合作伙伴有不少使用的是制冷的冰箱，这种冰箱里因为没有风扇，制冷效果是由下向上的，制冷温度虽然是合格，可上下层温差很大，直接导致曲米鱼涨包。问题虽然找到了，然而，当时立即往雷雳那里发货，肯定是不行了。

雷雳:我们做食品做了这么多年，也知道这属于正常的现象，但是作为终端门店来讲，因为他们是终端门店，因为他们面对的消费者，消费者给他们提了这些意见，终端门店就很惧怕了，他就不太敢去接纳这个产品。

当时，蒋新平跟养殖户已经签好了订单，这批不得不做的曲米鱼是他最后的希望。只有把这些产品卖出去，他才能摆脱困境，而当时光靠祁阳县本地的市场，短时间根本没法消化这些曲米鱼。在绝望中，蒋新平又去了一次长沙。

蒋新平身边的人叫熊明化，他在长沙市经营数家连锁湖南菜馆，蒋新平把自己的鱼拿给了他。熊明化认可了蒋新平曲米鱼的品质。

熊明化：选料的话，我们这边，买进的鱼，有的时候大小都还有点欠缺，蒋总他这里有保证，保证原材料这个出品的稳定性和这个前期制作刀工，精品的要求比较适合我们的精品菜开发。

2017年5月，熊明化把蒋新平的曲米鱼加入了自己的菜谱，曲米鱼很快得到了消费者的认可。

长沙消费者：他这个肉质是一丝丝的，有些就是有激素的鱼，它的肉质是很软的那种，这个它有的质感，肉是一丝一丝的，这个它有口感，非常好。

通过跟10多家连锁湖南菜饭馆合作，蒋新平化解了这次危机。虽然跟饭馆达成了合作，可蒋新平知道真正想走量，还要靠雷雳，而当时雷雳还跟蒋新平反应了另一个问题。

蒋新平：过了10天以后的产品就不怎么好卖了，大家都觉得他要买最新鲜的，也就是说一般是这个保质期一半以前的就比较好卖。过了一半以后大家就不怎么感兴趣了。

蒋新平要怎么解决这些问题呢?当时他想出了一个巧妙的主意，由自己每天给长沙发货，每个超市里只摆三盒，卖出去他再发货，蒋新平宁可每天多掏快递费，也不愿意让鱼放坏了。这种做法让蒋新平一年要多花200多万元的快递费。

蒋新平：每次少放点货，用最快的快递发过去，他们也会卖的很快，卖的新鲜，也就降低了长时间损耗费，这样来我们的损失反而会降到最低。

同时蒋新平又从银行贷款，给没有配备风冷冰箱的店铺，直接购买了冰箱，并且跟店长约定，如果销量达不到要求，再把买冰箱的钱还给蒋新平。

店长谭新杰：我自己也算了一下，肯定是比较划算，这个也比较好卖，对不对，然后就换了后面的冰箱，然后就再没涨包的问题了。

解决了给长沙发货的问题后，蒋新平主动更改跟饭馆的合作模式，从一次发一批产品，改成每批少发，每天都发的方式。

熊明化：他不嫌烦，又能保证我们这个原材料的新鲜度，那何乐而不为呢，所以我们基本上是比较接受的，合作还是比较愉快，我没有麻烦因为快递都是到我家门前，然后快递费那边都是蒋总承担。

蒋新平的发货方式让他曲米鱼总能保持新鲜，这也给饭馆带来了更多的回头客。而足够的利润空间，也让蒋新平可以用最快的快递，把自己的曲米鱼送到全国各地的消费者家里。2017年，蒋新平的年销售额3000多万元，利润达到600多万元。