目前，我国处于传统农业向现代农业转变的关键时期，农村人口减少、劳动力稀缺、政府扶持力度的增加加剧了土地流转的速度，种植大户、专业化合作社数量逐年增加。前不久，在昆明举行的2014年作物解决方案峰会上，来自国内化肥农药企业一线的销售经理以及化肥、农药企业、农资销售企业的负责人共同探讨了国内农资销售的最新趋势，与会专家提出了“站在种植户立场思考”的全程作物解决方案，让当下市场竞争剧烈、农资销售不景气而苦苦挣扎的农化生产以及销售企业似乎看到了“蓝海”。
大户时代来临带来新课题
● 土地流转涉及7,400万农户
● 农化企业生产压力剧增
截至2013年底，我国土地流转面积占耕地总面积的26%，耕种面积超过50亩以上的大农户数量达287万家，平均拥有面积200亩以上的家庭农场数量达87万家，农业合作社已发展到98万家，涉及农户7,400万。在传统销售渠道中又分离出一个巨大的市场客户群——农业种植大户，如何满足这个群体的真正需求成为当前服务商以及农化企业的一个大课题。
业内专家认为，随着国家对中高等学校毕业生、退役军人、返乡农民工务农创业给予补助和贷款支持，这些年轻型、知识型、文化型的种植大户在农业中将发挥越来越重要的作用。而这些大户的需求变化也给化肥农药生产企业以及农资经营企业带来新的机会：这些大户看中的是选择抗风险能力强的供应商，需要高效、安全的产品，之后才是价格。但目前国内95%以上的零售商并不能很好地满足种植大户的要求，这对国内整个化肥、农药的生产和销售体系提出了更高的要求，也为这些企业在未来的市场竞争中提出了新的发展方向。
云南省化工行业协会化肥专委会负责人王定坤介绍说，这些年国内化肥行业产能过剩仍在继续扩大，市场竞争日益激烈，企业势均力敌，靠优胜劣汰难以化解产能过剩，而农业作为消费化肥的主要市场——其需求不会明显增加。随着国家测土配方施肥、水肥一体化技术推广以及科学施肥理念得到普及，过量施肥必然得到遏制，新兴的农业经营主体必然重视合理施肥，以求增效；同时，受环境约束、国家控制能源总量等因素影响，有关部门已经出台了各类产品的能源消耗限额，以加强对化肥企业能源消耗的监管。短期内，工业需求增长不足以消费过剩量，而海外市场留给国内企业的空间也越来越小。前不久，国家出台的《环境保护法》对违法者要承担刑事责任；而长期不能达标排放，对环境造成严重后果的企业都要被淘汰，这都对企业形成了巨大的压力。
云南顺丰生物科技肥业开发有限公司负责人告诉记者，由于天然气、电、煤炭、水等资源价格不断上调，现在化肥企业面临的压力越来越大。与10年前相比，煤炭价格涨幅4倍以上，天然气涨幅2倍，电价涨幅1倍以上，铁路运价涨幅2倍以上。相比之下，国内尿素价格却与10年前基本持平。随着市场经济的发展，化肥企业用气价、运价、电价几经上调，优惠幅度却明显降低，许多企业面临不小的压力。可以预见，取消化肥优惠政策是大势所趋。这就要求企业不断思考，改变旧的思维理念，真正以种植户的需求来思考企业的生产、营销等过程。
随着农业产业化的发展，传统个体农户逐步让位种植大户、家庭农场将是今后农化生产企业主要的服务对象。同时，农业的高效、农产品的安全、生态、环保的发展方向，要求化肥生产必须高效化、精细化、功能化、便捷化发展。“农业集约化、规模化、机械化的生产模式要求农资企业由传统的化肥供应商向综合服务商转型，要求化肥企业必须改变传统的销售理念，创新营销体系，拓展销售渠道，强化农化服务。”王定坤如是说。
呵护作物需要全程方案
● 站在种植户立场思考
● 转变企业经营方式
据了解，作物解决方案的理念最初由国外化工企业引入中国，先正达公司于2011年初开展“从种植者的视角出发”——由产品到作物方案的变革，将全球的植保和种子业务合并，将以产品线为导向的业务模式重组为以作物为单元的业务模式。而拜耳作物科学于2012年开始在中国推广实施“更多水稻”和“更多小麦”示范项目，开拓建立全新的服务模式。鉴于跨国公司推出的作物解决方案都取得了较好的效果，国内的企业也开始逐渐理解、重视作物解决方案的经营理念，努力推动企业经营方式转变。
谈到对作物解决方案的理解，云南天盟农资连锁有限责任公司市场总监杨德荣表示，作物解决方案的对象是作物，必须基于对作物深入的了解、熟悉、研究的基础之上，包括对某一特定作物从种到收的温、光、空气、水、肥、药、种、田间管理等诸多方面的研究，并严谨、负责地应用到研发之中。
“随着种植结构的变化、种植地域的不同，种植时间的更替和作物品系、品种的不同，全球作物栽培管理方法及主流病虫草害都会有所不同。所以天盟连锁未来要做营销大平台，提供优秀产品和技术服务，为农户提供性价比最高的作物全程解决方案。”杨德荣介绍说，2013年天盟连锁就开展了密集的农化服务培训，公司工作人员对土壤、种植方式、用药习惯以及作物对水肥需求的变化进行跟踪，及时完善各地的作物解决方案。作物解决方案不是增加用药或者用肥，而是通过科学的栽培管理，减少用药次数、用药量，达到减少环境压力的目的。
山东侨昌化学有限公司云南分公司马成峰经理认为，传统的农资营销无外乎就是招商、宣传、铺货、促销几个动作。随着行业激烈的竞争，企业的销量增长越来越乏力，而作物解决方案的提出引发了不少农化企业的关注。作物解决方案要求从原来站在“客户（渠道）”的角度转变为站在作物和“种植者”的角度研究需求的思维模式。在机遇和挑战面前，国内一些农资企业纷纷加强了研究和投入，从种子、植物营养、病虫害防治、植保机械等角度关注作物。
杨德荣告诉记者，云南的气候决定了种植的多样化，病、虫、草害的发生复杂化，对化肥和农药的需求巨大。天盟连锁按照新的营销模式进军云南农药市场，通过2013年的运作，该公司的农药营销平台初见成效，通过连锁经营的模式，公司整合和引进了多个加盟商专门运作农药及功能型肥料。下一步天盟连锁将通过整合上游资源和下游渠道，带领经销商向服务运营转变，转型后的核心产品更多的是承载在有形产品之上的优质个性服务。
换位思考实现共赢
● 利益各方要密切合作
● 建立强大的专家团队
对作物解决方案，北京绿色农华植保有限公司王永远经理认为，关键是要通过建立合理的营销模式、组建一套完善的服务体系，最终要实现方案中所涉及的各个群体的共赢。作物解决方案的制定既不是简单的产品打包，也不是简单的产品加使用技术。比如水稻的解决方案中，在水稻生长过程从种子处理到秧苗、移栽、孕穗齐穗、灌浆成熟，就有很大的差别。因此，水稻的解决方案理所当然因地而不同。
杨德荣认为，全程作物解决方案的整个实施过程应是各方利益最大化的解决方案，这包括选种方案、栽培管理方作物营养方案、病虫草害解决方案、储运销售方案等。每个企业围绕自己的产品或服务提出解决方案后，最重要的是联合与企业合作的批发商、零售商做好方案的营销工作，这样的作物解决方案才能获得种植者的认同。对此，云南天盟农资连锁有限责任公司整合渠道，联合了丰望农资、布布鸟生物科技、季季丰农资连锁等6家非常有活力的农药专业销售公司加盟，天盟连锁将通过3～5年的时间把这些流通企业扶持成销售收入过亿元的企业。杨德荣特别强调，要做强做大农资市场，只有走联合的道路才能很快在市场上站稳脚跟，只有联合才能分工明确，才能优势互补。
云大科技有限公司董事长陈君荣呼吁云南化工企业要以利润为核心，做好不同客户的产品设计，不要只盯着云南市场，要敢于走出云南，走向全国。陈君华介绍说，该公司凭借云大120-云苔素内酯为基础为客户做好全程解决方案，仅油菜一种作物的方案就在江苏的苏北地区、湖北、安徽以及内蒙古呼伦贝尔大草原上受到客户追捧，产品供不应求。“做好全程解决方案最为困难的是人才的缺乏，因为要做好这一件事就必须组建强大的专家团队，专家团队中需要有植保专家、植物营养专家、农业机械专家、作物栽培专家、农技推广人员等。这些都是制约全程解决方案实施的障碍。”陈君荣如是说。
王定坤预测，作物解决方案的推行是农用化学品生产企业的趋势和未来，随着作物解决方案的理念越来越被企业所接受，肯定会有部分企业抢占先机。但是如何真正的将作物解决方案从理念变成实践，需要克服的困难和挑战非常多，农用化学品生产企业在发展的过程中任重而道远。
农药快讯, 2014 (14): 24-25.
