这里是云南省德宏傣族景颇族自治州最大的水牛养殖场，里面养着500多头膘肥体壮的水牛，很特别的是这里清一色的公水牛。每隔两三天养殖场主人廖世明就会把公水牛牵出来训练，一场激烈的斗牛大赛即将拉开序幕。

廖世明：“我们有意识在培养斗牛，隔三差五就拉出来斗一斗，给它训练一下，一是训练它的胆量，其次要训练它的肌肉，第三是训练它斗的技巧。”

普通水牛一头价值8000元左右，但要是被收购斗牛的人选中，一头就能卖到2万元，从去年开始廖世明发现了这条新的财路，对于强壮善斗的公水牛也开始格外关注。就在记者拍摄斗牛的过程中，一个意外突然发生了。

记者：“我看一下，撞哪里了？”

养殖场员工：“这里。”

记者：“手腕吗？疼不疼？”

养殖场员工：“疼，伤着骨头了，动不了了。”

记者：“那这怎么办呢？要去看一下？”

养殖场员工：“对，要去医院看。”

公水牛凶猛膘悍人见人怕，但廖世明却把它们当成赚钱的宝贝，牛越凶猛身上肌肉越发达，带给他的收入也越高。其实卖斗牛只是销路之一，廖世明靠加工公水牛现在一年销售收入就有3000多万元，然而就在10年前他还在四处摆地摊，穷得连一包零食也舍不得买。

廖世明老家在云南省龙陵县的一个偏远小村，他少年丧父，贫寒的家境逼迫他比同龄孩子早熟，刚上小学他就开始在学校里做生意，下课后卖糖给同学来赚取学费。

廖世明的母亲：“以前饭没吃饱，难受的，没有钱，到开学了这个经济用什么拿，也没有经济。”

1996年廖世明从昆明一所大学毕业后，做出了让很多人都不理解的选择，放弃国有单位的工作，在昆明摆起了地摊，一次进货的经历给他的人生带来了转机。

这里是云南省边境地区常见的边防检查站，1998年9月，廖世明到中缅边境的瑞丽市去进货，经过这里时当地老百姓向他兜售一种傣家特产。

廖世明：“傣语就说勒降，就是干巴的意思。那天突然觉得心血来潮买了一袋，买了一袋一吃，就觉得这个口味相当好。”

廖世明从来不舍得买零食，但尝过牛干巴后他一下子买了30多包带回昆明，给朋友品尝后大家都赞不绝口，当时这种傣家特产在昆明还没人销售，他决定立即动身到德宏去进货。

这里是云南省德宏傣族景颇族自治州，距离昆明600多公里，在当地傣家老百姓都会做牛干巴，傣族牛干巴用瘦肉多脂肪少的公水牛作原料，牛的年龄要在5-8岁，而且只能用牛腿肉来做，把牛腿肉割成长条进行腌制后，要用炭火均匀烘烤，最后再用特制的小木锤手工敲软，吃起来筋道可口，越嚼越香。

廖世明：“你好，老乔，在锄草吗？”

乔加亮：“对，锄草。”

他叫乔加亮，当时在德宏开了一个牛干巴加工厂，1999年初廖世明找到他，提出要一次买下2万元的货。

乔加亮：“就是一个学生的样子，拿出2万元钱，当时我记得是从他的大腿里面，从袜子里面拿出来的，他不是从包里拿出来的，现金带在身上是很不容易的，怕丢失了，所以我觉得从拿钱的时刻，我看到他做生意还是有一套的。”

廖世明和乔加亮达成了长期供货协议，当时牛干巴的进货价是60元一公斤，经过成本核算他把销售价定在每公斤80元。廖世明在昆明市最繁华的五华区租下了一个店面，可是出乎他的意料，专卖店开张后一直门庭冷落。

廖世明：“赚不到什么钱，一开始的话大家一是不认识，二是觉得这个价位有点高，没有尝过这个产品，是一个新鲜的产品，销售不是很理想。”

第一批2万元牛干巴廖世明足足卖了快3个月，除去房租等各项开支不赚反亏，倒底该用什么方式吸引顾客，让他们了解傣族的牛干巴呢？第二次到乔加亮的加工厂进货时，廖世明看着敲牛干巴的木锤突然有了主意。

廖世明：“因为我们火烧干巴最关键的一个工序就是用木锤敲，我们在这里敲的话，很远很远就闻到我们这个香味，消费者就会寻香而来，你看我们就这样敲，能够增加我们的趣味性。”

廖世明：“欢迎品尝，欢迎选购，来来来，火烧干巴，现烤现卖，好吃不上火。”

廖世明把木锤木墩挪到专卖店，现场加热牛干巴进行锤制，直到现在他都延用这种销售方式。在昆明还没人像他这样卖牛干巴的，顾客路过专卖店都觉得很好奇，有的人还忍不住要亲手锤上两下，听过店员介绍再闻香品味之后，顾客也愿意购买了。

顾客：“好吃，香，有点甜。”

顾客：“吃起来特别香，那种味道好像就感觉，刚拿出来的那种牛肉，刚做出来的那一种。”

改变销售方法后，专卖店一个月就卖出了1.5万元牛干巴，这给了廖世明很大启发，他这才发现滞销的原因不在产品本身，展示傣族特色才是销售的关键所在。他想更进一步加强宣传，让傣族牛干巴占领整个昆明市场，他反复琢磨傣族还有什么特色可以利用呢？

这里是昆明市的春城路，每到周末这里都会有傣族歌舞表演，吸引了很多人驻足观看，随后观众还能参与竞猜赢得奖品。

活动主持人：“我们来问前面的朋友，这个小卜哨在傣语里面是什么意思，谁举手最快？这个顾客过来。”

顾客：“是小姑娘。”

活动主持人：“对，小姑娘，奖励一包。”

这样的活动正是廖世明当初想出的策略，通过宣传更多的昆明人了解了傣族牛干巴。廖世明趁势出击，他采用多点布局的方法，在昆明及周边城市相继开出了26家专卖店，每家专卖店虽然面积都很小，但是都选择在繁华地段人气很旺。

记者：“什么地方吸引了你？”

外国顾客：“这是第一次我在中国，尝一尝这样的东西。”

记者：“没有见过是吗？”

外国顾客：“对，没有见过的。”

记者：“尝了一下感觉味道怎么样？”

外国顾客：“味道很好吃。”

到2007年，廖世明的牛干巴一年销售收入达到2000万元。他在德宏建立了自己的加工厂，还增加了酸角糕等傣族特产与牛干巴搭配销售。就在他的生意越来越红火时，一个巨大的危机悄然降临。

2008年2月的一天，廖世明突然接到电话，一个员工去收牛时被人打了，而且对方扬言不让他们再去收牛。这里是德宏傣族景颇族自治州最大的活牛交易市场，接到员工打来的电话，廖世明立即赶到了事发现场。

记者：“就在这个市场是吧？”

廖世明：“对，就在市场里面。”

记者：“当时什么情况？”

廖世明：“当时我们刚来一个采购员，他早上就出来，工作很积极我们那个业务员，一直来买牛，看了牛就谈生意。”

廖世明很奇怪，员工来收牛怎么会莫名其妙被人打了？打人的又是谁，敢口出狂言不让他们收牛呢？

随着农业生产中机械化程度的提高，德宏当地养殖水牛的农户越来越少，廖世明经常收不到足够的原料，但是又不能找别的牛肉代替。德宏公水牛脂肪少膻味小，制作地道的傣族牛干巴必须用它，在当地每吨水牛肉的价格比黄牛肉高出2000元左右。无奈之下廖世明投资700万元建立公水牛养殖基地，收购架子牛育肥，可是没想到刚开始就有人从中阻挠。

被打的员工现在已经不在养殖基地工作，记者找到了当时出手打人的收购商——马龙型。

马龙型：“他收购的数量比较大，有互相争斗的意思，打到这里脸上了。”

记者：“为什么打他？”

马龙型：“主要就是他把这个牛抢去了。”

原来廖世明的养殖基地建起后大量收购公水牛，这让靠贩牛生活的马龙型几乎没有生意可做，他早就对廖世明不满，这才出手打人。马龙型在交易市场收牛多年很有影响力，如果这件事处理不当收购落空，投资700万元建起的基地就成了摆设，怎么办呢？后来廖世明想到了一个化敌为友的办法。

廖世明：“我们应该借助他们的力量，他们的牛收过来的话就卖给我们养殖场，这样双方都互惠互利。”

马龙型：“也决心和他长期合作了，互相之间就是说更好配合起来。”

廖世明和马龙型不打不相识，成了合作伙伴，在他的影响下市场上其他收购商也开始和廖世明合作，给他收购架子牛赚取差价。

收购商：“提高了我们的经济收入，我们一个月卖给他将近100多头。”

有收购商帮自己收牛，廖世明也省事多了，原料紧缺的问题解决后，他一年加工公水牛1万多头，年产牛干巴200多吨，产值3000多万元。

2008年廖世明的养殖场突然来了两个陌生人，要花2万元钱买一头公水牛，一打听原来人家是收去当斗牛用的。

廖世明：“这个斗牛也是我们的无意之财，原来我们只当作肉牛卖，后来突然知道市场上大家都在找这个斗牛，所以说我们就在这些牛中间挑选。”

虽然现在刚开始，廖世明只卖出了6头斗牛，但是以后发展起来他的产值能提高3倍左右。这个当年连5元钱牛干巴都舍不得买的人，要靠着公水牛向更宽的财富之路迈进。

编导：张辉

摄像：程诗雄

协助拍摄：云南省中小企业发展协会、云南省德宏傣族景颇族自治州经济委员会、云南省潞西市经济局

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