课程时间：3天2晚，24小时
课程背景：
近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的银行存款市场竞争。严峻而复杂的外部环境，对网点负责人提出了更高的要求，网点存量客户是网点宝贵资源，但是近几年，大量客户被营销拓展成为存量客户后疏于针对性的维护，其贡献价值往往却非常低，如何有效激发这部分客户共效率，在深挖存量的过程中拓展了增量？互联网时代的客户存款营销策略发生哪些转变？如何建立以客户为核心的存款营销系统？针对不同客户的营销策略及营销方法有哪些？如何高效快速的策反他行存款，并提供一套行之有效的方法工具？
同时，作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
o客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；
o富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；
o客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；
o电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；
o约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；
o电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来；
o无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感；
o好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，弄不清客户失约的真实原因！
o……
在本堂课程中，结合多年银行网点营销策划经验，以顾问式营销理论为依据，通过互联网时代的网点营销目标分解，客户的深入剖析以及网点营销策略的解读，帮学员建立完善的网点长尾客户激活后带来的存款持续提升营销思维。
学员收益：
ü针对零售银行典型长尾客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；
ü掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象；
ü掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；
ü掌握150条客户约见理由，懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现；
ü懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间；
ü掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫……
课程特色：
²落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
²针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
²实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
²生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲：
第一单元：分析篇
一、银行营销角色分析
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1.银行产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2.银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
3.如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式
【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、客户心理分析
【反思】：我的工作有什么价值？
1客户的终身价值与成交价值
2销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：猜猜客户的心里话？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
三、电话邀约现场情景演练与流程分析——第三方资金托管新客户电话邀约模拟
【零售银行真实个人客户背景信息】
1.学员分角色扮演客户经理与客户现场模拟电话
2.“客户经理”扮演者自评电话表现
3.“客户”扮演者评论自己在电话中的感受和想法
4.其他学员讨论与点评
5.老师点评总结并引出科学的电话邀约流程与关键点
第二单元：科学的长尾客户约见流程篇
如何传递自身的专业和动机
1.电话约见准备
2.迅速建立信任和良性感知的开场白
3.约见理由呈现
4.敲定见面时间
5.后续跟进
第三单元：电话邀约技巧篇
一、客户邀约准备
【反思】：我之前是怎么做约见准备的？
1.客户信息收集与分析
2.客户约见理由的选择与包装
Ø《“牧之牌”约见客户的30个以上理由》
Ø《约见理由包装要点》
3.短信预热
Ø“电话未打，约见便已经成功一半”
4.电话目标的设定与排序
【改进】：今后我会怎么做？
5.新客户认养邀约准备关键点分析
6.老客户邀约准备要点
【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、低风险开场白
【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
1.客户对陌生人的信息需求
2.传统电话中的信息效用分析
3.开场白的三个关键点
Ø确认客户
Ø告知电话内容
Ø约定电话时长
4.电话开场白的脚本策划
【话术导入】：
新客户初次认养电话开场白话术参考
老客户电话开场白话术参考
5.本环节典型异议处理
【讨论】：你是如何传递专业与动机的
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
【改进】：今后我应该怎么做电话开场？
三、约见理由呈现
1.职业化的言语风范
2.以客户利益为中心的语言意识
3.高度客户化的语言内容
4.不同背景的新老客户本环节还可以聊的话题
5.本环节典型异议处理
【示例】：针对新客户达标但是未办理VIP卡如何进行约见理由呈现
【练习】：针对CTS客户(老客户)资金闲置如何进行约见理由呈现
四、见面时间敲定
【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？
1.欲擒故纵——让客户自己敲定
Ø将选择自由交给客户，增加良性感知
2.主动出击——时间限制法
Ø拿回主动权，站在客户角度的二择其一
3.有张有弛——退求其次
Ø不死磨硬磕，约定下次电话时间
【话术通关】：如何敲定见面时间
五、后续跟进
【反思】：我之前是怎么做约见跟进的？
1.跟进的作用分析
2.跟进的方式
3.跟进的核心内容
Ø针对约见成功客户
Ø针对未成功客户
【改进】：今后我应该怎么做邀约跟进
【案例示例】：初次认养邀约成功的新客户如何做好邀约跟进
六、卓越的客户隔空维护策略解析
【反思】：我之前是怎么做电话维护的？
1、客户维护直指提升客户满意度与忠诚度
2、基于产品利益本身的电话维护如何做？
3、基于情感关系本身的电话维护如何做？
【案例观摩】：《写给高端客户的一封邮件》、
4、如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为
5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】：后续跟进的“3个1”工程
第四单元：营销面谈技巧篇
一、销售是可以设计的——客户面谈准备
【反思】：我之前的客户面谈做了哪些准备？
1、面谈准备——以“二变”应“万变”
2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集
3、客户潜在理财需求分析
【案例分析】：资深CFP的工作困惑
4、善假于物——销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）
【案例分析】：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”
5、善假于物——客情关系建设道具准备
【案例分析】：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量”
【改进】：今后我会怎么做？
二、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——面谈技巧
【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1、需求探寻行为与销售动机的关系
2、个人理财客户的典型需求
3、顾问式寻求探寻的四项关键任务
4、顾问式需求探寻流程四步走
【案例分析】：一个赞美切入带来的300万人民币理财
5、需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力
6、本环节典型异议处理
【实战演练】：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻
第五单元：长尾客户存款融吸储堵漏
一、深入理解银行开门红“存款”指标
导引：穆迪将交通银行评级由BBB3下调到BB1所引发的思考？
1.存款考核的演变及趋势
Ø从“赶”存款到“引”存款
Ø从“不”考核到“加强”性考核
2.深入理解存款二字
Ø从考核的角度：时点和日均
Ø从客户的角度：行内和行外
Ø从掘金的角度：流入和流出
Ø从银行发展的角度：存款和理财
Ø从银行经营的角度：存款和中收
3.工作中常见困局解析
Ø如何降低“被拒绝率”的说话方式？
练习：活期账户升级三句话
Ø扬长避短的产品评价方法
思考与练习：如何分析理财产品之利弊
思考与练习： 存款产品的优势都有哪些？
Ø如何把握客户营销工作中的出“牌顺序”？
案例：为何送上门的18万元定期存款，却不翼而飞？
二、产品角度-方向的把控
1、客户维护之挖转他行活期资金
Ø挖转他行活期资金重要性
Ø利用活期账户升级挖转他行活期资金
2.客户维护之增定期
Ø挖转他行活期资金重要性
Ø利用定期账户升级挖转他行定期资金
3.客户维护之转理财
几个常见销售异议处理
Ø“保本么？”
Ø“隔壁银行的理财产品收益更高点”
Ø话术/工具：如何计算理财产品实际收益
Ø“有没有礼品赠送？，没有我就到其他银行看看”
话术：如何应对他行高息贴水情景
小组讨论：在实际营销过程中还有哪些客户异议？应对之策又如何？
理财产品的转化
Ø为甚要做理财产品转化
Ø转化过程中的五大具体场景分析
Ø理财产品和存款的优劣势对比分析
理财产品劣势及应用场景
Ø行内理财产品转化分析
Ø行外理财产品转化分析
第六单元：互动总结篇
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
课程咨询：张老师 15901525139（同微信号）
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