疑难货款回款心得回款的目的 回款是一个公司发展与高效运作的重要前提，关系到公司的生存。 关系到员工的自身利益。既不注重集体利益，又不注重自身利益属于蠢得范畴。 公关业务如果是一个作品的开始，那么回款则是这个作品的结束，每笔业务只有在货款收回后才能说是一部作品完美收官，只有回款销售工作才有意义。 疑难回款产生的原因有三种 一、客户没钱，给不了我们。 二、客户有钱，没人去催要，客户不给我们。 三、客户有钱，故意拖欠，不给我们。 一、客户没钱，给不了我们 近年来由于经济持续低迷，有些行业表现得不景气，客户单位受到了很大的影响，所以他们资金比较紧张也是正常现象。但我们要知道，我们所合作的客户单位都是大企业，照明费用在他们日常生产中所占的比例非常小，客户没有钱支付我们照明费用几乎是不可能的，只是客户把钱用到别的地方，不支付我们灯具的费用，却总是以没钱为由，拒绝我们。 二、客户有钱，没人去催，客户不给我们 我们自身的问题，自身问题自身解决。 第一 、基础文件建立。必须在开发市场的时候就开始建立，例如路线图，联络人，灯具的安装位置等，在服务中心备案。 第二、服务部自己建立回款台账，一些单位的款是固定时间回的，比如有些单位是每个月15号左右拨款，那我们在服务部例会的时候可以打开回款台账经常督促员工去要。

现在市场上有很多款都是由于我们的疏忽，没有及时要，客户就把款给了别人，谁要的紧、谁要的急，客户就会把钱给谁。 第三、在人员变更市场或者有员工离司的时候，务必对未回款项进行交接，很多款都由于交接之后，接手的人员没有太过重视，或者是不了解客户单位的回款流程和时间，所以误了最佳回款时间而导致款项最后无法收回。 3、及时、有效催要，坚决不能等待 思想上要有回款意识，有清理未回款的责任感，等待是放弃。 疑难货款的规避 不签问题合同，从源头上阻断疑难货款产生。 对一些明知道回款有问题的合同，坚决不能签订，服务中心、分管领导严格把关。 明确回款思路，找到回款方法。对一些确实效益不好的公司，我们只是一味的去要，没有明确的思路，客户说没有钱，就不再往深处 挖，往往员工每次去要款都不够强势，怕得罪客户，态度不够坚决，并且一些欠款的公司还理直气壮，这些问题直接导致有些款项很难继续追下去，这些往往也直接损害公司的利益并且也损害到自己的利益，客户不回款，我们也不能继续产生合作，这种情况我们必须迅速的开拓思维，想办法解决回款，同时也解决了服务中心人员的流失问题和服务中心业绩问题。往往一些回款困难的单位，我们跟踪不及时，一味的认为单位效益不好，回款不好，合作很难达成，其实是我们主观意识在作祟，对于这些单位我们要更加做好服务工作，让客户能够每个月把我们的回款排上计划，我们主要做煤矿单位，今年效益受大环境影响不好，但是每个客户单位每个月都有款项分拨，恰恰是因为对这些单位的疏忽，导致客户不会及时把我们的未回款项排上日程，最后导致回款不到位，影响到自己的利益和公司的利益。

要改变员工对于应收款的理念。销售只是过程，回款才是目的，对于销售，只有顺利及时回收货款，公司利益才能得到实现才能产生效益，我们有些员工在思想上对回款的意思不够强烈，对于一些回款跟踪不及时，每个合同成交时，最近三个月要款是最好的时机，时间越长，款项越难要，并且导致客户认为我们对回款的情况的不重视，不安排我司的回款计划。谈判前不了解客户的回款情况一味的跟随客户的节奏，在我们对于回款情况不了解的情况下我们不能随便报价，这样直接导致合作的失败，或者未回款迟迟要不回来。前期合作我们固定思维就是直接拜访使用部门和采购部门，对财务部不去或者很少去，对财务部门的领导重视不够，这样直接导致未回款存在问题，所以我们需要从思想意识上改变收款的理念。我们要加强对回款技巧的学习和回款信心的培养，要让每一个员工明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款上心存歉意，在一些疑难回款的问题上，我们要加强对这些客户的跟踪，不能够放松，时间一长，本来能够回款的合同都会回款不及时。销售业绩不等于个人价值，销售的目的是得到现金，企业的保障是现金流量。 运用各种手段，各种头脑风暴去想办法要回款，一定要坚持不懈的要回款。未回款直接影响到我们的利益和公司的利益，我们要加强对未回款项回收的意识，对每一个未回款项进行跟踪，把每一个合同的回款日期落实到哪个月哪一天，每个服务中心要组织全体人员就回款问题进行专项讨论，强化在销售人员把销售和回款看的同等重要。

每个月的例会必须有一次对每个月的回款进行通报，就其中的问题进行谈论分析解决，强化销售经理在各区域的销售回款的及时和管理 在未回款进行中，基层遇到问题，试着往上走，站得高方能望的远。俗话说“阎王好见，小鬼难缠”，当我们在回款中遇到一些比较难缠的客户，当我们在这一条回款渠道上受阻时，我们就改变思路，直接找他的上级，上上级，一把手，从最根本上解决回款问题 解决疑难货款，保障可持续发展 岗位是责任，所以我们每一个人都要具备回款的意识和担当起回款的责任，在行动上要坚持不懈，不达目的绝不罢休希望我们每个人，在思想上具备回款意识，具有回款的责任感；在方法上灵活运用各种手段和资源，找到回款的关键因素，建立回款方案；在行动上有计划，不畏难，坚持不懈的催要。我相信尚为将不再有疑难回款。 谢谢大家！ * 三、客户有钱，故意拖欠，不给我们 我们疑难回款中遇到最多的应该是这种情况，而且各种工作的疏忽都可以导致最后这种情况的发生，很多坏账死账并不是客户没钱，我司员工也一直在催收，但就是效果不好，款就是一直无法收回。 此种疑难回款想要解决必须从思想上，行动上，手段上出手。 1、要弄清楚客户每一个拒绝回款，无法回款的真实原因 客户推脱不能回款的原因都是表象，这些原因大多千篇一律，比如没钱，比如贷款下不来，比如这个月领导不在不能签字，比如内部手续没有办完等等，这些都是表面原因，都应付我们的理由，我们员工很多都会被敷衍过去，不好意思再问，真实原因还在这个问题的背后。

协合营销里，研讨实施方案，需要我们团队分析，客户真正的理由是什么，或者客户想要的是什么? 例如山西二中心金晖集团的疑难货款回收，正是找出了客户的真实想法，打通了最有效的一条回款通道。 2、回款的方式方法必须有针对性，有效性，多样性。 第一、首先要找准目标点。我刚才举例中能成功要回来款，因为我找到了回款的核心目标点：供应部长。只有找准目标点，要款才是有效的。 第二、要款要单刀直入，切重点。表明目的就是必须要回来款，不拐弯抹角。 第三、灵活运用各种资源。从协合营销延生，我们可以协合回款，通过精神力量和物质力量综合运用，通过各种关系的运用，取得支持和帮助，达到回款的目的。 第四：以物抵账。 *