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卓越的销售回款技巧训练,闫治民,第一章 不良欠款的成因及危害分析,讨论： 造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？,一、不良欠款的成因分析,1、卖方原因 销售人员缺乏回款意识和信心 缺乏法律凭证，要账讨债无门 对客户缺乏资信调查 进入赊销陷阱 欠款回收制度不健全 销售人员缺乏必要的回款技巧,2、买方原因 经营状况不佳 资金周转不佳 客户遇到了意想不到的事故 故意拖欠,3、买卖双方原因 合同纠纷 产品质量,4、宏观环境因素 企业体制问题 经济立法不完备、不健全 地区经济环境的影响,讨论： 回款不及时给我们造成了哪些不良后果,二、不能及时回款的严重后果,供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 客户“挟天子以令诸候” 营销员“赔了夫人又折兵” 客户破产追款无门 营销员携款潜逃,第二章 欠款风险的控制与预防,0 回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,一、回款的四种态度对欠款风险的影响,二、如何防止客户欠款,1、重视客户资信动态调查（合作前期、中期、后期） 2、重视合同签订 3、回款工作制度化（纳入绩效考核） 4、不给客户借口 5、增进与客户的私人感情,6、在客户内部培养内线 7、把及时付款变为习惯 8、决不给客户第一次欠款机会,我的一点防止客户欠款心得,1. 在工程实施中就养成随工客户常常签字的习惯（如点货，阶段性测试.)，屁大点事都尽量让他们书面确认，对签字习以为常，不再有太大戒心。
2. 在前期就给客户一种“这是双方一起进行的一件重要工作”的感觉，签字是对双方工作的认可,对双方成绩的肯定。,3.预先分析客户可能在哪些方面挑刺拖延，有些预做准备，有些就让他挑出来再改（给他点成就感），以退为进。 4.让第一个人签字是很重要的，所以千万不要小瞧客户第一线的工程师，领导没有他们的确认是不敢签字的。所以和一线人员关系非常重要，就像一位朋友讲的，不要光请老板吃饭！,5.给客户一些意外的惊喜：比如增加针对现场工程师的现场培训，提供些较深入的技术“宝典”，比如在多方会议或他们的大老板面前美言让他觉得只要力所能及，你在帮他们争取利益。 6.客户在踢皮球时主动追着球跑，让他发现你的执着和认真，没有办法推诿。必要的话让他看见你的笑脸就烦。,第三章 销售回款实战技巧,心态50%,能力30%,成功回款,资源20%,1、优秀回款人员的“532”素质,一、回款人员的自我修炼,2、回款人员的性格重塑,思考力 倾听力 说服力 自控力 辨别力（洞察力）,3、回款人员5力修炼不能少,4、回款六心法则,自信心 习惯心 模仿心 同情心 同理心 赞赏心,二、在回款前的六个自问,1交易项目是什么 （项目名称、规格、数量、金额、时间） 2项目验收人是谁 3验收标准是什么 4付款方式及日期是什么 5验收方式是什么 6、付款责任人是谁,我的回款计划统计分析表,案例：我的回款自问5w2h策略,三、清收欠款应注意的9大事项,在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因 不要怕催款而失去客户 收款时间至关重要 采取渐进的收款程序 不能因对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势 不能用户一诉苦就心软 清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功 不能收受对方礼物或吃请 能够协商解决的不要动用法律,四、拖欠货款的类型及控制对策,要款不力型 合同纠纷型 经营不佳型 资金周转不佳型 故意拖欠型 客户遇到了意外事故型,五、客户常用的欠款方法及其应对,1、推 2、拖 3、拉 4、骗 5、压,六、有效回款的22个技巧,1、防患于未燃,讨论：你认同“亡羊补牢未为晚”吗,2、因人而异 讨论：你接触的客户从个人层面上可以分哪些类型？,3、理直气壮 4、条件明确 5、事前催收 6、提早上门,7、直切主题 8、耐心守候 9、以牙还牙 10、不为所动 11、死缠硬泡 12、求全责备,13、辞旧迎新 14、功成速退 15、博得同情 16、利益诱导 17、指桑骂槐,18、赞美客户 19、威胁客户 20、以情动人 21、服务制胜 22、诉诸法律,经验分享： 8招有效催款,开门见山，合作原则言在先 言信行果，该咋办的就咋办 不卑不亢，柔中带刚述衷肠 明察暗访，深谙客户经营状 归纳整理，心中有数细盘算 灵活应变，明催暗讨细周旋 时刻关注，呆账死账防未然 巧妙施压，想合作付款再谈,案例：我在兆荣公司的回款心得,1保持正确心态，坚定收款信心 在收款时，项目经理要保持正确心态，坚信项目规定范围内的工作都已完成，理直气壮地向客户提出回款要求。
坚定信心，让客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。 2尽早提醒客户回款 一定要提早提醒客户回款，一般提前一周左右的时间。因为大多数客户都是等到提醒才付款的，所以提醒得越早，你就会越早得到回款。,3选择合适的收款时机 和甲方负责人谈收款的事情尽量不要在周一上午及周五。同时最好也要考虑下客户的财务周期。原则是一定在谈完后,让客户能够有时间去进行准备。一般来说周二，周三，周四都比较理想，月底之前也不错。 4找对合适的回款人 找谁收款主要看项目的具体情况。通常来说,正常的做法是：通过委托人或者客户方项目负责人来办理。如果其在这个方面能力弱，项目经理就应该在项目过程中多考虑与分管这个事情的高层建立更好的信任,便于之后回款。,5务必按约定日期和时间去收款。 6到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早。 这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说了。,7看到客户处有另外的客人也别走开 登门拜访客户时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。
在这种情况下，一般会赶快还款。不过要款时也要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要才是上策。,8收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。 既不要态度过于强硬而引发僵局，把关系弄得一团糟；又要把自己的道理讲明白，让客户理解到你的难处。比如可以借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。遇到问题时也要冷静处理，切记不可与客户争吵。,9收款遇到困难时，首先要分析项目内容是否符合客户期望，如果项目成果无可挑剔，可以让项目总监出面（不在项目上，但是与客户关系密切的人），不过不要找自己老总。 10预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。 比如对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是月日，那我日时来收款。,11在收款时，如对方故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策，一般不能在此时去耐心地听对方说明。 12如果只收到一部分回款，与约定有出入时，首先要与其确认是否财务支付上出了问题。如果是因为客户对项目内容的质疑而故意扣减，则需要明确原因。如果是无故扣减，建议在商谈无效的情况下撤离项目组，做顾问是要有尊严的。 13不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。 14不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。,七、回款过程中小心的三个陷阱,1、切勿立下给客户留下口实的减免字据 2、避免陷入客户纠缠不清的三角债之中 3、防备客户以无用产品来抵债务,课程总结,
