本节书摘来异步社区《脱颖而出——成功网店经营之道》一书中的第1章，第1.6节，作者： 何小健 责编： 赵轩, 更多章节内容可以访问云栖社区“异步社区”公众号查看。
1.6电商通常都会聚集在这几个地方
脱颖而出——成功网店经营之道
购物平台
大型B2C的发展需要大量资金和技术的支持。对于小卖家，没有足够的精力、财力和技术的支持，很难建立有效的独立B2C网站。这个时候，淘宝提供了一个抱团的机会，每个卖家只需要投入一点点资金就可以建立一个网店，获取相对廉价的流量，收获很多订单。
目前国内比较有名的购物平台有阿里巴巴的淘宝网、Tom公司旗下的ebay和腾讯公司的“拍拍”（paipai）。而淘宝网在中国占据了绝对的优势。
通过购物平台建立网店无需自己单独购买空间和域名，不需要卖家自己进行网络维护，开店相对比较简单方便。购物平台一般都有一套完善的交易规则和良好的评价系统。随着交易次数的增长，评价越来越多，顾客可以通过这些评价大致判断出该家店铺的信用程度，决定是否购买他们的商品。成交次数和信用的多寡，对单位流量的成交率的影响是比较大的。比如两家同样的网店，一家成交500次，一家成交5次，那么即使两者的商品没有任何区别，一般顾客都更愿意选择成交次数比较多的卖家。成交次数越多，证明这家店铺越热闹，大部分人都有从众的心理。我们平时上街购物，一般也都喜欢去人多的店铺，而不喜欢去人迹罕至的店，担心被狠宰一次都没人知道，大部分人不愿意被作为试验品牺牲。同样，信用度也是如此，信用度越高，我们购物也就越放心。由此可见，单位流量的成交率跟信用和成交次数是存在一定程度正比关系的。
购物平台一般都聚集了大量的购物人群，特别是众所周知的淘宝网。“买东西，上淘宝”、“买品质到淘宝商城”已经成为不少人网上购物的指南。而且随着淘宝网在长期运营下不断进行的广告投入以及口碑流传，这部分人群会越来越多。另外，这些购物平台上聚集了大量的卖家，像淘宝网就拥有数百万的卖家。这些人都是有网上购物的潜力的，由于大家销售的商品类别不同，卖家之间就有了各取所需的购物行为，因此通过购物平台可以轻松获取流量。
在平台上做网络生意的优点是，平台拥有大量的流量，而且这些流量中奔消费而来的人较多，可以投入较少的财力、物力，得到较多的流量和较好的成交量。
购物平台由于有专业的技术团队支撑，系统平台一般都比较安全，比较适合一些对系统安全有要求的商品销售，比如游戏点卡。
但是由于在平台生存的网店相对独立，缺点是不容易让顾客建立较强的品牌认知感。二是域名比较长，不易记住。比如笔者想访问淘宝第一卖家——柠檬绿茶，就需要在淘宝上几番搜索，相当麻烦。而且由于互联网公司的竞争，在百度搜索柠檬绿茶，很难找到精准的结果。2011年后这个情况有所改变，在百度查找方便多了。其次，随着购物平台的发展，收费成为一种趋势，如果以国外ebay的收费模式看，这些费用是不小的。而且，由于平台的限制，难以制定个性化的功能，所卖商品也有限制，不易形成品牌和品牌的推广。就国内来讲，从百度很难搜到淘宝店铺，这相当于又少了一个有效流量入口。另外，从平台生存发展的角度看，他们很难坐视平台内一家独大的网店称霸，担心这样的局面对平台自身的发展有伤害，所以做大做强的网店会选择纷纷“出淘”。
如图1.10所示，百度搜录淘宝店页面依旧不多，“柠檬绿茶”淘宝店仅仅被收录一个页面；而图1.11显示则截然相反，百度对柠檬绿茶自建网站收录页面超过一万。两者之间有天壤之别。
因为这种销售方式的缺点，一般卖家都会建立独立网站予以弥补。比如，淘宝第一卖家“柠檬绿茶”就建立了相应的独立网站以弥补淘宝的缺点。
独立网站
个人认为，作为一个有远见的商人，在选择销售方式的时候，是不能放弃独立网站这个方式的。虽然选择这种方式需要自己搭建平台，买域名、空间以及网站程序，而且在系统安全和网络维护上也需要花时间和精力。但是这种方式的优点却是很诱人的：你有完全的自由权，你可以个性化网站功能，所售商品种类数目几乎不受限制。因为是独立域名，品牌化运作比较方便。
独立网站也有缺点，那就是维护起来比较麻烦，特别是网站有点名气后，可能会经常受到各类黑客不同原因的攻击，常常使得网站瘫痪或者中毒。而淘宝网这样的平台在这个方面因为专业，通常能够提供安全可靠的交易场所。选择独立网站一定要选择专业的购物系统供应商。市场上的购物系统良莠不齐，有百来块的购物系统，在淘宝店中甚至能找到低到几元的购物系统。店家要注意甄别，没有良好售后和升级服务是不可靠的。如果你有专门的团队来负责网站的事情，那最好了。但是一般网店创业者通常不具备这样的条件。这就需要我们花多一点的钱，来找到可靠的服务。
关于网店系统
国内网店系统很多，笔者2005年开发了一套w163购物系统，在国内网店系统中可以说是老牌系统了。我们对网店系统要以下要求。
第一：安全性要好，没有好的安全性，经常被黑客入侵，网站经常被恶意串改、放毒、盗取数据甚至直接将我们的网店删除，将是一件很麻烦的事情。我们将会疲于防黑，甚至于最后会失去开网店的信心。所以网店的安全性相当重要。
第二：运行速度要快，有的网店系统程序写得很烦琐，运行速度相当慢，影响顾客的体验。
第三：尽量选择能生成静态页面的网店系统，一般搜索引擎都喜欢静态页面，而且静态网店系统能减轻服务器的压力，无需连接数据库，访问速度大大提高。
第四：搜索引擎优化得要好，网店的相关关键词能排在搜索引擎搜索结果页面的前列，给网店带来一定的流量，这对于节省网店推广费用很有好处。
第五：售后服务要好，很多店主都会选择免费的系统，殊不知道投资上节约，是最大的浪费，天下免费的午餐毕竟很少。提高售后服务水平可以节约我们的很多时间，让我们可以将更多的精力放在提高核心竞争力上。
目前推荐的网店系统有：笔者编写的ASP网店系统“w163购物系统”、PHP的有ShopEx。至于选择哪种网店系统，完全取决于个人爱好。ASP网店系统相对来说维护更加方便。
博客
博客作为一种在线日志，利用其进行营销也是一个不错的选择。博客要实现的是营销目标，用哪些合理的方式来实现营销目标是需要花很多心思去想、去考虑的。就个人卖家来说，利用博客进行销售需要很强的宣传推广力度，同时需要一定的人脉。博客内容最好是原创的、趣味性的以及专业的，针对自己产品的特点进行选择，尽量做到能够留住用户，使网站有一定的粘性。只有好东西才能吸引人。利用博客开店难度较大。
专业论坛
网上的专业论坛有很多，例如书法论坛、购物系统论坛等。这些论坛上聚集了一群志同道合的人，一般经常光顾这些网站的人都有着共同的兴趣。针对这个特点，你可以利用论坛开设相应的交易栏，发帖销售。利用会员在圈子里的名气，丰富的专业知识，以及论坛的人气赢得了消费者的青睐，从而可以成功地销售出商品。
网上销售的载体模式还有很多，比如视频、QQ和QQ群等。也有多种方式混合存在的，比如，既在大型网站上开设网店，又有独立的商品销售网站，这种方式将前面所说的两种方式的优点集合，不足之处是投入会相对较高。按照经营模式划分，可以分为纯网络型和线上与线下结合型。两种模式各有什么特点，哪种模式更有生命力？
纯网络型
纯网络型是店主没有实体店铺，完全通过网络进行交易。网络型电子商务企业该如何生存，走怎样的道路呢？我这里为大家介绍一个“轻公司”概念。“轻公司”可以减少固定资产的投入，充分利用第三方物流、第三方支付平台、第三方仓储等资源，获得最低的固定资产投入、开店成本和风险。就是说，一个纯网络型的电子商务企业，无需自己建立健全所有功能，只需集中精力做好核心业务，迅速占有市场份额。这是社会分工的必然选择，网络也将走向分工化。
运营网店应该向传统实体店铺学习。学习传统实体店铺的商业经营技术，以“技为商用”为指导思想，用商业运作而非技术运作的思路来运营网上商城。许多成功网店的创始人大部分都有多年的传统行业商业运营经验，他们的网店之所以成功，更大程度上都来源于对传统商业经营理念的深刻理解。
京东在发展到一定程度的时候，就果断地砍去线下业务，专注于线上业务，如今它的成就可以说是举世皆知的实力派网店。纯网络型的典型例子还有Vancl（凡客诚品）。 线上与线下结合的形式
线下有实体店铺，线上有网上商城，充分利用实体店铺的渠道网点：既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网上商城业务。传统零售企业开设的网上商城，其运营大多都基于线下实体商城。线下实体店铺和线上网上商城拥有共同的仓储系统，共同的供应链。最终来说，线下实体店铺和线上网上商城就像一个人的两个拳头，互相协作。彼此都是商家开设的一家分店，是商家业务在现实和网络之间的不同延伸。
先有品牌和众多的顾客，然后通过实业、品牌及线下核心顾客的基础逐步拓展网上的业务和顾客群体。比起线下商城的商业地产开发、固定资产投资和建设等投入的巨额费用，纯网络型网上商城的初期投入成本相对较低，但为了解决品牌诚信问题，他们也倾注了大量的心血和金钱。
提示 相比较纯网络企业，有实体店铺的网上商城弥补了纯网络企业在发展之初给人的一种“虚”而不实的感觉。
线上线下相结合的模式的优势是线下的支持可以给予电子商务一定的帮助，特别是在电子商务没有发展到一定程度的时候。线下的业务发展减轻了囤货的风险以及人力的浪费。个人认为，这是一个比较适合大多数传统渠道的模式。它可以克服传统模式店铺空间有限的局限，把店铺引入无限的互联网，可以增加商品品类，将生意做得更大。传统模式走这种模式要解决几个冲突，这个冲突我们在二东之战中已经讲过了。但这种模式也有缺点，那就是容易造成左右手打架的情况。
从目前来看，有多种模式可以实现传统渠道与电子商务的“和谐”发展。
在已有线下业务运营的前提下，传统零售企业发展电子商务，在人力、物力、财力三方面都有实业支持。传统零售企业进军B2C电子商务是传统企业基于现有业务模式的一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯网络型电子商务企业更有竞争力。
传统零售企业由于多年的商业运营积累，对商业运营的精髓了解透彻。对于如何提升单店的销售额，如何通过折扣、折上折、现金券、返现、运营积分、捆绑销售等销售和促销手段提高顾客的消费频次和客单价，他们有丰富的实战经验。他们的进入能对现有的网上商城销售运营模式带来巨大的影响。丰富的商务运营经验，是纯网络型B2C企业最欠缺的。
但是目前的情况是，大多数传统零售企业出现“触网死”的现象。他们能够在传统模式下很好地运营发展，但是在网上却出现不适应症状。这里面的原因比较多。比如，有的企业不重视电子商务，把它看成是一个很简单的事情，不在体制上支持它。还有的企业没有认识到传统营销模式和网上营销模式的差异。不过若想成功运营一家网店，网店的领导者需要不断向传统零售店铺学习，学习他们的销售经验、运营模式和管理方法，等等。熟谙了传统零售的运行方式，对网络销售会大有裨益，因为电子商务，重中之中还是商务，电子只是一种渠道。
许多网下的商店经营者认识到网络的作用，开始通过网上销售商品，而一些网上开店取得不错收益的经营者也会考虑在网下开一个实体店，两者相结合，销售效果会相当不错。此外，从长远看，手机上网将成为趋势，随之而来的利用WAP网络进行销售也会迅速发展。如果我们能够抓住机会，先行一步，亦是一个不错的选择。
这一章，我们主要讲述电子商务与传统实体商务的冲突以及解决办法。当然对于我们很多草根一族，也许这个矛盾还不是主要的。我们的矛盾还主要集中在电商同类矛盾和自我团队建设上。对于很多标准化产品，行业大佬们因为有资本的支撑，为了抢夺市场，他们甚至不惜以负收益进行销售。对于大多数草根一族来讲，利润点、客源都是主要考虑的问题。21世纪初的时候，很多人在网上卖书、卖手机，他们的收益很好，可是随着大佬的出现，现在还剩有多少家能卖书的。淘宝店铺里有90%的是做代购的，通过帮大佬们卖书而拿提成的。卖手机的很多人都转行，实在没有办法做下去。
火车的出现，改变了经济运行的方向。而网店是现代社会经济中另一辆火车，作为一个新的渠道，新的信息沟通的方式，彻底改变了传统经济的生态链。它对于传统经济来讲，不是覆灭，更多的是一种涅槃。它给我们这代人提供了机遇。靠勤奋、靠智慧，我们就能找到成功的道路。
