托育行业近两年经历了热火朝天的巅峰，众多的幼教人，以及其他行业的人士都涌入进来，但是时隔不久，就传出“托育不是一门好生意”的声音，随后越来越多的从业者都站出来说“做托育不赚钱”的问题，那么到底是为什么呢？
通过我们自己的实际开园的过程中发现，这些问题都出在园区的班级设置和课程、服务产品的设置，直接影响了坪效和园区的营业额收入的问题，今天我将仔细的围绕这个问题，展开讨论。
通过从2018年开始，我们集团旗下直营的多家幼儿园下沉做0-3岁幼儿服务，以及我们自己在社区开设的独立的社区精品托育园的探索过程中，我得出了以下的结论：
在目前的中国，不管是几线城市都存在着，年龄低于1.5岁以下的幼儿，进入到托育园参观、体验进而转化的比例非常的低。
这其中包括了，不管是独立设置的专门针对0-3岁幼儿的标准托育园，还是幼儿园内设置的托育园中园。或者可以换个说法，中国目前家长真正爆发将幼儿半日制，或者是全日制托管出去的需求几乎是在1.5岁后开始逐步爆发。比较集中的需求是在2-3岁阶段。
我们针对从2018年的真实探索过程中，这个真实的市场需求的问题，也做了深入的研究和分析，呈现这种市场现象的真实根本原因在哪里。
经过多次的家长问题调查，以及客观情况的搜集分析，我们发现虽然很多托育机构和媒体，不断的对比西方国家和韩国、日本、台湾、新加坡等各个国家的幼儿入托率和中国幼儿入托率的数字悬殊之比，来证明未来10年托育会是一个巨大的增长市场。
数字看起来鼓舞人心，令人振奋。但是大家忽略了几个比较重要的问题：
1、国情背景的差异。
2、中国家庭结构差异。
3、新兴行业的发展规律。
下面我简单的说一下这几点真实情况的差异。
我国的国情与别国的差异
目前我国的产假可谓是相当之长，产假各地规定不同大致是在4-6个月，再加上幼儿一周岁以内的哺乳假，甚至可以适当延长，最长到幼儿1.5岁的哺乳假，让幼儿得到更多的照护。
而且更多的民营企业的员工，更是但是在女职工怀孕起就开始请假休息或者是直接辞职回家静养，一直到幼儿成长到能上幼儿园一般是2-3岁，才开始重新走入职场，这都是我国妇女真实的人生轨迹，或者说作为一个生过两个孩子的妈妈，我也是这么过来的。
而西方这些国家和周边的这些国家，是不存在如此之长的生育假期的。同时因为这些国家较小，人口较少，因此对于低龄幼儿更加是鼓励入托，释放更多的劳动力，因此国家会按照幼儿入托人数直接申请相应的政府财政补贴，从而避免了让家长付费的营销、续费等过程。
因此，国情的背景有如此大的差异，当然随着90、00后不断的进入我们的主力市场，因为观念的不同，我相信这些也会有调整，但是在短期的3-5年是很难有大的改变现状的可能性。
中国家庭结构的差异
曾经听说过一个知名的心理学家的有趣观点，虽然都是东方文化，但是唯独中国存在有严重的婆媳关系的问题。我们临近的日本和韩国，虽然跟我们同宗同族，但是婆媳问题都不会成为当代社会的一个主要问题。
这是为什么呢，因为中国的家庭母亲的影响力是非常高的，直至孩子成年结婚另组家庭，中国母亲对孩子的影响、对孩子家庭的介入程度也是非常深入的。
尤其是先在刚刚成为父母一代的80、90、00后，大多数都是独生子女家庭，同时成长的道路上也主要以学习为主，很多人甚至在自己生孩子之前，都一直还是一个生活没有办法自理的孩子，所以很多人也都是在生育后，跟父母辈住在一起，因此当幼儿出生后，更多的都是由爷爷奶奶、外公外婆帮手带过2岁以前的时间，或者说家长们也更放心老一辈来带孙子孙女，这也直接影响了幼儿的入托的年龄不断的推迟。
所以，托育市场就像30年前的幼儿园行业一样，家长的觉悟、意识、需求都是需要一个长远的时间来进行培育的，不是一蹴而就的。
托育行业是一个新兴的行业
在各种规范的执行制度还没有完全在各级地方政府落地实施之前，行业还是会有很长一段时间鱼龙混杂和各种不规范的园所存在。同时又因为各地的规范的尺度和条件不一样，呈现的实体园的形式和执照都不一样，因此家长的信任感目前是比较低的。
这对早期的行业发展也是不利的，从咨询、体验转化，到后期的入园后的服务管理，以及续费服务都会因为不信任的问题，都会对园所在经营上是一个不小的挑战。
同时，在具体经营的过程中，又因为有国家对乳儿班、托小班、托大班、混龄班，不同的师幼比和班额人数的限制，直接影响了园区实际经营中的坪效问题。
乳儿班的1:3的师幼比和不超过10人的班级设置，托小班的1:5的师幼比和不超过15人的班级设置，注定了投入更大服务的幼儿数会更小，所以收费也会更高，但是年龄越低入园转化率就越低。这两个巨大的矛盾成为了所有经营人的巨大挑战。
因此这成为经营人在开设新园时首先要考虑的核心问题，托育园班级应该怎样设置，直接影响了日后的园所收益。
我们总结以上的市场情况和运营经验，针对中端到普惠收费等级的托育园所，建议针对8个月-24个月的幼儿，我们应该主要先用早教课程，来跟我们的目标家庭产生链接，通过每周的早教课程触达的家庭，当幼儿1.5岁左右可以开始推荐转化为半日制和全日制托育课程。
这样可以通过早教课程的互相了解和信任的建立，同时随着幼儿的成长，各种能力的提升，以及敏感期更多问题的出现，以及幼儿提前需要在托育园解决分离焦虑的问题，都会产生出对全日制和半日制托育的需求，转化也会非常的自然和顺利，客户的服务粘度和周期都会提升。而班级的设置和服务设计又是另外一个非常专业的财务测算和市场规律的总结的设计，我将会在后面的文章中逐一阐述我们的实际工作经验。
而如果坚定的要做“真托育”的园所，要探索0-1.5岁的低龄幼儿的市场的园所，就必须在对婴儿市场的，硬件投入和软件植入中下大功夫，因为针对越低龄的儿童，师幼比1:3，班级10人以下，坪效低，家长的信任度也低的情况下，就注定意味着要“高收费”，当然这里的高收费对比的是中端和普惠园所，不然这个经营是毕竟非常吃力的。面对高收费，就意味着转化率相对较低和寻找精准人群的要求更高，对运营的要求也就更高。
写在最后
正在读此篇文章的投资人、园长，在您开始决定要做托育行业的时候起，可能需要考虑的首件最重要的事情就是，你到底是要做一个涉足0-1岁的中高端托育，还是做普惠、中端收费的托育园所。
这直接决定了您园所的规划、设计和选址，以及相匹配的运营团队的水平。三思而后动，看准了再动手，才能让自己犯下的错误越少。
托育行业的发展只是刚刚的开始，市场的需求也会随着行业的成熟而不断的变化，作为托育园的经营者，我们首先要活过今天才能迎来明天的变化，此篇文章来自于实际工作经验，有不周全之处也希望更多的同行来指正。
