中企清大最新课程：
1.12月07日（线上公开课）：关于商业银行监管处罚分析合规管理及信贷业务风险对策线上研修班
2.12月13日（线上公开课）：关于普惠金融背景下小微信贷投放、风险管理与创新线上研修班
1. 优秀小微客户经理营销经验分享
一客户向银行申请经营性贷款20万，该客户是存量客户介绍的，经过前期的多维度了解，基本判定该客户是目标客户，客户经理在尽调之前做足了功课，贷款得以成功发放，客户对银行客户经理非常满意。客户经理在本次贷款营销和尽调过程中有几个方面是可圈可点的，非常值得总结推广，如果每个客户经理都能掌握这些方法，业务发展一定能够达到新高度。
1、客户经理非常注重存量客户转介工作，该贷款也是存量客户介绍的，在日常营销过程中客户经理会有意识地加强客户联系增加销售触点，很多客户身边一有需要贷款的，客户就会想到他。客户跟客户经理反馈其它银行也有客户经理跟他联系，但仅仅是电话联系，而我们客户经理会结合日常营销、贷前调查、贷后管理有意识的联系客户，与客户高频有效联系的结果就是客源不断，客户经理有了充足的客户来源后，可选择空间就越大，不太会出现因业务发展而降低准入标准的情况，实现了业务发展与风险控制的平衡。分析该客户经理的业务来源发现，客户经理每月的新客户中大量客户来源来自客户转介，并且客户经理与其他客户经理相比，客户流失率明显偏低，这也在很大程度说明了客户经理对客户的影响能力。
2、客户经理在尽调之前对客户进行了精准的判断，判断的主要依据是基于其对风险政策的精准掌握，通过几个问题的询问就了解了客户能否准入，而很多客户经理一有贷款申请就会开展贷前调查，基本情况都不了解，往往在尽调开始后才发现贷款无法达到基本准入标准。该客户经理就明显不同了，非常注重前期判断。
3、尽调时融入了极强的销售元素，该客户经理是这么做的。客户是菜市场里的经营户，一般情况下市场里的客户是不怎么需要贷款的，本次贷款申请主要是因家里有临时性贷款需求，客户经理询问客户他身边的朋友跟他有类似的情况有多少人，客户表示有好几个，试想如果我们连问都不问是不是销售机会就错过了，希望每一个客户经理在日常营销过程中多问问客户向他这样的客户在哪里？他们需要贷款吗？客户经理在完成了对客户的正面调查后，便来到客户家里，因客户生意上较忙，客户经理是自己到客户家里进行家访的，主要目的是见见客户的爱人，见到客户爱人后发现其对贷款情况是知晓的，也是非常支持的。在对话过程中发现客户的爱人在做点小加工的活，在询问完一年大概有多少收入后，客户经理问客户爱人这些活是给谁干的，客户爱人还是是给其表弟干的，继续追问表弟生意情况如何，客户爱人表示生意还不错。客户经理继续追问能否方便把表弟联系方式给到他，客户爱人很配合的给他了，就这样客户经理又找到了一个潜在营销对象。在询问完表弟相关事项后，客户经理询问小孩子有多大了，客户爱人表示只有一个女儿，女儿学习成绩不好已经工作了但收入一般，目前在做仓管员，客户经理马上询问能够把客户女儿的微信给他，主要目的是营销客户女儿所在的企业，客户爱人也答应了，后来也联系上企业主了。大家可以看得出，这位客户经理有极强的销售意识和销售能力，他的业务发展总是持续的，就这样一个客户的营销与尽调带来了一串潜在营销对象。如果大家都能有这样的意识，就不会担心业务发展了。
4、客户经理为了把这笔贷款抓紧处理掉，在现场就基本完成了相关主要资料的收集，这样就方便晚上加班写调查报告，在出发尽调之前，客户经理已经把贷款需要收集的资料清单发给客户了。由于本次时间紧迫，客户经理没有在菜市场和客户家周边开展实地营销，客户经理选择了相对简单的动作，在菜市场按照行内营销基本要求拍摄了十个有效的联系方式，便于后期开展电话营销。
2.小微客户行业营销管理几个注意事项
在推进小微行业营销管理过程中，除了常规体系化推进外，通过近阶段的实施发现以下几个方面是要引起大家注意的。
1、对行业分类进行细化管理，可以对信贷系统进行改造，如建筑行业可以下探到塔吊行业甚至更细，这样在日常行业管理过程中就能通过系统数据分析来发现行业客户营销开展情况，更为精准。当行业分类较粗时，往往不具备切实的指导意义。更为细分行业营销成效较为明显达成时，要注意将相关行业营销线索及时推送给各层级营销人员，这一点很重要。平时在推进行业营销时虽然已经有了行业营销和风险指引，也将相关行业知识进行了通过测试，但行业营销的触点毕竟还是需要经常性发生的，光靠营销人员的感知显然是不够的，很多时候也是靠不住的，需要系统进行提示。但是如果将行业进行进一步细分，又能及时进行行业线索推送，成效会更为突出更为精准。
2、阶段性探讨近期具体哪些行业是要重点可以营销的，可以组织辖内所有支行行长及客户经理进行阶段性讨论，如可以讨论开门红期间哪些行业是明显有贷款需求的，尤其是哪些是因为经营环境发生变化以后出现需求的。这样的讨论是非常有价值的，是源于实践源于相关人员总结的，非常具有指导意义。员工在收到具体营销这些行业营销线索时感受到更多的不是压力而是来自条线的精准支持，会结合自己的资源和实际情况开展。近期也有一些机构开展了类似的讨论，罗列出来的一些行业明显是原来没有重点关注的，为阶段性业务发展注入了强大的动力。
3、给到行业营销专项奖励，给到营销人员数据和业务方向支撑后，我们更要将讨论成果落地，需要给到员工更多激励，单笔业务的奖励可以突出行业客户发放，业务提成比例可以高些。小微贷款尤其是信用小微贷款大家一定要知道，春节前后是检验客户风险的最佳有利时机。一般情况下客户如果熬过了春节一般风险性问题不大。因此在开门红阶段开展重点行业营销奖励对于业务持续发展是非常有帮助的，既便于营销工作开展又利于风险有效管控，一定要突出重点，要有系统性思考。
4、及时组织约谈，对于行业营销管理推进不利的，要及时组织约谈，约谈时要对约谈对象的业务数据有较为精准的分析，千万不要走过场。对话后后期要持续跟踪直到达到要求为止。可以在约谈时对整个团队进行集体约谈，让客户经理体会到管理者之难。
大家一定要清楚的知道，在整体能力不足的情况下，通过行业化营销推进小微业务发展可能是一条比较正确的道路，真的需要系统性持之以恒进行。
3. 开门红之小微业务增长来源分析
开门红之小微业务增长来源分析
小微业务开门红要想顺利实现业务目标，必须要明确业务增长来源，只有分析研判准确，才能更好的达成目标。
1、存量业务增贷。要对存量客户最大增贷空间有一个相对精准的判断，便于客户经理在客户相关情况没有明显恶化的情况下快速做出决策。在明确了增贷空间以后，客户经理要主动向客户发出邀约，对于增贷意愿明显的客户，尽量上门走访，走访时最好把调查相关动作完成了。调查时尽量做到简单化，要突出重点突出变化。
2、他行贷款置换，要注意分析本行贷款业务中他行贷款情况，重点关注他行贷款置换可能，要发挥所在行优势，努力实现产品组合营销。在阶段性开展他行贷款置换营销时，要注意尽量采用饥饿营销的方式进行，促各项贷款业务尽早落地。如果需要更高级别管理者参与营销的，客户经理要主动提出具体要求。置换他行贷款重点要关注平时接触过得客户，特别是表现出有一定合作意愿的客户，要通过反复沟通促业务落地。
3、行业性需求，一般小微贷款还是表现出明显的行业性需求，各个客户经理都要关注存量客户哪些是有明显行业性需求的，确定目标后要加快引导客户转介。对于新客户而言，更要把握阶段性行业需求特征，实现精准获客。因此在日常小微营销管理过程中，要特别注意建立系统性行业营销打法，以取得业务阶段性突破。身边有太多优秀客户经理的例子，如在春节期间营销副食品烟酒行业，营销成效就特别好，客户可接受程度高。
4、通过营销组合方式获取贷款，除了挖掘存量业务及行业性获客以外，要更多引导客户经理走出去，尽量多的采取团队营销的方式进行，避免单兵作战，尤其是当所在区域或团队新客户经理数量较多时。每天客户经理要保持一定的走访量，要保持一定频度的电话营销，总而言之要不断增加销售触点。客户经理要提前做好客户储备池建设，当业务储备较多时，开门红工作才能井然有序。
5、集中发起转介大拜访行动，条线要出台大拜访行动方案，要阶段性关注方案落地情况，要求每一个客户经理在拜访存量客户是都要完成相应的转介基本动作。通过集中开展大拜访转介活动，能够迅速收集大量客户信息，便于业务在开门红阶段快速发展。
4. 新任小微客户经理如何提高营销成效：
新任小微客户经理在开展营销过程中会碰到各种阻力遭遇各种困难，分析原因发现，新任小微客户经理在营销方向营销方法明显存在问题，这就大大影响了获客的成效，其实只要客户经理找对方向积极行动，还是大有可为的。
1、每天开展一定量的电话营销工作，一般建议电话营销的量在10到20个，电话营销的名单可以来自外部数据，可以来自企查查周边收，可以来自每一次营销每一次尽调的周边获取。从新任客户经理的电话营销反馈情况来看，每一次营销和尽调获取的联系方式营销起来成效会高些，一般此类客户线下的约见率会高很多，转化率也会高不少。有了名单后，新任客户经理一定要具备一定的电话营销能力，所在银行一定要开设电话营销课程或者给到客户经理一定的电话营销指引，有了上述方面能力支撑以后客户经理一定要注意积极的练习是非常重要的，只有通过反复练习才能练就一身本领。所在支行行长或者团队长要动态关系新任客户经理电话营销开展情况，一旦新任客户经理有营销方面的突破，要及时邀请客户经理进行分享。也可以组织新任客户经理进行阶段性的电销能力通关，通关的方式可以是把几个客户经理召集在一起一起集中打电话，这样管理者了解的不仅仅是某一位客户经理的电销能力，也可以找到大家的亮点和存在的共性问题，便于后期针对性解决。在这个过程中，客户经理之间也可以相互了解，重点是了解别人是如何开展的。
2、持续开展目标市场营销，新任客户经理在营销过程中经常会出现这种状况，那就是不断的更换具体营销区域，从好的方面讲是哪里有需要就出现在哪里，但实际上更多的是无头苍蝇到处乱撞，营销的结果自然可以想象。因此，我们建议新任客户经理一定要锁定营销具体区域和客群，在锁定区域和客群方面，管理者要一起帮助新任客户经理分析确定。目标区域和客群锁定以后，一定要开展持之以恒的方式进行营销，由于新任客户经理在刚开始营销时能力偏弱，业务转化率没有那么高，客户对客户经理的信任程度也不够，因此只有提高在目标区域和客群的曝光率才能提升客户对客户经理及银行的接受程度。我们分析发现，大凡新任客户经理业务发展较好的，要么是抓住了行业营销元素，要么就是长期锁定目标市场与客群。事实证明，很多客户为什么最终选择跟新任客户经理合作，主要是因为持续高频的出现给了客户长期合作的信心。另外要注意选择贷款额度相对小的客户作为重点营销对象，从能力的角度讲，选择额度小的客户与新任客户经理的能力是相匹配的，也就是我们通常所说的门当户对。
3、开展组合结对营销，新任客户经理在一开始时虽然会接受一定程度的理论和实践培训，但光有这些还是远远不够的。由于前期展业能力相对弱些，导师也没有那么多的精力帮助新任客户经理进行指导，在这种情况下开展新任客户经理多人团队营销是非常有必要的，这在很大程度上帮助新任克服了前期营销过程中的胆怯心理。新任客户经理各自要主动些，要相互取暖。
4、对每一笔贷款成功营销的经验总结，每一笔贷款成功发放后，新任客户经理要经常性开展交流，把自己如何成功营销的经验进行总结分享。同时可以主动与管理者和导师一起探讨每一笔客户综合挖掘方向在哪里，这样便于业务的深度持续发展。
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课程指引：
1、“作为银行人，我们往往要关心的是小数据，财务报表类似于抽样，即从客户千差万别的变量中抽取最能代表客户风险状况的东西-财务信息，并做好财务分析，就可以判断被调查对象大部分风险”，从以上这段话中，足见学会解读报表在信贷业务全流程风险控制中发挥着不可替代重要作用。
2、在普惠金融转型大背景下，小微企业、个体工商户没有财务报表，怎么办？从近几年金融机构的探索来看，凡是不走捷径且能够做到从资产、负债、利润、现金流等角度去识别信贷风险，进而升级到为这些小微企业主构建报表再进行量化分析的，都获得了成功。
3、本次培训从介绍复式记账法发明者开始，站在信贷视角并结合调查工作案例，系统讲透三张表勾稽关系以及企业经营管理风险在三张表之间传递路径，让每一位学员克服“报表分析恐惧症”，收获会看、会断、会做的效果。
4、本次培训是中企清大即将推出的《2023年普惠金融乡村振兴背景下100个特色信贷产品全流程风险控制课程（咨询项目）》基础组课之一，欢迎大家踊跃报名。
学习方式：
1：识别服务老师发送课程“二维码”输入“密码”直接进入直播间学习。
2：课程回看期：30天
开班时间：
时间：2022年12月15日，培训共计4小时
《今日农信人》
金融人专注风险研究|尽职调查-风险管理
