金融界美股讯 哔哩哔哩今日发布了截至12月31日的2018财年第四季度及全年财报。报告显示，哔哩哔哩第四季度总净营收达人民币11.555亿元（约合1.681亿美元），与上年同期相比增长57%；不按照美国通用会计准则（non-GAAP）计算，哔哩哔哩第四季度调整后净亏损为人民币1.520亿元（约合2210万美元），相比之下上年同期的调整后净亏损为人民币2530万元。

财报发布后，哔哩哔哩董事长兼CEO陈睿、副董事长兼首席运营官李旎以及CFO樊欣等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读财报要点，并回答分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

瑞士信贷分析师托马斯·庄（Thomas Chong）：我有两个问题，第一个关于2019年B站跟淘宝在电商的战略合作，能不能从KPI或财务角度出发，谈一谈这种合作会有多大的影响？第二个问题，B站用户数增长非常强劲，那请问管理层对2019年和2020年用户增长的看法？

陈睿：我们与淘宝方面的合作从去年12月份开始，主要是在内容电商和B站自有IP商业化运营方面跟淘宝开展合作。比如，我们会支持B站签约Up主建立认证的淘宝账户，然后通过个性化推荐和内容合作运营等方式，来推动Up主电商化的收益。另外，在B站自有IP的商业化方面，我们会打通从前台的业务消费场景到后台衍生商品的链路。淘宝在本次合作中会向B站提供多方面的电商服务支持，目前我们与淘宝在Up主方面的业务合作正在顺利推进，我们第一批拥有百万粉丝的优质原生Up主正在陆续加入B站与淘宝的合作计划。

所以，我们与淘宝的合作其实是两个生态的合作，哔哩哔哩内容生态与淘宝商业生态的合作，在这种合作当中，我相信两个生态都会因此受益。未来，这种合作将以多种形式体现在变现上，比如电商广告，比如Up主相关的变现收入。至于2019年或2020年的用户增长目标，我们之前也提到过，今年B站应该能做到1.1亿至1.2亿的月度活跃用户，2020年能达到1.4亿至1.5亿的月度活跃用户，目前我们仍然是按照这一计划稳步推进。

摩根大通分析师亚历克斯·姚（Alex Yao）：第一个问题，我也想问一问B站跟淘宝方面的商业合作。考虑到这样一个新的合作机会，那么以两到三年的时间周期来观察的话，我们现在的收入构成比例会发生怎样的变化，现在B站的收入是以游戏为主，当然还有直播和广告方面的收入，虽然增长很快，但规模相对小一些。如果以三年为期，那么收入结构或占比会发生哪些变化，会不会有新的收入形式加进来。第二个问题，如果2019年B站月活用户能达到2018年的水平的话，需要在用户获取成本上做多大的财务努力，管理层将如何看待市场营销成本？

陈睿：我先来回答有关收入结构的问题。在这个方面，我们之前做过一个预测，如果以三年为尺度，我们预计会有一半的收入来自于游戏，另外一半的收入来自于其他业务。从目前的情况来看，我们认为预测仍然是这样的。我们觉得B站跟淘宝合作的意义应该是超越收入的，也就是说，不仅仅体现在收入上。刚才我也说了，这是两个生态之间的合作，我认为这种合作肯定会对B站商业广告带来帮助，让这一块的增长更快、更健康一些。

但是，对于Up主体系，以及对于我们打通内容和商业数据的努力来说，这种合作会对我们内在竞争力有帮助，虽然未必直接体现在现金收益方面，但对我们其实是非常重要的，它可以让我们整个商业生态的健康和竞争力变得更强。我们在商业化方面的竞争力，未必在短期内让数据涨得很快，把数据做的很大，我认为竞争力主要体现在两点，一是健康，二是长期持续，所谓的健康就是我们的商业化努力不会伤害我们的用户体验，不会伤害我们的内容生态，反而有助于促进内容生态和用户体验。至于持续的话，我认为我们的商业收入会呈现长期、稳健的增长。

李旎：第四季度的平均月活用户及全年月活用户增长，都是符合我们从一开始到现在的预期的，主要还是来自于B站很丰富的PUGV之类的内容，以及极具活跃和黏性的社区生态，内容的输出对用户增长发挥了最核心的作用。同时，我们依据B站的内容体系，会从外部进一步找到适合我们内容的用户，然后进行合适的推广。2018年，我们在推广策略、用户留存率、用户的活跃等方面也积累了丰富的经验。

我们看到，在2018年的新增用户里面，注册率或转化付费率相比2017年新增用户还是有明显的提高，也印证了我们在2018年市场推广策略上是有效果的。在2019年，我们会不断增强对活跃用户的活跃度以及用户转化率、用户消费情况等方面的关注，进一步进行深化。所以，2019年我们会适度增大对用户获取方面的支持力度，无论是数量还是金额。

樊欣：我来回答最后一个问题。我们的营销费用主要包括三部分，一是在线游戏的推广费用，二是获取新用户的成本，第三是与B站商业营销团队有关的人员成本。正如我们之前提到的，今年B站将会发布更多的游戏，在用户获取方面会加大投资。我们预计整个营销成本在总营收的比例将占到50%左右，但这一比例在不同季度可能存在差异。比如，第一和第三季度营销成本在总营收中的占比会更高一些，第二和第四季度的占比略低一些。

摩根士坦利分析师Alex Poon：第一个问题关于用户增长，管理层可否谈一谈2019年和2020年用户增长的主要来源，比如说学生还是非学生，是大城市还是低线城市，是年轻人还是成年人。第二个问题，第四季度B站的毛利率大概是17%，假设今天的收入是五五分成的话，毛利率会是怎样的一个趋势？在未来两三年，由于游戏、直播和广告等业务方面的收入分成很高，而且还会对Up主作出奖励，公司未来将采取哪些措施来提升不同业务的毛利率呢？

陈睿：B站用户增长的驱动力是内容和社区，也就是说，我们通过内容吸引用户，通过社区留住用户。我们用户增长的驱动力并不是靠流量购买。所以，我们看到无论是今年、明年，还是去年、前年，我们用户增长都是这样一个模型。为什么我们的用户越来越多，是因为我们的内容种类越来越多，内容获得的渠道越来越宽，内容质量越来越好，因此会吸引很多新用户进来，而老用户又会给予我们良好的社区氛围，比别的平台有更好的留存率，这就成了B站用户持续增长的主要动力。

我认为中国年轻人对内容需求越来越多，而且对内容品质的要求是消费升级的。所以，越来越多的年轻人会成为我们的用户。从过去半年的新用户分析数据来看，无论是来自一二线城市的用户，还是来自二线城市以下的用户，数量都在增加。另外，来自二线城市以下的用户增长速度会更快。我认为这种趋势会在未来几年持续下去。

樊欣：我来回答有关毛利率的问题。根据我们在第四季度公布的数据，收入分成的成本约为营收的78%。这意味着，我们并未向那些用户支付太多费用。至于像游戏之类的业务部门，独家游戏的毛利率一直非常稳定，达到45%左右，直播业务的毛利率目前还不是太高，但如果算上订阅会员收入，整个利润率就相当合理了。我们不会看重单个季度的毛利率，我们会持续投资我们的项目，会给我们的动漫产生更多的内容成本。我们还会在其他不同领域展开投资，这将有助于我们的社区增长。

所以，在短期内，比如说一个或两个季度内，毛利率可能会存在波动，大家已经在第三和第四季度看到这种情况，而今年第一季度也可能面临压力。但从长期讲，我们今天所做的投资仍然有其价值，有助于我们取得更为稳定的收入占比。一旦利润率趋于稳定，我们预计到那时游戏将占到50%的收入占比，广告占到30%，直播占到20%。也就是说，毛利率将在40%左右，这就是我们的预测。

花旗银行分析师赫尔曼·陈（Herman Chan）：第一个问题关于内容，B站内容越来越多，内容类型也更丰富，那么在2019年公司将重点培育或发展哪些内容种类，以吸引新的用户。随着B站内容越来越多元化，是否会影响B站的原有品牌号召力，或是影响到二次元用户的黏度？第二个问题，请问内容投入在2019年预算中占比是多少？第三个问题，管理层可否分享一下今年游戏发布的时间表以及游戏版号上的最新进展？

陈睿：我来回答关于内容的问题。我把B站内容分为两类，一类是我们所称的核心内容，也就是ACG，即动画、漫画、游戏类内容，还有一类是更泛化的内容，比如泛娱乐或泛生活类。我们会加强这两方面的内容制作。首先，在ACG内容方面，我们发现ACG用户数量仍然有很快的增长，比如说国产动漫的爱好者，在中国越来越多；还有虚拟Up主的爱好者也越来越多，还有电竞成为越来越流行的全民爱好。B站在核心ACG内容方面有很强的优势，我们会保持这种优势，并且在这方面变得更强。

与此同时，在一些更广泛的兴趣爱好方面，我们的增长非常快，从我们公布的数据，大家也可以看到这一块的增长速度甚至高于我们核心ACG内容的速度，例如中国风的音乐、舞蹈和演奏内容以及数码评测方面的内容。无论核心内容还是更广泛的内容类型，它们的受众其实是有共同点的，都是基于共同的兴趣和爱好驱动的，他们都喜欢Up主创作的专业性内容，同时也与Up主有着非常强的粉丝情感。

对于这些不同的内容，我们有着统一的社区文化，那就是内容质量优先，内容创作优先，以及用户对Up主的正向激励和反馈。我认为正是这种统一的社区文化，才让这些有着不同内容特长、有着不同内容品类的Up主及其用户可以自豪地宣称，他们是哔哩哔哩的Up主，他们是哔哩哔哩的用户，因为这是一个统一的社区文化。

我们在产品设计时，也会整个社区体现出去中心化的特质，不同的用户看到的是不同的哔哩哔哩内容，每个人在哔哩哔哩的页面上看到的都是自己感兴趣的内容。基于我们在人工智能推荐方面的进步，虽然我们的社区规模越来越大，内容越来越丰富，用户却始终觉得这些都是他们感兴趣的内容，无论看到什么，都是他们感兴趣的。

另外，我们也在不断改善我们社区产品的体验，比如说哔哩哔哩动态功能，用户可以更近距离地与他们喜欢的Up主以及志同道合的用户进行互动。从我们的统计数据上看，我们有超过三分之一的活跃用户会去使用哔哩哔哩动态功能。而且，2018年平均每个注册用户会关注20个Up主，这项数据与之前相比同比增长30%。从这一点也可以看出，在我们的社区越拓越宽，用户越来越多的情况下，我们的社区体验其实是在提升的。

我再来回答一些关于游戏版号的问题。我们所有人看到的一个好消息是，游戏版号在2018年底恢复发放，而且哔哩哔哩也在第一批版号发放的名单中。在独占游戏方面，我们在第四季度推出了一款基于哔哩哔哩站内IP改编的游戏，而且也获得了很好的用户口碑。在未来的游戏储备当中，我们准备了超过30款独家代理游戏，其中有三款游戏已经拿到了版号，我们计划在第二季度上线。

之前我们就提到，哔哩哔哩有多款在日本游戏排行榜上排名前列的作品，其实已经准备推出了。除了独家代理游戏，我们还准备了一百多款联合运营游戏。在刚才提到的三款游戏中，有一款是独家代理游戏，有两款是联运的游戏，比如说跟盛大联运的一款游戏，以及现在很受用户关注的《明日方舟》。我们还在手游上跟腾讯深度联运游戏，这也会让我们联运的游戏名单更丰富。

李旎：基于之前提到的高留存用户和活跃用户有很好的社区，所以在内容层面，我们还会持续投入。根据2018年的经验，我们会从采购更多地转向自制出品，会选择用户更加喜欢的垂直领域进行持续地投入，例如动画片、纪录片，这不但有助于提升老用户和新用户对B站内容的黏度，而且会对B站大会员的数据有持续增长。其实，我们更关注的是这类具有IP内容沉淀的长尾价值。此外还会对B站内容消费生态产生比较长远和深刻的意义。

樊欣：今年内容投入在公司总营收的占比大概为15%，这其中不包括我们在漫画领域的投入。