最近有朋友希望我能分享一下自己经营客户或做销售的一些经验，所以写下这篇文章。我大一末接触销售学书籍，研一末加入保险业，到今天实际下市场也只有21个月，所以经验其实还非常有限。如果说销售高手是大学水平，那么我大概是初二水平。不过因为本文是销售的基础知识，属于三年级水平，因此结合自己的亲身经历，我还是可以讲一讲的。

本文分三个部分，第一部分讲我的销售经历，第二部分讲销售理论，第三部分讲销售的实战技巧。

我的销售经历回顾

2014年6月，我在学校图书馆借到一本销售学书籍，上面密密麻麻画满了笔记，虽年限有点老，但内容很有趣，我从中读到了大量从没接触过的心理学、营销学和销售学的知识，从此展开了兴趣。

2014年7月，那是升大二的暑假，看完书籍亢奋的我希望能施展一下拳脚，于是联系了一个初中同学一起“创业”。我们花了200多块钱从淘宝上购进了一批手机支架、手指灯、发光小灯具和金猪存钱罐等适合夏天摆地摊的东西，每到晚上，我们就骑着电动车拉着货去广场卖。当时市七星广场不收钱，凤西广场收500摊位费，所以我们主要在七星广场活动。说一下结果：大约干了十天，总共卖出200余块钱，和成本相等。小灯具有些刚买来就有质量问题，有些变色灯为了展示商品一直开着导致电池没电了，所以我们的第一次“地摊创业”是以失败告终的。好在进货200，销售200，在金钱上没有损失。我们俩分了下收入和存货，各回各家了。

虽然第一次创业没成功，但对销售学的兴趣反而更加高涨。那个暑假我刚买了电脑，于是就在视频网站上找一些销售的课程。记得当时看的是杜云生讲的《成功销售》，他讲得非常系统，同样和本篇一样分为理论篇和实战篇。我做了非常详细的笔记，估计有三四万字，可以说我的收获是巨大的。

2015年3月，当时是院会实践部部长，代表学院去拉活动赞助，最大的一笔是从华图教育拉到4000元的赞助款，这是我第一次跟商业机构谈判，也是一次独特的销售经历。

2018年6月，成为保险代理人，11月转型做保险经纪人，除产品和财经知识快速增长外，经营客户的本领也获得突破式进步。这些顶尖的业务人员把经营客户这样看似靠缘分靠运气的事情做成了像数学一样的解剖学，每一个环节和流程都思虑周全，如怎么陌开、怎么邀约、怎么吸引、怎么给客户加压和减压、怎么要求转介绍、见客户时怎么喝水、怎么排座位等每个环节都必须做到科学有效。他们让我知道小商品成交可能是靠运气，但是大商品成交如百万以上级别的保单成交，真的不是靠运气，不是靠缘分，而是事前进行了精心准备、复盘和无数遍演练，真到了与客户面前才能行云流水，分寸之间把握地恰到好处，一切都让人感到舒服和顺理成章。

销售理念篇

1、人人都是销售员

销售分为狭义和广义两种定义。狭义的销售就是业务员、客户经理等从事的以商品或服务换取对方金钱的行为。

广义的销售则是以商品或行为换取他人任何一种资源的行为。从这个意义上讲，几乎每个人都是一种销售。比如，老师就是把自己的知识和课程出售给学生，获得学生的尊重和掌声；谈恋爱就是把自己的真心出售给心仪的对象，同时获得这位对方的爱；白领就是把自己的工作成果出售给公司，同时获得公司的认可以及升职加薪等物质回报；HR就是把公司出售给候选人，然后获得候选人的入司；求职就是把自己的工作能力出售给公司，同时获得公司的offer；让家里老人带口罩也是一种销售，你销售的是疫情危害的观念，获得的是老人戴上口罩的结果。

可见，人人都是一种广义的销售，只是有些人意识到了，有些人意识不到。意识到的人开始去学习相关知识提升他的生活和工作质量，意识不到的人仍然被世俗中的诸多事情苦苦折磨，不得其解。

2、你是否发自内心热爱你的商品如果你是数学老师，请问你是发自内心热爱数学和教学，还是教着数学心里却想着教英语或当公务员。相信我，如果你不是真心热爱你的产品和工作，你的客户（学生）是可以感受得到的。

如果你是小米之家的店员，但口袋里装的一台是华为手机，另一台是苹果手机，请你摸着良心告诉我你是真心热爱你的工作和销售的产品么？你跟客户说小米手机好，客户问你你自己用的什么手机，你说自己用的华为和苹果，客户只想一巴掌拍死你，骂你声“骗子”再扬长而去！

所以，如果你自己都不乐意使用或购买你销售的商品，毫无疑问，你对自己销售的商品没有自信，也不热爱。我给你的建议是，要么你换一个商品去卖，要么你找你真心认为好的东西去卖。

3、销售是你在帮助别人，而不是在求别人。 很多人认为销售（2C端）是求人，但实际上，如果你真心认为你所销售的商品非常好的，是能够帮助到客户的，那么在与客户交谈的过程中你根本不会觉得自己在求人。因为是你在帮助他好吧？你的商品价值100，价格80，请问到底谁获益了？是你获益了还是客户获益了？到底谁该跟谁说谢谢？客户找你买是他应该跟你说谢谢好吧，客户没有找你购买分明是他的损失呀。所以你不要认为销售是求人，求别人你的事业永远做不大，而且别人还会看不起你。

那么如何让你销售的东西价值超过价格呢？一是提升商品的价值，卖市面上一流的商品；二是提升你个人对客户的价值。假如你是卖打印机的，如果你认为你对客户的帮助仅仅只在打印机上，那你就错了。你应该能帮助到客户的方方面面：客户牙疼你是否认识优秀的牙医？客户找对象你是否有能力当个月老？客户要理财你能否给出优质的家庭理财建议？客户心情不好你是否有能力帮他疏导？如果你能不断提升自己的价值，客户一定认为自己买的值。

销售实战篇

一、客户从哪里来？

1、转介绍当你与客户交流结束后，如果聊天比较愉快，整体氛围较好，客户也认可你本人或你的产品，那么你就可以让客户介绍几个他的朋友给你认识，这就是转介绍。你需要做到你仅会向他的朋友介绍资讯或产品，但一定不会强行推销或打扰其正常的生活，否则你知道你会多遭人厌。

转介绍是最优的客户开拓方法，因为它成本低、成功率高且很容易持续。

A是你的客户，B是A的朋友，如果A出面撮合你跟B，由于你和B有共同的好友，那么成交的成功率绝对高很多。

此外，当你在一个行业做久了，一些朋友会主动给你介绍客户。例如你在证券公司工作，只要做的时间够长人品又不差，那你的朋友身边如果有朋友C想咨询开户理财等方面的信息，他可能会把你介绍给朋友C。

转介绍另一个好处是可以持续实现客户数量的指数增长。如果你第一轮有3个客户，每个客户给你介绍3个新客户，到了第二轮你就新增9个客户，第三轮就新增27个客户，第四轮就新增81个客户，无需几个月，你的客户就能源源不断。

2、缘故缘故指你从前就认识的人，如同学、老乡、邻居、亲戚、前同事、同社团、同协会或同宗教的成员等。他们与你的关系比较近，互相有一定的了解和信任程度。

不过，并非缘故的成交率就高，在当今时代，越是亲朋好友在你从事销售工作早期越不会涉及任何生意。根据我的经验，销售成功率最高的是弱关系，即半生不熟的人最易成交。

3、陌生开发不愿你是银行职员、证券人员还是商品销售人员，如果你只做熟人圈，最多两年必会做完，而且很伤感情，因此你必须要有开拓新客户的能力。老业务员靠转介绍就有源源不断的客户，但是新人可能就需要开发陌生客户了。陌开主要有以下几种方法，我简要分析。

①随缘相识你中午去餐厅和一个陌生人同桌吃饭，发现这个陌生人仪表堂堂，你可以去搭讪聊两句，聊得愉快还能加个微信，这就是随缘认识。生活中吃饭、旅游、购物、打车都可能让我们认识一些陌生人。

我本科寒暑假回家要坐7小时的硬座，由于买的是学生票，因此旁边几个座位也都是大学生，所以经常能在火车上认识几个陌生同学聊聊天打打扑克，有时加个QQ或微信，这也叫随缘相识。

②陌生电话打陌生电话的目的是什么？多数人认为打陌生电话的目的是成交？不对，至少在大商品行销（下文有其定义）里不对，打电话的目的是预约到见面的机会或成功地转换成微信好友。文字是冰冷的，声音是有温度的，见面是有感情的。越是大单，越需要见面。

分享台湾保险皇后陈玉婷打陌call的习惯：桌子上放一杯水、一个镜子、一个笔记本和一支笔。放水是因为电话打多了需要润嗓子，镜子是因为声音会传递表情，你需要微笑着说话，即便遭到拒绝也需要在下一个电话开启时继续微笑；笔是因为要随时记录；笔记本是因为他记录了所有的重要信息，客户问你要能答得上来。同时这个笔记本还记录了反对问题的回答方法，如果遗忘可以翻看。例如：客户说“这个商品我不需要”，陈玉婷一看目录，“这个商品我不需要”在第9页，那就翻到第9页；客户说，“我得考虑考虑”，陈玉婷就看目录“我得考虑考虑”在第15页，于是就翻到15页。无论客户怎样拒绝，她总有最经市场考验的回答方法，既有理性的思考，又有感性的温度，还能获得见面的机会。

③与其他人合作介绍客户：你是销售a的，那么可以和其他企业主或个人进行合作，你们可以互相介绍客户，或者他给你介绍客户，你进行一定的感谢。

④自媒体渠道吸引客户很多公众号、直播、视频号等自媒体把一个领域做到专业，从而有很多粉丝，这些粉丝是可以变现的，例如李佳琪。

⑤陌生微信/微博等加微信、加微博属于一种低成本非见面的陌拜方式，但要求你的朋友圈和微博圈有一些经营。优秀的业务员头像一定是本人、昵称一定是真名。作为业务人员或打算建立个人品牌的人，如果你连真照片真姓名都讳莫如深，别人怎么可能相信你，毕竟他完全不了解你。

⑥陌生拜访

扫街扫楼属于此类，一般不推荐，被拒绝率较高，时间成本高，难度大，心情容易严重受损，还会受到保安拦截。如果是锻炼胆量可以和几个同事去锻炼下，如果是一个人，不建议去。

二、大商品销售流程（spin）1、大商品定义大商品：价格较高的、商品内容复杂的、需要多次沟通才能完成交易的、销售后还需要长期的售后环节的商品，如房子、车子、大型机械、公司长期使用的软件系统、长期保险或信托等。小商品：价格低廉的、商品结构简单的、单次沟通就可能交易、销售后买卖双方基本不会再有联系的商品。

2、大商品行销方法对比①错误方法：业务员：您好，我们公司有XXX产品非常好，例如A优点、B优点、C优点，你要不要了解一下？客户：不感兴趣，没钱。

②正确方法：S:通过几个问题了解客户的基本情况P：问出客户手头上产品的存在的困难、问题或不便之处I：如果这个问题不解决，使其持续发展下去可不可以？是否会造成严重的后果，我们能不能接受？N：如果我有办法解决这个问题，让你免除这些后果，你想不想了解一下？

③注意事项不要对方一说饿你就端上饭，不要对方一说不舒服你就拿出感冒药。对方饿可能是想喝咖啡，对方说不舒服也可能是肚子痛而不是感冒。

我们之所以能销售成功一定是因为我们的产品解决了客户某个痛点，你需要先了解客户有什么痛点，痛到什么程度，才能知道该拿出什么药，用量到什么程度。

如果不知道客户的痛点，拿的药就不会对，如果客户痛点不够痛，那么他宁愿忍受这个痛苦也不会愿意出钱去解决它，你的药再便宜也卖不出去。也许你需要引导客户认真深入地观察一下伤口，加深他对痛点的认识，那么他会愿意付出更多的成本解决它。

就好像疫情，如果你说这只是一个普通流感，那么百姓不会重视它，只有他发现这病毒可以人传人、死亡率还很高，他才愿意戴口罩。

好的业务员让客户多说话，坏的业务员自己说的多。不要跟客户说任何带“应该”字眼的话，客户应不应该做什么是他的自由，业务员说的应该越多，客户越反感。优秀的业务员多问少说，这样才能充分收集客户的讯息、从而找到客户真正的需求。要通过问问题让客户说出隐含的需求，这些话如果是你告诉他的他就会排斥，但因为是从他自己嘴里说出来的，所以他不会反驳。业务员只需要赞同客户经过思考后产生的想法就可以了。