今天分享的书籍是《细节》，这本书一共有三个作者，其中一个是罗伯特·西奥迪尼，他写过一本书叫《影响力》。

书中一共分享了 52 个心理学策略，这些技巧从最小的细节改变成就，并让结果产生差异变化，最终影响他人。

昨天在等待修理打印机的时候，把这本书翻了一遍。有些小技巧非常有趣，借笔记的机会，让自己加深一下印象。分享下笔记。

1.向“大众”借力

人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些领他们深深认同的人，这就是社会认同原理。换句话说就是从众心态，如果在缴税通知单上标出大多数人都已经按时缴纳完毕，那么拖欠税款的现象会有相当大程度的改善。

但要注意的话，你引导受众去关注的那个行为，应该是被普遍接受、并且是你希望他们去做的。但要跟人们的愿意相反，就不会那么见效。

2.“小众“的反作用力

人们总是愿意与自己所属的群体行为保持一致，同时与不愿与之扯上关系的群体划清界限。

如果你不鼓励某种行为，就把这些行为和受众们不想要的身份联系起来。

3.非常态VS常态

每个人心中的社会规范标准是不一样的，用违背对方的社会规范角度去遣词造句，更容易获得说服效果。

举个例子：如果你有个朋友总是不守时，你很苦恼，你要劝劝他：

如果对方也认为“守时”是很必要的，那么要强调不守时的坏处；如果对方认为“守时”没那么大的必要，那么就要强调“守时”能够带来的好处。

4.强大的环境暗示

“破窗理论”是指微小地违背社会规范行为，会对其他行为造成负面的影响。环境中的不良现象如果被放任存在，会诱使人们仿效，甚至变本加厉。

改变环境比改变人的想法更容易，所以应对之道是让人们清楚地看到别人在遵守规则。比如在微信群中发广告的人直接踢完并公告，那么发广告的人就会越来越少。

5.改个名字，改变一切

再嘈杂的环境中（比如大会现场、商务会议或派对上），只要有人提到自己的名字，注意力立马就会被吸引过去。在心理学领域叫“鸡尾酒会现象”。

英国的一个研究小组发现：如果在交罚款的短信通知中写上缴款人的名字和罚款金额，比起不写名字时，清缴率提高了将近一半——从23%增加到33%。

在跟别人沟通的时候，清楚而多次地提到对方的名字会让对方更重视，这也是为什么过年时群发祝福大家都没什么感觉或者有些讨厌，而一对一写的消息写上对方名字时就会受到欢迎或重视。

6.如何化敌为友

当你希望鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放到大家共同的身份上，创造链接点。

7.预测他人的喜好、渴望与需求

我们总是高估对某一个人的了解程度，因为一方面对方的喜好随时间在变化，另一方面由于关系固定，导致不再用心挖掘对方的喜好。

所以不管是老客户、老朋友还是老拍档，都要安排一些非正式沟通的机会，促进彼此的了解。

8.主动承诺的力量

承诺和一致性原理——人们更愿意去履行自己许下的诺言。

所以给团队分配任务的时候，让成员复述一下自己的工作内容，会使任务得到更好的执行；会议邀请邮件中让对方回复“好的“、”收到“会使会议出席率更高。

9.承诺要行动，要公开

公开许下某项具体承诺的人更有可能去行动，可以做贴纸、徽章之类的提示物，来提示他们做出的承诺。（如销售部门用的绩效板）

10.“心安理得”效应

采取了一个积极行为之后，人会心安理得地松懈下来，不再采取新的积极行动。比如为了减肥气喘吁吁跑了五公里之后，奖励自己一顿烧烤，导致白跑了。行动中应该设置避免心安理得效应。

11.如何为员工鼓劲儿加油

“多劳多得”这样的物质激励有效，但是一方面效果不持久，另一方面成本高。多提工作的意义与重要性，谈工作的使命与愿景，对提高员工的工作意愿有显著的效果。

在物质激励与精神激励之间要找到一个平衡点，这样既能保证“公平”，又能保证“企业文化建设”。

12.如何避开决策陷阱

逐步升级的承诺，会导致投入成本高于收益，导致错误的决策与糟糕的后果，一定要避免。

13.巧用“执行意向”

明确的执行计划更有助于行动，不仅对自己，对对方也同样适用。在说服别人行动时，想办法明确关于此事对方的下一步计划，有助于目标的达成。

14.推迟一点儿会更好

如果你希望别人马上改变某个行为，而你确信会遭到拒绝，那么你就换个方式，让对方答应在未来某个时段做出改变。

比如建议对方戒烟。如果时间紧迫，对方就会想许多细节，钻牛角尖，但如果时间不紧迫，就只想大概，同意的可能性更高。（别问我为什么要举戒烟的例子）

15.为了将来的自己

如果触动了人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们去做一些长远上对他们有益的事情。比如，学习、健身、读书、攒钱。

16.目标设得好，干劲儿会更足

把目标中具体的数字变换成浮动性的数字，会更有利于目标达成。

17.损失规避原则

说服对方时，不要只提出一个选项，让对方“接受或拒绝”，而是要提出两个选项，让对方去选择。与此同时，指出如果不这样选的话，他们会失去什么。

18.如何克服拖延症

截止日期越短越能促进人行动，太长则会拖延。

19.如何留住顾客跟定你

如何让排队效率更高？等下去。所以在顾客排队的时候，给他们一些事情做，能让顾客更有耐心。比如海底捞在等餐的时候可以玩棋、吃零食、做美甲、手机贴膜……

20.把潜力变成现实

当你想说服客户买你公司的产品，或者面试的时候想要说服对方聘用你时，要先强调你的产品，或者你自己的潜力，然后再说做出过哪些成绩，而不是反过来。先强调潜力能更好地吸引对方的兴趣，然后才有机会展示过去的成绩。

21.把会议开得更高效

会前收集信息，组织会议的人后发言，做好任务清单，安排好座位座次。

22.服装的影响力

与对方会面，衣着太随意不好，太正式也不好，标准答案是比对方稍微正式一点点。

23.亮出专家身份

强调专业能力能显著提高沟通效果，当然，前提是你真的很专业。

24.不确定的说服力

用斩钉截铁的语气想要去说服人会被对方误认为骗子，语气中带有某种程度的不确定的专家，反而更容易说服人。

25.中心位置的影响力

展架上中间位置的货更抢手，人群中中间位置的人更权威。

26.如何激发创意

会议的场地选在天花板较高的房间更有利于激发创意，选在天花板较低的房间更有利于解决具体的某件事情。

27.主场还是客场

环境设置影响行为，这就是为什么会有“主场优势”这个说法，所以一般大型的会谈、谈判会选在“中立”的地点，比如某酒店的会议厅。

28.如何让自己变得更强大

回忆并写下曾经让自己感觉到强大、有力的时刻，比如某个成就事件，会真的让自己更加强大有力，有自信。

29.你所需的只是爱

只要有“爱”的象征、线索，比如心形的图案，就能激发人们的爱心。比如很多乞丐行乞时都想办法装可怜。

30.完美礼物哪里找

送礼之前，想办法摸清楚对方真正想要什么，不要自己瞎猜，因为人们收到自己心愿清单上的礼物会更开心，更喜爱。

31.为互助留出余地

乐于帮助别人的人，会获得更高的地位，但使自己的工作效率降低。理想的做法，是既要主动大方帮助他人，也要为对方回报你的可能性打好伏笔。

“谢谢你”

“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这么做的”。

32.表达感激好处多

明确表达感激之情会使给予帮助的人感受到更多的社会价值感，有十分明显的积极影响。

33.出乎意料与抛砖引玉

以出乎意料的方式率先给予，效果更好，会让对方回报更多。

34.如何获得帮助

想要求助的人往往低估了对方愿意帮忙的程度。因为求助的人只看到对方帮忙会花费各种成本（时间、精力、金钱），但是其实对方如果拒绝，同样会产生成本（尴尬、丢面子、内疚等）。所以如果真的需要帮忙，尽管开口。

35.先下手为强

两方谈判的时候，哪一方先出价，那么最终的价格就会定在这个价格附近，这就是锚点效应。所以在谈判的时候，如果有哪个因素能够可以充当锚点，就率先提出来，不要等着对手说，容易被动。

36.报价精确一点儿会更好

一旦提供精确到各位的数字，会让对方认为你提出的数字是经过深思熟虑的，是有额外意义的，因此更容易达到要求。时间也是一样——“请把我需要的材料在3:32分的之前交给我”。

37.定价末尾数字有玄机

199元到200元只差1元，但是消费者看上去的效果像是涨了100块一样，消费者更关注左侧的数字，一点改动足以影响客户的购买决定。

38.顺序改一改，生意滚滚来

我们的决定总是受情境影响，当选项变得复杂时，人们的注意力会集中在最先出现的信息上，所以在介绍产品或者服务时，先说收益，再说成本；简历里，先说工作成绩，再写工作年限。

39.如何事半功倍

向一个很有说服力的提案中添加额外的好处，会降低提案的说服力；同样的，像一个很有价值的产品多加额外的不相关功能，会降低产品的价值。

不必投入额外的资源为每个人提供不起眼的附加价值，而是要用同样的资源为少数精选客户提供更诱人的价值。所以转发抽奖活动才总是这么有效。

40.化整为零

想让对方答应一个较大的请求时，让他们先想想这个请求中单个的、较小的部分。比如申请部门的团建经费，不妨先问问领导每一个人愿意批多少经费，再问一起能批多少经费。

41.鲜明生动的细节

有具体的细节更更打动人——真实性

清晰具体的手段更能说服人——价值感

想要说服别人，要引导对方关注形象鲜明的受益对象以及清晰具体的实现手段。，既提供真实性， 又提供价值感。

42.指出机会成本

机会成本，指的是人们选择了一个方案，就会损失掉其他方案有可能获得的收益。

如果产品优惠，就把机会成本讲得清楚、诱人。

如果产品价值不菲，就把机会成本说得微不足道。

43.如何激励他人（还有你自己）完成任务

将注意力引导到小数字上去。任务的前期关注已经完成度——“你已经完成20%啦”；任务的后期关注还剩多少——“你只剩20%就完成啦”。

44.如何提高客户忠诚度

人们喜欢少做决策，而不是多做，这一点从聚餐时大家都不爱点菜上就能看出来了。

当组织一场活动时，如果参与规则简单灵活，则更容易吸引人前来参与，但完成的人更少；如果参与规则严苛，却更容易使人坚持到底完成任务。给更少的决策空间更利于对方的行动。

45.如何让一加一大于二

人们害怕失去，对失去的担忧更胜过对得到它的渴望。因此激励他人的时候，奖品要分类，分梯度，才能更吸引人的注意，会刺激人们“害怕失去”的感觉，因此效果更好。

46. 退后一步看问题

人与问题之间的实体距离会影响他们对这个问题难易程度的印象。远一点，问题显得更容易，近一点，显得更难。所以后退一步、站远一点看问题，就觉得没那么棘手了。

47.从他人的错误中汲取教训

成功难以归为某一单一因素，但是一个错误就能导致失败；负面信息更容易被记住，更有可能影响决策；

旁观者清，看别人犯过的错，更容易看出毛病在哪。所以，与其学习如何才能成功，不如学如何避免失败的决策。

48.对错误进行管理

不怕犯错误，只要及时修正就好。要把有限的资源放在“迅速解决问题”上，而是不是牺牲更大的成本追求“零失误”。

49.当天就点评

网购平台的评论中，当评论中没有时间线索的时候，大家更看重负面评论，只要有出现差评，不论还有多少好评，大家都不想买了。

但是如果评论中的好评是当天点评的，那么人们更愿意忽视差评而相信好评。

50.给邮件加点料，让谈判更顺畅

让邮件有一些幽默、人情味，更能拉近距离，更容让沟通的事情得以解决。

51.碰触的魔力

碰触能让人跟物件之间产生十分亲密的情感，所以允许潜在顾客摸待售商品会增进好感，当然前提商品摸着要舒服，不能让人难受。

52.把最好的留到最后

人们更容易记住的是体验中的巅峰，与结束时的感受。所以巅峰体验应该尽量放大，结尾的事情考虑周到认真做好，不要让停车场的差评毁掉一次高大上音乐会的体验。

如果去旅游，其把预算平均到每一天，不如集中起来做两件有意思的事，尤其是在末尾的时候，不能让最后不愉快影响了对这次旅行的整体印象。

大家读完这篇文章之后，为了加深印象，可以找一条能跟自己经验相结合的策略，把心得评论一下，就会记得更牢。