在充满挑战与机遇的市场环境中，销售不仅是产品与服务的传递者，更是企业价值理念的传播者。

传播贝体文化，赋能卓跃团队。第七期《对话封面》聚焦于卓跃课程顾问的佼佼者，特别邀请到了卓跃儿童运动馆6月销售榜的两位卓越代表——来自广州20馆的欧伟球（球球老师）与郑州14馆的陶虹宇（米奇老师）。本期对话封面两位老师将分享各自在销售领域的宝贵实战经验，一起来和榜样学习！

在上期的内容中，球球老师给我们分享了他在销售谈单过程中的一些实战经验，让我们意犹未尽。本期销售分享精彩继续，由郑州14馆的陶虹宇（米奇老师）接着给我们带来实战经验分享，一起来开启这场销售精英的进阶之旅吧。

01

陶虹宇

郑州14馆课程顾问

个人简介

Q1

在接待试听客户之前，你会做哪些准备？

米奇老师

1.试听第一印象非常重要

试听体验以及家长初次到访的印象对于我们体培机构来说至关重要，它们直接关系到家长是否愿意进一步了解并信任该机构，最终决定是否报名。

所以课程顾问在家长首次到访时留下良好印象，可能会成为签单的关键。在家长第一次来场馆之前尽可能了解到家长更多信息是非常重要且关键的一点。

2.提前了解到访客户信息

在试听时间短且任务繁重的情境下，提升签单率确实需要高效利用每一刻，从到访前的准备到试听过程中的互动，再到后续的跟进，每一步都至关重要。如果在到访前无法分辨出客户的需求和质量，关单几率就小很多。

那么如何提升签单率呢？关键就是提前了解客户信息，可以在到访前提前和客户打电话进行沟通（首选电话沟通）：姓名、性别、年龄（具体到月份）、身高体重、性格、运动能力、爱好、小区、幼儿园、有报哪些兴趣班具体什么课、能否上成课、需要注意的地方，想要尽快提升的地方（放在最后顺口问出来）

示例

① 如何了解客户信息？拒绝调查户口式提问，要有技巧。比如：XX妈妈，我给您约好了明天下午6:00开始的课程，那我先了解孩子的一些基本情况。为了让咱们第一次试听效果更好，我会和主课老师提前沟通好保证咱们的上课效果，询问身高体重等孩子信息。

②询问住址： 我们场馆在XX，您是不是就住在对面/附近呀？如果回答不是很详细可以再次进行追问：我可以给您规划一下路线，咱们第一到访希望您可以提前到一会让孩子提前适应一下（提前判断是否会因为路程原因对后期上课有影响）

③提前了解是否有报其他课，要具体到品牌、课程内容、课时价格，判断客户有无消费能力。

小tips: 在进行客户判断时一定要了解当地及场馆周边的市场行情。了解场馆周边小区分布、竞品信息、周围其他品牌分布、以及课时价位，在得知客户信息之后要快速判断是否是目标客户。

3.谈单流程

①提前和上课老师对好课、确定上课内容，方便谈单沟通。

②见面先破冰，将重点放在孩子身上；

③提前找好坐下谈单的位置，尽量安静且舒适。

④在谈单过程中，根据自己的谈单风格来开展，首先介绍一些品牌及背书等核心不变的内容，接下来围绕着when what where（为什么报体能？为什么选我们品牌？为什么现在报？）等问题来进行，对家长的报课目的进行剖析，这几个问题的回答放在一起就是报课的关键，试着针对这几个问题进行询问获取回答。

关键点：要引导家长多说，打开家长的话匣子，找到能让家长报名的需求。可以多和同事练习，提升谈单技巧。

⑤如果试听结束没有关单成功，可以当场邀约二次试听。同时，让主课老师录制视频对试听孩子进行指导发送给家长（录制的视频要满足家长目前的需求点）吸引家长下次再来。

问

如果第一次试听没有成交，第二次试听有哪些注意事项？

初次到访没有成交没关系，邀约家长二次到访，可以采用以下方式进行：

①提前和主课老师了解试听情况，了解孩子的性格、运动能力、优势及提升点。

②在二次试听课结束之后先对客户情况进行点评，然后根据孩子的情况进行课程规划。

Q2

在谈单的过程中，你觉得客户选择我们的原因是什么？

米奇老师

1. 公司规模大知名度高。这是品牌实力的重要体现。家长在选择教育机构时，往往会优先考虑那些有良好口碑和广泛认可度的品牌。卓跃的规模大、知名度高，不仅能够让家长感受到品牌的稳定性和可靠性，还能通过展示具体的教案细节、老师演课视频等，直观展现其专业性和对教学质量的重视。

2. 师资。 师资是教育质量的核心。卓跃的师资团队稳定，老师与孩子之间建立了良好的粘性，能够深入了解孩子的特点和需求，从而制定个性化的训练计划。这种针对性的教学能够显著提升训练效果，满足家长的期望

3. 门店多。强调门店分布多，让家长无需担心以后搬家或者孩子上小学之后上课不方便的问题。可以举例子：在XX有几家店，分布在哪里，让家长知道场馆分布位置非常方便。

4. 口碑好。口碑是品牌形象的直接反映。在平时通过收集家长表扬的聊天记录截图，在谈单时进行展示，能够直观地展现门店良好的口碑和服务质量。

5. 性价比高。在价格敏感型市场中，性价比是吸引客户的重要因素之一。我们可以通过强调其价格与价值的匹配度，即虽然价格可能略高于其他品牌，但其提供的服务质量、教学效果和品牌价值等方面更具优势，从而突出其性价比优势。

Q3

面对巨大的业绩压力时，如何调节？

米奇老师

1. 心态。在谈单的过程中会遇到各种类型的家长，特别是现在业绩压力都比较大的时候，那我们要做的是要告诉自己下一个更好，同时还要维护好之前的客户，了解家长真正的顾虑点和抗拒点。

2.业绩目标拆解。面对每月既定的业绩目标，顾问的业绩压力是非常大的。所以在这个时候我们要进行目标拆解，将每月的业绩目标拆解为每周甚至每天的小目标，这样更容易实现和监控进度。

3. 将压力转换为动力。作为顾问有压力可能是一件好事，将压力视为提升自己的契机，不断学习新的销售技巧、产品知识等，提高自己的专业素养和竞争力。将店面成员看作一个整体，和团队成员相互激励，共同进步。

小tips：面对业绩压力不要着急，盲目找客户效果反而会适得其反，要学会找方法。

秘密法宝：建立客户本。在打电话时在客户本上进行记录，详细记录客户的基本信息、需求、顾虑点等，便于后续跟进和维护、方便记忆也有利于储备客户资源。

Q4

客户说“再考虑一下、对比一下、太贵了、太远了、没时间”该怎么去应对？

米奇老师

家长的抗拒点有可能放在心里并不表述，所以这个时候一定要有自己的判断，在谈单过程中让家长多去表达多去描述，如果这个抗拒点是个借口，需要思考其深层原因，找到客户需求点。

我再考虑一下。对于家长提出疑虑和犹豫一定要问的细致一点，比如家长说“我考虑一下”，我们就可以问你考虑什么？你考虑的是哪一点、能否现场解决？或者客户说：“我跟家里打个电话沟通一下/回家商量一下”解决，可以先让客户缴纳一个定金，如果考虑好报课会有一定的优惠抵扣；如果需要回家商量，约定时间沟通商量结果。

我想对比一下。客户说：“我想对比一下” 那我们就可以问：对比的话是对比哪一家？想要对比的原因是什么？如果家长已经团了其他机构的体验课，可以温馨提醒家长怎么去看一家合格的体能机构，在试完课之后不要着急报名，货比三家，可以多体验几家看对哪家的课程更满意。同时可以邀请家长在体验过别家机构之后，邀约上课时面谈促单。

太贵了。如果客户觉得超出预算，那就着重强调课程的价值，最后适当给出一些可以争取到的优惠；如果是对比其他课程觉得贵了，那就进入正常的竞品分析，强调自己机构的教学品质和教学服务更具有性价比。

太远了。如果家长住址附近没有门店，那还是要着重孩子的需求点，并对家长表示理解：虽然很远但是我相信您会为了孩子坚持，孩子也会因为您的坚持得到进步和改变，不要因为距离原因错失孩子锻炼的关键时期，并且举多个例子告诉家长有很多距离很远的孩子依旧坚持每周上课。

没时间。家长的没时间，可能是家长认为他不需要上这个课，这课对他来说可有可无。那我们可以给家长一个期待，比如：“如果您能抽出时间带孩子来锻炼三个月半年以后的成果展现在您面前，我相信您一定不会后悔抽出这些时间去陪伴孩子来锻炼，您只会觉得我没有更早去开始上课。”根据年龄进行分层击破，对于大年龄的孩子直接和家长说中考体育百分的重要性；小一点的孩子也要和说中考体育的重要性，只是着重点不同，对于小年龄段孩子来说，越早学效果越好。

02

上期回顾

欧伟球

广州20馆课程顾问

个人简介

#上期回顾

销售问题

01

2020年加入卓跃，在课程顾问岗位也有4年的时间，在自己的成长中有哪些经验和方法可以和大家分享一下吗？

022

年轻的顾问可能会缺乏一些育儿方面的经验，可以分享一些你的育儿经验吗？

033

在新签业绩压力很大，但资源很少的情况下应该怎样做？怎么可能快速达成业绩目标？

04

如何做好客户维护愿意让客户做转介绍呢？

055

在新签和家长谈单的过程中，你觉得最重要的一点谈单技巧是什么？

066

在沟通续费时应该注意哪些事项？

上期精彩回顾

专注、专业、只为卓越。在追求卓越的道路上，每一份专注都是通往成功的坚实基石，每一份专业都是铸就辉煌的锋利剑刃。本期分享到这里就结束啦，感谢米奇老师的精彩分享，希望各位老师能从中获得一些启发和收获~

后期贝体商学院还会不定期分享儿体行业的运营/教学/销售/市场等优秀经验分享，欢迎大家持续关注~

END

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