销售谈判与专业回款技巧 记学习《销售谈判与专业回款技巧》后有感 贯彻销售过程中，有多个环节如渠道建设、团队管理、营销策略等等，而具体细致的销售谈判与专业回款技巧从中起到关键作用。 一、何为谈判：参加谈判的双方或多方的一个共同决策过程。是要通过谈判策略促使顺利成交并获取最大的利润。因为眼前的僵局，双方都无法单独解决。所以它的结果可以是双赢或多方都赢的。 1、谈判前的准备：知己知彼，做好自我认识准备以及了解分析对手。 谈判是一场用脑的战争，你觉得紧张的同时，对手心理一样觉得紧张，我们不要表现出不安，而更应是放松心情、调整心态、昂首挺胸。 从了解谈判者的不同个性开始，分析人际风格中的特征，以知己知彼，制定对策做好谈判前的准备。其实谈判就是一种不同个人品牌之间的互动。人际风格的四类典型特征： ①、鹰：这类对手专业、自信、分析、逻辑能力强；应对时应以事实数据增加公信力，获彼此尊重。 ②、羊：这类对手温顺、随和、八巧玲珑，擅长人际关系，处理矛盾。将以真诚相待，促进彼此信任合作。 ③、狐：狡猾而有智慧，随机应变识形势。需施于压力，坚持原则，据理力争。 ④、驴：固执、喜欢反对、挑战，折磨对手，注重过程而不重结果。需舍小异求大同，软硬兼施、以利诱之。 客观分析自我及对手的性格，不同的品牌组合将制定适应的对策，伺机切入。 2、谈判的开局：精心策划、创造气氛、左右发展。 ①、开场注意声音、气氛、节奏，慎用强势，适用拖沓、沟通。 ②、对对方的出价或要求要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，但如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。 ③、集中精力想问题。集中考虑谈判的价格、要求、利益。真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？是否取得进展，还是一直停滞不前。 ④、开价高于实价、要的要比你想得到的多；对对方了解得越少，你要的应该越多。要从自己觉得加（砍）得离谱的价格或要求开始交涉；谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间；对方会因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步，然而如果还未交锋就做出让步，也只会被对方看不起。